Cómo reflejar experiencia cuando el negocio es nuevo

Uno de los principales obstáculos para el despegue de las compañías, es la generación de confianza en clientes potenciales. La falta de experiencia es una objeción por la que muchos clientes van a retraerse de ensayar una compañía o un profesional, porque consideran que no tienen la experiencia necesaria. Esto es lo que puede hacer para reflejar experiencia cuando el negocio es nuevo o cuando está empezando.

Apóyese en aliados

Una forma de reflejar experiencia con un negocio nuevo es apoyarse en aliados, en otras compañías que ya tienen un recorrido, que ya tienen un reconocimiento en el mercado y que pueden ser una palanca para su nuevo negocio o para su nuevo producto. Parte de lo que el negocio desarrolle puede decir: “Sí, somos nuevos pero estamos trabajando en alianza con esta empresa”, “Esta compañía es la que nos hace parte del proceso”, o “Esta compañía es la que nos apoya en esto”. Algo que les dé a esos clientes la tranquilidad de que no es solamente usted, si no que está de la mano de otra compañía, sobre todo en esta primera parte lo puede ir llevando poco a poco para generar esta confianza.

Promueva la experiencia de los dueños

Un nuevo negocio no significa que las personas que lo lideran no tengan experiencia. Puede que el negocio sea nuevo, pero que las personas que están al frente ya tengan varios años de experiencia en ese ramo, vengan de trabajar en compañías similares. En ese caso se apalanca y avala el negocio en función de la experiencia y los años que estos empresarios, o que los dueños que están al frente del negocio, pueden poner a disposición de un cliente potencial. Esto les va a dar mucha más tranquilidad.

Utilice certificaciones

Es utilizar respaldos, normas de calidad, sellos o cualquier tipo de aval. Que un cliente potencial vea que la compañía ha tenido que pasar por algún proceso o que refleje que tiene ciertas políticas. Va a ser mucho más sencillo que un cliente lo acepte. Incluso las asociaciones, pertenecer a ciertas agremiaciones o estar vinculado a grupos de referencia. Genera confianza porque implica estar a la vanguardia de ciertos temas, que está cumpliendo con ciertas normatividades o que por lo menos tiene ciertos lineamientos. En últimas lo que estamos buscando es que los clientes tengan más confianza en lo que estamos haciendo.

Busque clientes

Lo más importante es rápidamente tener clientes, de los cuales pueda contarle a nuevos clientes que ya está trabajando. Para obtener los primeros clientes, lo ideal es darle algunas alternativas para que sean los primeros y decirles: “El negocio está empezando, pero le vamos a dar unas condiciones especiales o unos beneficios, en aras de que luego nos permita documentar el caso”. Poder tomar testimoniales, construir casos de éxito, soportes de los resultados que vaya a tener con ese cliente. Es trabajar rápidamente con estos clientes y empezar a construir la cartera que le va a permitir explicarle a los potenciales, cómo está trabajando con otros clientes.

Genere contenido

Siempre será una forma muy poderosa de generar confianza y de mostrar la experiencia. Cuando genera contenido, cuando escribe un pequeño documento y lo comparte con clientes potenciales con puntos clave, preguntas frecuentes o tendencias. Cualquiera sea el tema que esté trabajando, el establecer un punto de vista le permite a un cliente potencial entender qué tanto sabe del negocio, qué tantas experiencias ha tenido con el desafío al cual él también se está enfrentando. Le da un referente a ese cliente de quién es usted, algo muy importante para que estas personas que aún no lo conocen, puedan establecer un punto de referencia.

Brinde garantías

Garantías de que si no funciona usted responde. Si hay ciertos riesgos, usted está detrás. Es decir, facilitarle este primer paso a los clientes de trabajar con nosotros, sabiendo que si algo no sale como ellos esperan, tenemos respaldo. Si el producto no le llega a tiempo, tenemos respaldo. Si no es lo que estaba esperando o el resultado no se da, tenemos respaldo. Este tipo de cosas bajan la ansiedad que puede tener un nuevo cliente.

Ofrezca productos o servicios de prueba

Es decir, que los clientes puedan ensayar antes de invertir o contratar. Ofrecer servicios o productos de prueba le permitir a la gente que tengan una opción para ensayar la compañía antes de sacar dinero. Esto también va a reducir sustancialmente esta falta de confianza que se genera habitualmente con clientes nuevos, cuando la compañía o el producto es nuevo en el mercado.

Y cuando ya tenga experiencia…

Capitalícela. No solo hablamos de acumular años, hablamos de aprender a resolver los problemas del cliente mucho mejor que otros competidores más jóvenes, pero no siempre lo decimos así. Nos quedamos en los “5 años sirviendo a nuestros clientes”, en vez de decir, “Más de 300 instalaciones realizadas”. Hable en términos de lo que es importante para su cliente. Vea el artículo Por qué la experiencia importa (y cómo hacer que el cliente la valore).