Fruto de haber trabajo con decenas de empresarios y de haber implementado gran diversidad de estrategias, hemos encontrado ocho factores que independiente del sector o tipo de industria, tienen un alto impacto en la generación de negocios.
1. Implemente publicidad accionable
La finalidad de cualquier medio de comunicación es ser un vehículo, llevar su mensaje a una audiencia. Es exponerlo a un gran número de personas que podrían estar interesadas en lo que usted ofrece.
Y esto es lo que hace que la publicidad sea efectiva, llegar a la gente correcta con el mensaje correcto.
La gente correcta: Para minimizar el desperdicio publicitario, exponga su mensaje en aquellos medios que consume su mercado objetivo.
El mensaje correcto: Debe claramente comunicar por qué usted es una mejor opción e invitar a una acción, sea una llamada telefónica, un correo electrónico o una visita a su página web. Usualmente la comunicación habla de la marca, así como de sus características y beneficios, pero no siempre invita a una acción.
La mejor forma de capitalizar la exposición que dan los medios es invitar a un siguiente paso. Incluir en la pieza publicitaria un estímulo para poder seguir en contacto regularmente con alguna porción de esta audiencia y no que simplemente pase de largo.
Algunas opciones pueden ser ofrecer un sorteo para consecución de base de datos; descarga de un documento con tendencias de la industria; una llamada para solicitar un manual con recomendaciones; solicitud de una valoración o diagnóstico gratuito; o simplemente invitar a hacerse fan de su página de Facebook para estar al tanto de sus ofertas.
Estos son ofrecimientos que invitan a una acción de contacto inicial, no de venta (todavía). Esto le permite seguir en contacto con algunos prospectos, y en la medida que crezca el número de prospectos, así mismo crecerán los que se conviertan en clientes.
2. Desarrolle alianzas estratégicas
Un aliado estratégico es aquella compañía o profesional independiente que se dirige al mismo grupo objetivo que usted, pero no es competencia directa.
Desarrollar alianzas con otras compañías trae grandes beneficios como el exponerse mutuamente a clientes potenciales (los clientes de su aliado y su aliado a los suyos); disminuir gastos en el desarrollo de eventos que se puedan realizar conjuntamente; y generar mejores opciones para los clientes.
Algunas ideas para establecer alianzas estratégicas:
- Desarrollar un documento conjunto de un tema de interés relacionado para enviar a la base de datos de ambas empresas. Al final del documento los datos de contacto de ambas organizaciones.
- Compartir gastos en eventos para clientes potenciales. Si ha pensado realizar alguna actividad para que algunos prospectos conozcan más de sus productos o servicios, esta es una muy buena oportunidad para invitar a un aliado y sus propios contactos.
- Promover mutuamente cada compañía. Si en el mismo sector comercial se encuentran un restaurante y un almacén de ropa, el uno puede promover al otro. A cada persona que visite el restaurante se le entrega un bono de descuento para el almacén de ropa, y este a su vez entrega a cada cliente un bono para utilizar en el restaurante con un postre o copa de vino cortesía de la casa. Esto permite movilizar prospectos de un negocio a otro.
Piense por ejemplo en servicios o productos complementarios. Si tiene una empresa de eventos recreativos, podrá tener aliados como empresas de decoración, fotógrafos, catering, lugares para eventos, floristerías y empresas de transporte.
Incluso pueden ser alianzas de productos no relacionados pero que llegan al mismo grupo, tales como sistemas de audio y sonido para el hogar con empresas de vinos y estilo de vida.
Como recomendación general, busque aquellos aliados que considere pueden estar necesitando lo que usted ofrece y siempre aborde con una actitud de colaboración e interés y no de exigencia. Conquistar un aliado estratégico puede ser similar a conquistar a un cliente potencial.
3. Cree comunidades
Construya grupos de personas que puedan estar interesadas en lo que usted ofrece, cuyos intereses son afines a su empresa. Si tiene una floristería, personas que les interesa información de cómo decorar espacios con flores o cómo sorprender a su pareja serán su objetivo.
La ventaja de crear y cultivar comunidades es que tendrá un grupo de personas más enterado para cuando deba salir a hacer el ofrecimiento de su promoción de fin de año.
Pretender hablarle a los prospectos todo el tiempo como si fuera la primera vez demora el proceso de conversión de prospectos en clientes. Por el contrario, si cuenta con una comunidad previamente establecida, estos estarán más cerca de cualquier decisión de compra, así que debe cultivarlos.
Puede crear comunidades a través de las redes sociales bien sea con una página de Facebook, una cuenta en Twitter o un perfil en Linkedin. Estas herramientas permiten que sus miembros (fans, seguidores o conexiones) permanezcan enterados de su empresa para cuando sea el momento de invitar a un siguiente paso.
Otra alternativa es desarrollar estrategias de email marketing como un boletín electrónico para estar regular y periódicamente en contacto con prospectos calificados. Además de permitirle educar sobre lo que hace mejor, permanecerá en el radar para cuando consideren que es el momento de tomar una acción.
Crear comunidades en esencia hace que no tenga que darse a conocer todos los días como si fuera la primera vez.
4. Comparta su conocimiento
Generar confianza en clientes potenciales será siempre un gran desafío. Hacer que personas que no han escuchado de usted empiecen a considerarlo como una opción con la cual trabajar requiere construcción de confianza y credibilidad.
Escribir es una de las cosas que más ayuda en la generación de confianza. Hecho de manera regular y siendo generoso con el conocimiento, muchas personas empezarán a verlo como un referente en su industria.
Puede crear su propio blog en Blogger, WordPress o TypePad y empezar a contarle al mundo lo que usted piensa. También puede empezar a identificar publicaciones especializadas de su sector y poder convertirse en un generador de contenido. Piense por ejemplo en boletines de las asociaciones a las que pertenece.
Cualquier exposición, independiente del medio, le ayudará a ir construyendo con el tiempo una imagen de profesionalismo y mayor experiencia que sus competidores. Esta estrategia es de largo plazo, pero hecha consistentemente generará grandes frutos.
5. Pase más tiempo con sus clientes
Pasamos demasiado tiempo en la oficina. Dedicamos esfuerzos innecesarios a hacer cosas que podríamos eliminar o que alguien podría hacer por nosotros. Y una de las cosas que sacrificamos por estar dedicándonos demasiado a cosas que no generan valor es no pasar suficiente tiempo en el mercado.
Compartir más con sus clientes le permite identificar posibles fallas en el servicio; identificar qué es lo que más valoran; oportunidades para diseñar nuevos servicios o ajustar los actuales y realmente medir la percepción frente a su oferta de valor.
Por otro lado, compartir con quienes no son clientes le permite conocer lo que aprecian de sus competidores; lo que los abstiene de comprarle a usted; así como posibles insatisfacciones con la categoría en general (algo que ni usted está resolviendo bien).
El conocer qué piensan aquellos que incluso no han comprado la categoría (no son clientes de nadie) le permite reconocer nuevos segmentos o la necesidad de nuevos productos donde podría ser el jugador dominante (por ejemplo, clases de idiomas los días domingo para aquellos que no pueden de lunes a sábado).
6. Identifique y comunique su diferencial
Si el mercado no ve ninguna diferencia entre usted y sus competidores, la decisión estará basada en el precio. Dele una razón a los clientes potenciales para que lo prefieran a usted. Si alguien interesado se le acerca y le pregunta ¿por qué habría de trabajar con usted en vez de su competencia?, ¿Qué le contestaría?
El diferencial siempre debe estar en función de lo que es importante para su cliente y no para usted. Si lo que ofrece de diferente no tiene relevancia se convertirá en un costo agregado en vez de un valor agregado.
Un diferencial usualmente son pequeñas cosas que hacemos que mantienen a nuestros clientes felices de estar con nosotros. No son grandes cosas. No hay que ser el más grande, o el que lleva más años o el más económico para ganar la preferencia del mercado.
Pregunte a sus clientes desde su perspectiva ¿qué considera que hace usted mejor que la competencia? y ¿por qué lo recomiendan?, surgirán ideas maravillosas. Se sorprenderá al encontrar que lo que los clientes valoran de usted no es lo mismo que usted pensaba que lo diferenciaba.
7. Ofrezca productos o servicios complementarios
Adopte la costumbre de ofrecer productos complementarios cada vez que un cliente compre. El recordar a los clientes que podrían necesitar un producto o servicio adicional incrementa el valor de la transacción.
En servicios son cosas como garantías extendidas, mantenimiento, instalaciones o capacitaciones. No presuma que las personas lo tienen claro, en muchos casos el sólo hecho de recordárselo activa una compra adicional.
Piense en las comidas rápidas cuando le ofrecen agrandar las papas o la gaseosa; en el almacén de ropa cuando exhiben accesorios en la caja registradora para incentivar la compra por impulso; en la lavandería cuando le ofrecen una tarjeta de fidelización por frecuencia de consumo; en la estación de servicio cuando le ofrecen un 30% de descuento en su próximo cambio de aceite o en el blanqueamiento dental que puede complementar un tratamiento odontológico.
8. Busque la validación de terceros
Cuando en la publicidad usted habla bien de su empresa y de todas las bondades de hacer negocios con usted, la gente estará un poco escéptica pues presume que usted no hablará mal de su propia compañía.
Mientras que si es un tercero el que habla bien de usted y ratifica los resultados que ha logrado al usar su servicio o producto, generará mayor credibilidad. No sólo porque es alguien objetivo sino porque lo está expresando en sus propias palabras, las palabras de los clientes.
Solicite testimoniales a sus clientes satisfechos y comuníquelos. Póngalos en su página web, en su material de ventas, en su presentación comercial y en todas las herramientas que ayuden a reforzar el argumento de ventas. Puede ser la mejor forma de comunicar su buen servicio, su cumplimiento en entregas o la calidez del trato que da a las personas.
Además de solicitar una frase, incluya fotografías de clientes usando su producto o disfrutando de su servicio. Incluso vaya un paso más allá y grabe un video. Esto genera un alto impacto en todo aquel que esté considerando trabajar con su empresa y aun no conoce mucho de su negocio.
Trate de anticiparse a las inquietudes o dudas que pueda tener un cliente potencial y provea esta información por anticipado. Los testimoniales son un excelente vehículo para enviar un mensaje imparcial de alta credibilidad.
