Ver nuevos mercados como una forma rápida de incrementar las ventas, es una tentación muy común de negocios en crecimiento. Sin embargo, ser líder en su mercado actual no significa ser líder en un nuevo mercado, llámese otra región u otro país. Si lo está considerando, hágalo organizada, cuidadosa y meticulosamente.
5 consideraciones antes de expandirse a nuevos mercados
Desde un enfoque práctico y como primer filtro para empezar a considerar la expansión, hay cinco aspectos a tener en cuenta, para ver siquiera si vale la pena dedicarle tiempo, recursos y esfuerzos.
1) Competencia
- ¿Quiénes son sus competidores y sustitutos?
- ¿Cómo están posicionados?
- ¿En qué segmentos de mercado se enfocan?
- ¿Qué podría hacer mejor que sea relevante para el mercado?
- ¿Cuál sería su diferencial o ventaja competitiva?
- ¿Qué podría usted resolver mejor que sus competidores?
2) Clientes
- ¿Hay suficiente gente interesada en su producto/servicio?
- ¿Estarían dispuestos a pagar por su solución?
- ¿Qué tan satisfechos están con sus proveedores actuales?
- ¿Cómo se van a enterar de que usted existe?
- De acuerdo a la cultura del país/región, ¿considerarían o les interesaría su solución?
3) Precios
- Precios de la competencia
- Estructura de la cadena: precio final, márgenes, intermediarios.
- Estructura de canales: Numero de intermediarios y márgenes esperados.
- Disponibilidad de los canales de distribución para trabajar nuevas marcas.
- Estructura de costos (Impuestos, materias primas, etc).
4) Marca (Posicionamiento)
- ¿Cómo están posicionados los competidores?
- ¿Puede apalancar su marca actual en el nuevo mercado?
- ¿Necesitará crear una marca diferente?
- ¿Cómo los prospectos sabrán que usted existe?
5) Recursos
- Disponibilidad de caja para apalancar la expansión.
- Disponibilidad de materias primas/Insumos locales.
- Disponibilidad de recurso humano. Perfil y cultura de servicio.
- Disponibilidad de infraestructura tecnológica.
Recomendaciones
1) No lo tome a la ligera
Tómese el tiempo de investigar bien el mercado, los competidores, los canales de distribución y todo lo concerniente a la futura operación del negocio.
2) Mente abierta
Esté dispuesto a aceptar la realidad del mercado al cual llega. Puede que en su país o región actual sea líder y le vaya bien, pero recuerde que probablemente será un desconocido en el nuevo mercado. Despójese del ego y adopta la cultura local.
3) Empiece pequeño
No intente abarcar un país o una región completa de un solo envión. Empiece pequeño, pruebe, mida y váyase expandiendo paulatinamente. Piense en pruebas piloto y en validar en campo. Pruebe su estrategia a pequeña escala.
4) Apóyese en terceros
¿Cuál es la mejor forma de ingresar a un nuevo mercado?, ¿Solo o acompañado? Depende. Si tiene la capacidad de distribución, cobertura y conocimiento del mercado; directo puede ser una opción. De lo contrario y en la gran mayoría de los casos, lo mejor es entrar de la mano de un tercero que no solo conoce el mercado, sino que disminuye el riesgo financiero.
5) No descuide su operación actual
Es muy fácil desenfocarse por la iniciativa del momento. Lo novedoso suele ser más atractivo que lo que estamos haciendo actualmente. Tenga mucho cuidado de no descuidar su operación, marcas o productos actuales; pues son precisamente los que generan la caja para los nuevos proyectos.
Un paso a la vez
Por tentador que sea, tómelo con calma. Un error por falta de planeación puede salir muy costoso, no solo en dinero sino en tiempo, recursos y disposición de su equipo.
El mercado al que piensa ingresar ha podido vivir sin usted; bien, regular o mal, pero lo ha resuelto de alguna manera. Por eso es clave que haga este proceso un paso a la vez y considerando todas las variables.
Nosotros servimos nuestro mercado local y también en Estados Unidos, donde claramente la competencia es fuerte, pero cuando hicimos el estudio de precios, hemos podido meternos y brindar la misma o mejor calidad de servicio que un freelancer o agencia Estado Unidense con una tarifa del 20% menos lo cual sigue siendo un gran margen de ganancia en latino américa.
Pero si pasa mucho por el drive o las ganas de crecer que te tiras a competir con muchos grandes y te das cuenta que no están tan mal como pensabas jajaja.
Totalmente cierto, a veces subestimamos la fortaleza de aquellos a quienes vamos a llegar a enfrentar y nos llevamos sorpresas. Saludos!
Estamos de acuerdo, pues siempre he dicho que quien quiere abarcar mucho poco a de apretar. A veces por la necedad de directores de ventas por congraciarse con la compañía, presentan estas variables que a veces dejan sin sabores, o por falta de información o por qué no se a hecho un buen estudio de factibilidad, y por lo general se descuida una Clientela ya ganada y que si se puede apoyar, haría esta labor de penetracion en nuevos mercados.
Así es Holmes, hay que considerar el mayor número de variables antes de tomar la decisión y hacer grandes inversiones que de no funcionar, pueden complicar el crecimiento de la empresa. Saludos!
Eso es muy cierto, hay que hacer un estudio exhaustivo sobre el país o región a penetrar, teniendo en cuenta la cultura de compra de las personas de ese país, sus gustos y que los motiva a comprar, el estado económico del país, las normas comerciales, como los podemos ayudar por medio de nuestro producto o servicio
Así es, hay muchas variables que podríamos pasar por alto, pero sobre todo y para mí una de las más críticas, el entendimiento de la competencia local. Tendemos a subestimarla. Saludos!
Hola y reciba un cordial saludo.
Usted menciona en la segunda recomendación (clientes) que hay ciertos mercados donde los clientes están contentos con la solución que les ofrecen los competidores y que no están siempre dispuestos a invertir en mejores propuestas de valor. Si les están ofreciendo algo mejor ¿por qué no estarían dispuestos a invertir en una mejor solución? ¿a qué se debe que tengan ese comportamiento?
Espero su respuesta y muchas gracias.
Hola Antonio, puede pasar porque la mejor solución la consideren sobre dimensionada para lo que quieren y utilizan. Pueden considerar que esa inversión extra no les justifica el beneficio adicional, ya que no lo valoran lo suficiente para pagar más o simplemente consideran que no lo necesitan.
Te pongo un ejemplo. Alguna vez conocí una empresa que vendía elementos promocionales (gorras, mugs, llaveros y ese tipo de cosas). Se los ofrecían a grandes empresas para que los utilizaran en actividades de marketing o para regalar a sus clientes. Su competencia habitual eran los grandes importadores de elementos promocionales que traían de Asia volúmenes impresionantes a precios muy económicos.
El diferencial de esta empresa frente a los que traían de Asia era que le brindaban asesoría al cliente en el diseño de la estrategia de la actividad promocional. Es decir, no era solo vender el elemento, sino pensar en la mecánica de redención, modelos de distribución, empaques, diferentes elementos para diferentes segmentos de mercado, conocimiento de los perfiles de clientes, etc. Y por supuesto, costaban más que sus competidores porque eran una solución más integral, y los dueños de la empresa tenían mucha experiencia en este tipo de actividades por sus trabajos previos diseñando actividades promocionales.
Sin embargo, la gran mayoría de los clientes no apreciaron esta asesoría porque por un lado consideraban que ese conocimiento de la estrategia lo tenían internamente con su equipo de marketing y ventas; y por otro lado, obviamente porque les costaba más. Incluso empresas que no contaban con equipo interno para el diseño de la estrategia no lo valoraban porque también pensaban que conocían mejor el mercado que cualquier tercero o proveedor.
La gran lección es que no se trata de lo que uno crea, sino de lo que los clientes crean. Podemos morir engañados creyendo que los clientes se van a desmayar con nuestras soluciones, pero ellos no siempre lo ven así. Han vivido y pueden seguir viviendo sin nosotros. Por eso hay que estar muy seguros de que la maravillosa solución que les vamos a ofrecer de verdad les importa y están dispuestos a pagar por ella. Para eso la mejor forma es literalmente pedirles plata, así sean pruebas piloto o sobre el papel. En las investigaciones todos dirán que por supuesto les interesa, otra cosa muy diferente es que saquen algo de dinero para “pisar” el negocio (así sea algo simbólico). Esa es la verdadera prueba (https://bienpensado.com/como-probar-su-diferencial-a-pequena-escala/).
Al final, he aprendido que es más fácil vender lo que los clientes quieren que lo que necesitan (https://bienpensado.com/es-mas-facil-vender-lo-que-la-gente-quiere-que-lo-que-la-gente-necesita/). Las famosas “necesidades de los clientes”, ellos deciden cómo quieren resolverlas, no nosotros.
Saludos!
Muchas gracias por su respuesta. Creo que al final, en la mente del cliente suceden muchas cosas. Saludos cordiales.
Saludos Antonio!
Tu historia mi amigo! Algún día tendré el privilegio de escuchar tu historia desde el principio y todo lo que hiciste para levantar el vuelo hasta encumbrarte como hoy. Dios te bendiga David, un abrazo!
Un gran abrazo Daniel!
En esto de la diversificación geográfica de mercados habría que tener acceso a las lecciones aprendidas de empresas grandes, cuyos márgenes de maniobra están respaldados por su multiplicidad de recursos, uno de ellos el capital para toma de riesgos. Y ya aterrizando en el ámbito PYME, hay opciones de atreverse a tal misión, cuando de verdad verdad se poseen diferenciales enormes, robustos, sostenibles, que permitan rezagar a la competencia. No obstante, se advierte el punto del “costo de cambio de proveedor”, el cual no es sólo en términos de dinero. Ahí pesan argumentos diversos, como la “bronca” que le da al tomador de decisiones romper relación con lo conocido; el desacomodarse de sus rutinas (qué cansancio!), y más.
Así es Humberto, la reticencia de muchos clientes a siquiera evaluar nuevos proveedores es crítica. Difícilmente se inclinarán a hacerlo, a menos que tengan problemas con el actual o se hayan alterado las condiciones previamente negociadas con ellos. Por eso es importante estar atento a estas “ventanas” de oportunidad cuando surjan. Saludos!