Hace poco mientras leía el libro de Brian “Iron Ed” Hiner, un Navy SEAL retirado, titulado First, Fast, Fearless: How to Lead Like a Navy SEAL (Primero, rápido, sin Miedo: Cómo liderar como un Navy SEAL), planteaba la siguiente reflexión al referirse al poder, la fortaleza mental y la determinación que requerimos para hacer que las cosas pasen y lograr los resultados esperados: “Sea la causa del efecto, no el efecto que fue causado”. Este principio aplica no solo al comportamiento humano sino a la forma como abordamos nuestra misión en el trabajo, en las ventas y en la vida en general.
Las cosas que vemos son la consecuencia de distintas causas. Los objetivos comerciales (incrementar las ventas, conquistar un nuevo cliente, mejorar la cartera, ganar participación de mercado o incursionar en nuevo territorio), son consecuencias; la punta del iceberg de diversas acciones que hacen que eso pase. El problema no es que no tengamos claras las consecuencias que queremos (crecimiento, ventas, lealtad de los clientes, etc.), el problema es que podemos estar trabajando en las causas incorrectas para lograrlo. En otras palabras, podemos no estar trabajando en la raíz de la consecuencia esperada, desperdiciando tiempo y dinero en iniciativas que no impactan el resultado.
Enamórese del problema, no de la solución
Esta frase la aprendí de Uri Levine, fundador de Waze, quien enfatizaba la necesidad de trabajar sobre las causas que generan las consecuencias. En el caso de Waze el problema a resolver era evidente: Cómo mejorar la movilidad. Centrado en el problema y después de evaluar diversos caminos, trabajó sobre una premisa simple y poderosa: La gente que va más adelante sabe algo que usted no sabe; y eso puede alterar su curso.
Cuando se enamora de una solución (consecuencia que se presume de antemano), esta dejando por fuera las demás soluciones posibles (porque nada tiene una única solución). Cuando se enfoca en el problema a resolver, las soluciones afloran. Cuando se enamora de una solución preconcebida está presumiendo que es la única y mejor manera de resolverlo. Por eso, enamórese del problema, no de la solución.
¿Cuál es la causa y cuál la consecuencia?
Si está buscando una consecuencia concreta, busque y trabaje en las causas que generan esa consecuencia. No en la consecuencia en sí.
Veamos un ejemplo que aplica para muchas organizaciones: Atraer nuevos clientes.
A simple vista el resultado de conseguir más clientes es el incremento en ventas (un objetivo deseable en la mayoría de las empresas). Sin embargo, estamos presuponiendo que atraer nuevos clientes es la mejor forma de incrementar las ventas. Por eso, para enfocarse en la causa y disfrutar de la posterior consecuencia, antes de salir a venderle a cualquiera que aparezca bajo el precepto de “conseguir más clientes”, hágase las siguientes preguntas:
- ¿Para qué queremos más clientes?
- ¿Podemos atender eficientemente más clientes sin afectar el servicio?
- ¿Hay aún demanda insatisfecha?
- ¿Valoran lo que tenemos para ofrecerle?
- ¿Están dispuestos a pagar por nuestra solución?
- ¿Podemos llegar a ellos de una manera costo-efectiva?
- ¿Cómo están resolviendo actualmente lo que nosotros resolvemos?
- ¿Es un dolor lo suficientemente sensible para que los motive a cambiar?
- ¿Atraer nuevos clientes es más eficiente que focalizar el crecimiento en los clientes actuales?
O a un nivel más macro, otro ejemplo podría ser el incremento en ventas.
Pregunta de consecuencia: ¿Cómo vender más?
Preguntas de causa:
- ¿Qué podemos resolver mejor?
- ¿Estamos llegando al cliente y mercado correcto (media naranja)?
- ¿Estamos resolviendo el problema correcto?
- ¿Qué tan crítico o urgente es para el cliente resolver lo que resolvemos?
- ¿Realmente le importa?
- ¿Nos estamos exponiendo lo suficiente en el mercado?
- ¿Manejamos los canales adecuados, incentivos adecuados, fuerza de ventas adecuada?
- ¿Es nuestra propuesta de valor mejor que la de los competidores y sustitutos?, ¿Para quién?
- ¿Tenemos claros nuestros diferenciales?
- ¿Estamos comunicando estos diferenciales efectivamente?
- ¿Estamos facilitando que nos compren?
- ¿Qué podemos hacer que nadie esté haciendo?
- ¿Cuál es una frustración de nuestro mercado?
- ¿Podemos presentar diferente nuestra propuesta de valor?
- ¿Cómo podemos crear una experiencia única?
Enfóquese en la causa, no en la consecuencia.
Conclusión
Antes de cualquier acción que quiera emprender, pregúntese ¿Para qué?, ¿Es la única alternativa?, ¿Hay una mejor manera de resolverlo?, ¿Qué hay que ajustar en la causa para ver la deseada consecuencia? Damos demasiadas cosas por sentado. Hacerse las preguntas correctas es el primer paso para cosechar los resultados esperados.
