Pretender ser todo para todos nos convierte en nada para nadie. Pretender atender cualquier tipo de cliente conduce a las guerras de precio y a ser considerado un commodity.
Ser un generalista lleva a muchas compañías a ser prácticamente invisibles para sus clientes, una más como muchas otras que cuentan la misma historia y ofrece cada vez un descuento mayor.
El resultado de no enfocarse en segmentos de mercado es la inevitable indiferencia del consumidor. A nadie le importa lo que ofrecemos si es más de lo mismo.
Si algún tipo de empresa está preparada para atender pequeños segmentos de mercado son las Pymes. Tienen la flexibilidad, capacidad de adaptación y personalización para hacerlo rentablemente.
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Este es un breve extracto de las 6 razones de por qué los nichos de mercado son ideales para las Pymes. Escuche el audio para conocer el desarrollo de cada uno de los puntos.
No son mercados atractivos para grandes compañías con altos costos fijos
Muchos de los grandes competidores cuentan con robustas infraestructuras que requieren volúmenes y tamaños de mercado mínimos para que sea rentable. Trabajan bajo el modelo de economías de escala. Para estas empresas no es rentable enfocarse y movilizarse hacia pequeños segmentos.
Sin embargo para las Pymes, adaptarse a un pequeño segmento de mercado no solamente es rentable, sino que compite usualmente con compañías no tan especializadas para las cuales ese mercado no es su prioridad. Y eso es una gran ventaja.
Requieren menos infraestructura de atención
Una Pyme no cuenta con muchas personas, hay limitaciones de recursos. Por eso la mejor forma de utilizarlos es poniendo todo el esfuerzo y atención en aquello que genera mayor valor.
Ofrecer valores agregados y diferenciarse en estos segmentos va a ser mucho más manejable y rentable.
La especialización permite un precio superior
Los clientes están dispuestos a pagar un precio mayor por aquellos productos o servicios de compañías que consideran están más especializadas que sus competidores.
La especialización brinda más experiencia, por lo que el cliente va a ser atendido por una compañía que conoce ampliamente sus desafíos, problemas y necesidades. Esto ahorra tiempo y minimiza el riesgo de tomar una decisión equivocada, por eso cuesta más.
La publicidad es más focalizada y económica
Si pretendemos llegar un mercado muy grande, no tenemos el presupuesto para invertir en medios masivos. Y si lo tuviéramos, sería una presencia muy eventual, por lo que no servirá de mucho.
Llegar con el mensaje a un segmento específico es más sencillo, efectivo y económico porque no hay desperdicio. Comparado con un medio de comunicación masivo, la cantidad de personas a las que le interesará su mensaje es mucho mayor. Así el dinero rinde más, se llega específicamente a los que necesitamos, minimizando el desperdicio.
Mensaje más fácil de comunicar que genera diferenciación
Cuando se dirige a un segmento con necesidades específicas, el mensaje a comunicar en todos sus frentes de marketing es mucho más claro y efectivo. Será consistente en su publicidad, en sus folletos de ventas y en los argumentos comerciales.
Y cuando un mensaje es claro y concreto, la gente lo entiende mejor y se vuelve una poderosa fuente de diferenciación. Las personas lo asocian con un beneficio específico.
Internet permite distribución y atención de nichos rentablemente
Anteriormente la distribución física y la comunicación masiva eran dos grandes barreras de entrada para que una pequeña empresa pudiera competir rentablemente. Simplemente no se contaba con puntos de venta, minoristas o el recurso para grandes pautas publicitarias. Por eso los grandes mercados eran dominados por pocas empresas que podían llegar a ellos. Con internet los grandes mercados se han fragmentado en pequeños nichos.
Internet ahora permite comercializar y atender pequeños segmentos de mercado de una manera rentable. Ya no se requieren las grandes infraestructuras e inversiones que existían en el pasado. Ya los tamaños de los mercados no son el problema. Pequeños nichos pueden ser rentables cuando se atienden a través de la web.
