Muchas compañías tienen diferenciales; pero muy pocas los comunican efectivamente. Se quedan en los mismos y trillados mensajes genéricos que no dan razones de preferencia a los clientes. Se enfocan en listar sus beneficios como si fueran diferenciales. Por eso no sorprende que sigan compitiendo por precio, pues en la mente de los clientes son fácilmente sustituibles.
La empresa Mexicana de merengues Don’t Worry es un buen ejemplo de cómo comunicar sus diferenciales. Su diferenciación está en las mínimas calorías de sus merengues (1 por pieza), algo que muy pocos competidores podrían emular. La forma como lo comunican es relacionando esas mínimas calorías con otros alimentos que su mercado objetivo consume habitualmente. Al hacer esa comparación no solo reposicionan la “competencia” (otras indulgencias), sino que extreman el beneficio: las calorías de una dona equivalen a ¡6 botes de merengues!
Su estrategia se basa en educar a los consumidores y hacerlos conscientes de lo que se están perdiendo, o visto de otra manera, de la enorme cantidad de merengues que podrían disfrutar. Evidencian todas las comparaciones posibles con otros antojos.
En este caso, equiparan las 270 calorías de una dona con las 45 calorías de todo un bote de merengues. Ahorra 225 calorías:
Esta otra comparación es vis a vis. Cuántos merengues se podría comer si fuera a consumir las mismas calorías de una dona:
Otras comparaciones, equiparando las calorías de los merengues con una bola de helado de vainilla, una tableta de chocolate y una barra de cereal:
Aquí la comparación con una dona, galletas sandwich y pasas con chocolate:
