El principio de todos los programas de fidelidad es estimular con beneficios el que los clientes consuman más o de manera más frecuente. Es la rentabilidad de este mayor consumo lo que permite costear los premios y beneficios para los clientes.
El programa de viajero frecuente Avianca LifeMiles lanzó un programa llamado Cenit, que extiende los beneficios de viajero frecuente, aún si la persona ya no viaja con la misma frecuencia y no alcanza los estatus que solía tener.
Esto implica tener los beneficios vitalicios del estatus en el que estaba, cuando cumpla con los siguientes requisitos:
- 15 años o más de haberse afiliado al programa
- 60 años de edad o más
- Haber acumulado históricamente mínimo 1 millón de millas
En el momento del lanzamiento sólo 64 personas cumplían con ese requisito, lo que lo hace aún más exclusivo.
¿Por qué ofrecer beneficios aún si los clientes ya no consumen?
Es una estrategia de largo plazo, que rinde sus frutos cuando se calcula el valor de un cliente durante toda su vida (Lifetime Value). Y para las personas que aún no cumplen con estos requisitos, se convierte en un aliciente para seguir acumulando millas con este programa y no con otro.
Hace que quienes son viajeros frecuentes y ya tienen acumuladas varios cientos de miles de millas (que de hecho son los más rentables), decidan programar la mayoría de sus vuelos con esta aerolínea y este programa. Busca incrementar la participación de Avianca en los futuros vuelos de estas personas.
Es un ejemplo de cómo el ofrecer beneficios para unos pocos estimula el consumo de muchos, al saber lo que podrían llegar a obtener.
