Alianzas: Únase con otras 4 empresas y promuévanse mutuamente

Unirse con otras empresas que se dirigen al mismo mercado que usted, pero no son competencia directa, disparará los referidos. Los referidos son la principal y más confiable fuente de clientes para la mayoría de negocios.

Sin embargo, cuando éstos sólo dependen de la buena voluntad de sus clientes y de que lo tengan presente cuando un amigo, familiar o conocido les pregunte por lo que usted ofrece, no es suficiente.

Una poderosa fuente de referidos que comúnmente se pasa por alto, son los aliados estratégicos. Un aliado estratégico es otra compañía que se dirige al mismo mercado que usted, pero no es competencia directa.

La gran diferencia es que mientras un cliente satisfecho le puede hablar a 3 o 4 amigos, un aliado estratégico lo puede poner frente a 300 o 400 clientes potenciales. La filosofía es formar un grupo de empresas que se complementen entre sí, con el fin de promoverse mutuamente frente a sus clientes.

Algunas ideas para trabajar con su grupo de aliados

Alternativas para empezar a rodar el proceso de referenciación mutua entre compañías.

Varios negocios en una misma zona comercial

Pueden promoverse mutuamente y enviarse clientes los unos a los otros. Se asocian por ejemplo un almacén de calzado, uno de bisutería, un restaurante, un centro de acondicionamiento físico y una pastelería.

Cada negocio crea tarjetas de descuento o promoción especial, sólo disponibles en esos negocios. En cada uno se exhiben las de los demás y se incluyen en las bolsas cuando la gente compra.

Profesionales con especialidades diferentes

Varios profesionales de la salud que se dirijan a niños pueden unir esfuerzos y crear una página web o un blog compartido, donde cada uno expone preguntas frecuentes y recomendaciones de su especialidad.

Pueden juntarse por ejemplo un pediatra, un oftalmólogo infantil, un profesional de terapia respiratoria, un odontopediatra y un centro de estimulación temprana. Esto no sólo genera tráfico al sitio y da visibilidad, sino que se vuelve el lugar de referencia cada vez que una madre o un padre le pregunte por un colega.

Empresas afines a la misma industria o sector

Si se dirige a Pymes, podrían juntarse un asesor jurídico, una firma contable, un consultor de ventas, una empresa de logística y una agencia publicitaria.

Igual aplicaría por ejemplo para las empresas en la industria de bodas: fotógrafos, catering, floristerías, wedding planners, imprentas, alquiler de autos antiguos, entre muchos otros.

Proceso para crear un grupo de recomendación cruzada (alianzas)

Para crear un grupo de aliados, no basta simplemente con aproximarse a otra compañía y decirle, “me gustaría que nos aliáramos”.

Identifique aliados potenciales – No todos son aliados potenciales. Busque empresas con necesidades similares a las suyas y que al igual que usted, se toman muy en serio el tema de vincularse con otra empresa. Esto no es algo que se tome a la ligera.

Aborde a su aliado comercial – Haga la tarea antes de pedir una cita. Trate de investigar tanto como le sea posible de la persona o empresa que va a contactar. Sus productos/servicios y todo lo que le de un claro panorama de su perfil.

Defina expectativas comunes – Si una empresa considera que las otras se estarían beneficiando más, no pondrá el mismo empeño y recursos. Cada uno debe tener claro cómo se beneficia.

Mantenga viva la relación –  La idea es que esto perdure en el tiempo. Realice revisiones periódicas con sus aliados. Evalúe el logro de los objetivos, el cumplimiento de los derechos y deberes de cada uno, así como los ajustes que se deben hacer sobre el camino.

Plan de acción

1. Liste otras 4 empresas que podrían ser sus aliados
2. Contáctelos para plantearles la idea en detalle (llegue con algo muy concreto y específico)
3. Empiece a implementar con los que van aceptando