Es evidente que los descuentos ya no sorprenden. Es tal la proliferación de promociones que nos hemos vuelto indiferentes a todo tipo de ofertas. Incluso algunos estudios indican que los descuentos atraen básicamente a los que ya son clientes, personas que ya confían en el producto o servicio y que aprovechan la oportunidad de comprar su marca preferida con descuento.
En ese orden de ideas, los descuentos pueden generar un sobre-abastecimiento en los clientes actuales (compran más cantidad que les durará más tiempo), más que una atracción de nuevos clientes, salvedad hecha en aquellas categorías donde disminuciones de precio significativas pueden atraer clientes aspiracionales, que por precio no podían acceder antes al producto. Tal es el caso de los autos de lujo (BMW o Audi básico), tiquetes aéreos (atrayendo pasajeros de transporte terrestre) o computadores exentos de IVA que permiten llevar el primer computador a muchos hogares.
Bajo este principio Linuras.nu, una empresa colombiana de ropa infantil, envía un mensaje diferente para comunicar su descuento y llamar la atención de sus clientes. ¿Quién compra ropa infantil? Las mamás, las abuelas y las tías. Para las mamás es una compra necesaria, para las abuelas es darle un regalo a sus nietos, por eso tiene todo el sentido que se estimule a las abuelas como grupo específico para esta promoción.
“Viernes de abuelas” es una forma diferente de presentar algo tradicional y trillado como son los descuentos. Una anécdota adicional, pregunté en el almacén: “Cómo saben si la persona que va a comprar es abuela”, y me contestaron: “Confiamos en lo que la gente nos diga”. Y me quedé pensando… ¿acaso importa?
