Como se evidencia en las degustaciones en los supermercados, la expectativa es que la cuarta o quinta persona que prueba un producto, se lleve un paquete completo. La apuesta es que una vez usted pruebe el producto, le guste y lo compre, de manera que quede vinculado a la marca de ahí en adelante.
La clave es bajar las barreras de entrada; bien sea haciendo una oferta gratuita o creando una forma de menor riesgo de probar el producto. Cualquier negocio, incluidas las empresas prestadoras de servicio, pueden participar del poder del muestreo con un poco de creatividad.
Estas son cinco maneras para pensar en adaptar una estrategia de muestreo a su negocio.
1. Cree un producto
Todo negocio que venda servicios debe pensar en crear un producto de bajo precio que complemente la oferta de servicio. Para muchos consultores este producto puede ser algo tan sencillo como un libro o un grupo de cartillas con CDs. En algunos casos, esto puede ser una forma de empaquetar su servicio de manera que se pueda comprar como un producto. Un arquitecto puede vender un estudio de factibilidad como un producto, así como una firma de contadores puede vender un análisis tributario preliminar.
2. Cree una versión para principiantes
No importa lo que venda, hay una alta probabilidad que pueda ofrecer una versión inicial o básica. Un consultor puede crear un programa de “desatasque” en 3 mini sesiones, para que el cliente se beneficie sin un compromiso de largo plazo. El contratista de remodelación Schloegel Design Remodel desarrollo el producto baño en una semana, como una oferta de prueba para atraer un mayor número de clientes potenciales.
3. Prueba gratuita
Internet está lleno de ofertas gratuitas y programas de prueba que pueden ser escalados a productos pagados. ¿Podría crear un servicio similar con esto en mente? ¿Qué tal un grupo de consultores que puedan ofrecer sesiones gratuitas de preguntas y respuestas que pueda ser incrementado a un contrato personalizado? ¿Qué tal extender esto a todos sus aliados estratégicos y ofrecer una plataforma donde todos puedan ofrecer servicios gratuitos a la comunidad? De nuevo, con la idea de movilizar miembros de la comunidad a comprar productos o servicios de mayor envergadura.
4. Pruebe antes de comprar
Es común en diferentes eventos sociales que tomen fotografías y luego las ubiquen en una mesa para que se aprecien. El objetivo de esto es, sin compromiso, ver las fotografías en las que usted aparece de manera que lo estimule a comprarlas. Igual sucede con eventos especiales en los colegios, donde le envían fotos de su hijo disfrazado para que si le gusta la compre. No hay compromiso. Estimula el pensamiento inconsciente de “¿qué hay de malo en echar un vistazo?”.
Y si está seguro que puede generar resultados, una variación a pruebe antes de comprar puede ser “pague sólo por resultados”.
5. El modelo de mantenimiento
En muchas casas y apartamentos tenemos cosas que suelen descomponerse. ¿Qué tal ofrecer una visita de mantenimiento y prevención para los equipos eléctricos o para los utensilios de gas? ¿para una revisión de las tuberías o los techos para evitar una emergencia en la temporada invernal? Estos pueden ser servicios de bajo costo, pero seguramente en cada visita surgirán oportunidades de venta de productos complementarios que requieren ser cambiados o actualizados.
¿Qué podría hacer para visitar la oficina o la casa de prospectos de una manera rutinaria? ¿Podría ofrecer un análisis web gratuito o una estrategia SEO de bajo costo? ¿Podría ofrecer la instalación de mejoras o actualizaciones cada año por una pequeña tarifa? (por supuesto, mientras se desarrolla una lista de verificación de productos pagados).
La construcción de confianza es un elemento esencial para tener éxito con los clientes en el largo plazo, y las ofertas o productos de prueba, son una excelente forma de fortalecerla con opciones de bajo riesgo.
Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
