La principal razón por la que un cliente le objeta el precio es porque lo considera igual a los demás, porque no tiene claro por qué debería pagar más por su producto o servicio, o porque simplemente lo ve como algo fácilmente sustituible, es decir, un commodity.
La forma de salirse de este torbellino es dejar muy claro que usted no es igual a los demás, que por eso cuesta lo que cuesta y que si quiere opciones más baratas, bien pueda vaya y búsquelas.
Ahora bien, ¿cómo saber qué lo diferencia?, esta es la pregunta del millón. La buena noticia es que averiguarlo es muy sencillo, sólo tiene que preguntar al cliente que recién tomó la decisión de trabajar con usted o comprar su producto…
¿Por qué me escogió a mí
en lugar de mis competidores?
La respuesta a esta pregunta contiene el significado más profundo y la esencia de lo que realmente significa para sus clientes. Es la realidad de lo que perciben, no de lo que usted pretende comunicar.
No es lo que pone en la comunicación que cree que la gente aprecia, no es la jerga publicitaria que usa en sus anuncios y no son las frases elaboradas que promueven su “excelencia en el servicio”, los “25 años sirviendo a nuestros clientes” o el “llámenos para comprobarlo”. Aquí hablamos del tuétano de su compañía, aquello que aunque no sea tan evidente o pomposo, es lo que hizo que su cliente le comprara.
Así que cada vez que tenga la oportunidad de preguntar a un cliente “¿Por qué me escogió a mí en lugar de mis competidores?”, hágalo y tome atenta nota de su respuesta, así es como el mercado lo percibe, esta es la verdad absoluta, el santo grial.
Y si es el cliente que decidió invertir su dinero y tomar el riesgo de comprarle, más vale que preste atención, pues será el argumento para seducir a aquellos que aun no lo conocen. No es lo que usted cree que lo hace diferente, es lo que sus clientes perciben que lo hace diferente (y usualmete no es lo mismo).
Después de trabajar con muchos clientes, estas han sido algunas de las maravillosas (y a veces sorprendentes) respuestas a esta pregunta:
“Fue el que primero me envió la propuesta”
“Su garantía y la posibilidad de devolver el producto si no me gusta”
“La forma de presentar sus servicios me demostró que tiene metodología”
“La recomendación de mi amigo fue suficiente”
“Fue el que siempre me contestó el teléfono cuando lo llamé”
“El que se especialice en clientes como yo me da más confianza”
“Cosas como el haberme vendido aun después de haber cerrado el almacén”
“Porque me recomendó lo mejor para mí, no para usted”
“Porque me demostraron que realmente saben del tema”
“Su diligencia en contestar los emails con prontitud”
Curiosamente impresionan más los pequeños pero significativos detalles que las grandes promesas, la buena calidad o el buen servicio se da por descontado, difícilmente son un diferencial.
No hay investigación de mercado que se compare con el poder de esta pregunta. La razón por la que sus clientes decidieron comprarle en lugar de su competencia, lleva a la esencia de lo que realmente significa para ellos y por lo que están dispuestos a pagar lo que cobra, así que más vale que preste atención.
