Si usted es como la mayoría de nosotros, seguramente habrá pagado inscripciones al gimnasio (especialmente en Enero después del cargo de conciencia de las fiestas decembrinas), que termina subutilizando. No tenemos la disciplina ni la organización para cambiar los hábitos, que es de lo que al final del día se trata todo proceso de transformación.
Es este insight el que pareciera dar origen al gimnasio The Fix en Los Angeles. Su propuesta de valor es sencilla y cumple con los tres elementos de un buen diferencial: 1) Único en la percepción del mercado (se promueven como el único entrenamiento personal en Los Angeles para el que primero son los resultados – The Fix Gym is the only Results First personal training studio in Los Angeles); 2) Valorado por el mercado (nadie quiere volver a sentir la decepción de inscribirse en un gimnasio y no utilizarlo); y 3) Específico en su comunicación: “Resultados Primero. En The Fix Gym creemos que sus resultados deben venir primero. Cuando sus resultados sean tan espectaculares que esté feliz de pagarnos, allí es cuando habremos hecho nuestro trabajo” (Results First. At The Fix Gym we believe your results should come first. When your results are so spectacular that you are actually excited to hand over your money, that’s when we’ve done our job).
En la siguiente pieza publicitaria de una revista, se enfocan en comunicarlo de manera específica:
Creemos… Que la principal responsabilidad de su gimnasio es presentarle el campeón que vive en usted. Trabajar en su cuerpo es trabajar en su vida. Su gimnasio debe tomar su entrenamiento con esa seriedad. Si no está viendo resultados no debería pagar. Merece algo mejor de su gimnasio. Somos la solución (The Fix).
Esta es una propuesta arriesgada, pero sin lugar a dudas diferenciada. No es un gimnasio más que sale a prometer resultados y que se apalancan en la típica comunicación de que deberíamos hacer más ejercicio, cuidar nuestro cuerpo, lucir mejor, etcétera. Eso ya lo sabemos. Un gimnasio que se comprometa con usted para ver los resultados, eso es diferente.
Otros aspectos interesantes de su estrategia de marketing:
Prueba de producto – Lo invitan a tomar una sesión de 30 minutos para hablar de sus metas y armar un plan: Programe su sesión gratuita. Comparta 30 minutos con nosotros. Hablemos de sus metas y nuestro plan para ayudarle a lograrlas.
Testimoniales – Aunque este estilo de Antes/Después es bastante utilizado y a veces no estoy seguro si juega a favor o en contra, es un punto de partida para que los prospectos se reflejen en sus propios desafíos y en las expectativas de lo que quisieran ver y sentir: ¡Jason perdió 62 libras! “Mi autoestima está mucho más alta. ¡Tuve que comprar ropa nueva!” – Jason Schutzer.
Sin contratos de largo plazo – Quédese porque ama los resultados, no porque está amarrado a un contrato. Queremos que se quede porque está enamorado del programa y de los resultados, no porque firmó un contrato. En The Fix Gym no tenemos contratos porque no los necesitamos.
Esto es tomar las frustraciones de los usuarios habituales de los gimnasios e irlas eliminando una por una, enfocándose en lo que es más relevante para las personas. Saben que la falta de resultados se debe a la falta de disciplina y organización alrededor de un plan. Son estrictos en el control y en mantenerlo siguiendo el plan, tanto de ejercicio como de alimentación. Por eso se comprometen a ofrecer que sólo pague cuando vea resultados. Más allá del hecho de que no pague si no ve resultados, el punto de fondo es que le están dando una razón para creerles la promesa de que se van a comprometer con usted. Como en la mayoría de los casos, el tema no es de precio, el tema es de confianza. Esa es la verdadera diferenciación.
