Fabián es un experto en mercadeo digital, llegó a mi oficina para presentarme su oferta, abrió un documento de texto, comenzó a explicarme lo que quería hacer para mi empresa, y me mostró un diagnóstico que señalaba mis fortalezas y debilidades.
Pensé que por el hecho de habernos conocido en un seminario de marketing digital, por eso se había saltado la presentación de la empresa. Tan pronto como me dí cuenta de eso, vi que Fabián ya estaba hablando sobre los objetivos específicos.
Acto seguido, aprovechando que nos conocemos y tenemos cierta confianza, abusando de mis canas y de mi rol de cliente le planteé lo siguiente. Le dije: “Fabián ¿te parece si estructuramos esto de una forma diferente?”
A lo que por pena y desconcierto en su rostro respondió que sí.
“Lo primero: tu hiciste una indagación, cuéntame ¿tienes un diagnóstico cuantitativo? ¿tienes algo cualitativo frente a las necesidades que te planteé?”.
Obviamente las tenía, pero no las evidenció. Frente a esto no tuvo más remedio que compartirme estos datos que le estaba solicitando. Mientras tanto por mi parte decidí sacar el profesor que todos llevamos dentro y escribí esta información en el tablero de acrílico, junto con los aspectos más relevantes del diagnóstico.
Posteriormente le pregunté si según el diagnóstico que había hecho y las necesidades detectadas, era posible definir sólo 2 o 3 objetivos que se pudieran medir en indicadores y sobre los que estuvieran basados las estrategias planteadas por él. Algo que fue relativamente sencillo de hacer con las necesidades y el diagnóstico plasmados.
Pronto, al ver como las cosas comenzaban a tomar cuerpo, los ojos de Fabián empezaron a mostrar una expresión de asombro. Luego le dije que me contara sobre las estrategias que implementaría para poder cumplir con tales objetivos. Su experticia y sus conocimientos fueron arrolladores. Se empoderó del marcador y usaba el documento que traía como referente. Buscó algunos datos en internet de nuevas cosas que se le ocurrían; propuso las estrategias, las acciones, afinamos números, eliminamos unas cosas que a la luz de las cifras no eran tan atractivas y los objetivos se convirtieron en indicadores.
Al revisar su propuesta, se dio cuenta que faltaba ser explícito en lo que incluía su labor y que requería de parte mía como cliente una serie de insumos. También que como cliente yo debería hacer una serie de tareas para que las cosas salieran bien y en los tiempos programados.
Luego del presupuesto regresamos a los indicadores y fue sencillo determinar el ROI sobre la inversión del acompañamiento como consultor en mercadeo digital. Cuando terminamos, el tablero se quedó pequeño y ambos teníamos una cara de satisfacción por tener claro lo que iba a pasar, así como por el hecho de saber cuáles eran las implicaciones del trabajo y los resultados que se esperaban.
Una cosa es ser experto en un tema, y otro diferente tener las habilidades comerciales para que eso que sabemos hacer lo aprecie la gente y lo desee nuestro mercado. Vender intangibles, como los servicios, que no están asociados al core del negocio tiene más exigencia.
Para los emprendedores, 7 recomendaciones que le ayudarán a potenciar su oferta comercial:
- Tenga clara su oferta de valor. Eso que lo hace único y por lo cual su cliente va a pagar. Hágalo evidente siempre y en todo momento.
- Indague con su cliente, implíquelo en la oferta, detecte qué necesita pues a veces ni ellos mismos lo saben. Si en la conversación ambos logran determinar con exactitud cuáles son esas necesidades que tiene, tendrá un camino abonado a su favor.
- Detecte que usted sea la primera opción. Hoy en día el tiempo es un activo muy valioso para cualquier negocio. No sea un jugador más. Normalmente las empresas tienen una opción que prefieren, conviértase en esa opción. Eso se logra por relacionamiento, por recomendación y por mérito. Puede que en un momento usted haya sido la única opción que la persona había visto o aquella que le recomendaron, sin embargo en la indagación usted debe convertirse en la opción preferida.
- Defina el perfil de su decisor de compra. Los directores de empresas son personas dominantes, piensan en resultados, casi todos en cifras, plantear indicadores le facilita la vida a su cliente.
- No le diga lo que él ya sabe. Sorpréndale con su conocimiento, para eso es que él lo está buscando, las empresas pagan por algo que no saben hacer.
- Especifique y detalle su oferta. Es importante que el cliente detecte, aprecie y valore lo que usted va a hacer por él, discrimine sus tareas, eso también le permite tener claro el alcance de su labor. Evite que, por no ser específico, termine haciendo más de lo que usted ofreció, porque el cliente siempre querrá más y por menos de ser posible.
La forma sí importa. Tenga una presentación y un documento, al detectar a su cliente revise cuál de las dos cosas deberá usar, puede que sean las dos. En ambos casos, cuide la presentación, la ortografía, sea detallista y muy profesional. Detallar su oferta no significa que cada cotización sea de veinte páginas. Muchas veces menos, es más. Siempre déjele el documento impreso y en digital.
Acerca de Alexander Jaimes
Publicista de profesión y vendedor de oficio. Ha sido vendedor de servicios e intangibles en comercio internacional por varios años. Actualmente cuenta con dos emprendimientos: una agencia de viajes y un e-commerce de nutrición y vida sana. Hombre de familia, con tres hijas y Scout de corazón que disfruta dormir en carpa, cocinar en fogata y andar con un morral al hombro.
