¿Debo cobrar menos porque estoy empezando mi negocio?

Si estás comenzando tu nuevo negocio, uno de tus principales retos es la fijación de precios de tu producto o servicio. Muchos emprendedores, optan por copiar el precio de su competencia. Otros, simplemente calculan los costos, más las ganancias que desean obtener. En ambos casos, esta fórmula puede ser el primer error de un negocio que va rumbo al fracaso.

Un emprendedor o pequeño empresario no puede arriesgarse a equivocarse con una determinada estrategia de precios. Una decisión desafortunada puede destruir todo el trabajo previo para posicionar su producto. Existen diferentes estrategias, y lo importante es conocer cuál utilizar en el momento preciso.

En mi opinión, lo primero que debes analizar es cuál es tu propuesta de valor agregado y en qué te diferencias de tu competencia. Hazte la pregunta: ¿Cómo me perciben mis futuros clientes?

Si estás comenzando con tu negocio, fijar precios demasiado elevados ahuyentará a tus potenciales clientes. Por otro lado, fijar precios demasiado bajos hará que duden de la calidad de tu producto o servicio.

Tampoco se trata de utilizar fórmulas prestablecidas, como duplicar o triplicar los costos de producción. Las fórmulas son complicadas, y sobre todo, no tienen en cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar. No todo el mundo quiere comprar lo barato.

Por otro lado, ten en cuenta que, independientemente del valor que le asignes a tu producto o servicio, si tus potenciales clientes no están dispuestos a pagarlo, sencillamente no se venderá. Esto no significa que desde el comienzo debes establecer tu producto o tus servicios como de bajo costo. Diferenciarse es una de las claves, y la otra, identificar a tu cliente ideal.

Por supuesto, debes tener en cuenta varios factores como el costo de producción o la mano de obra. Incluso, factores indirectos como mantenimiento de los equipos, papelería, gastos de viaje y transportación, etc.

Si tu negocio invierte grandes sumas en investigación, es lógico que debas fijar precios elevados. No puedes cobrar lo mismo que tu competencia que solo se limita a comercializar, solo porque tú estés comenzando.

Estás comenzando, bien. Pero tienes una política de devoluciones bien clara. Tienes una atención a tus clientes personalizada. Cuentas con entregas o muestras gratuitas de tu producto o servicio. ¿Por qué ibas a cobrar menos?

La fijación de precios basado en el valor dependerá de la solidez de los beneficios que puedas probar ante tus clientes. Si los tienes claramente definidos y te ponen en posición de ventaja sobre tu competencia, entonces puedes pedir un precio más alto. No importa que estés comenzando. La clave está en apostar por el valor agregado de tu producto o servicio para poder fijar un mejor precio. Además, míralo desde este otro punto de vista: si comienzas como un negocio o empresa de bajo costo a la larga tendrás que apostar por volumen. Esto puede ser algo realmente arriesgado.

Maneja bien los descuentos 

Crear descuentos promocionales durante la fase inicial puede ser una buena estrategia. Pero no debes abusar. Tu producto o servicio vale mucho, y no debes regalarlo. Puede crearte una mala imagen desde el comienzo. Fija un descuento determinado, por un tiempo bien definido. Pasado este tiempo, adiós al descuento.

Si tus clientes desean otro descuento tienen que esperar a los descuentos estacionales, o descuentos por temporadas. Cuando finalice el descuento, demuestra a tus clientes por qué deben comprarte a ti y no a la competencia. Y el precio real de lo que ofreces.

Importante en este sentido, nunca durante estos descuentos permitas pérdidas. Si estás comenzando es un lujo que no te puedes dar. Esto es un error muy frecuente en negocios o pequeñas empresas que están comenzando.

¿Ofreces servicios? Aumenta tu tarifa

Con mayores precios, no sólo transmitirás el mensaje de buena calidad, sino que harás que tus clientes te tomen a ti y a tu servicio más en serio, obtendrán mejores resultados y lo apreciarán y aprovecharán mucho más.

Veamos un ejemplo. ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo con un precio elevado? ¿Lo apreciaste debidamente?

Si te inscribes a un curso que te cuesta 1.000 dólares, vas a hacer que este dinero haya valido la pena, vas a sacar el máximo de cada uno de los dólares que hayas invertido en el curso.

Si en cambio, te compras unas gafas de sol de 15 dólares, ten por seguro que las acabarás perdiendo o estropeando, mientras que si tus gafas te costaron 200 dólares, procurarás tenerlas bien localizadas y que te duren varias vidas. Por tanto, siempre y cuando tengas bien definida tu propuesta de valor y te esfuerces por exceder siempre las expectativas de tus clientes en relación a tu producto o servicio, cobrar un precio elevado no debería ser un problema si se lo compara con todos los beneficios y valores añadidos que ofreces.

Resumiendo

No hagas la fijación de precios muy bajos solo porque estás comenzando. Todo cambia cuando miras los productos o servicios que ofreces en función de los beneficios que aportas a tus clientes.

Míralo así: ¿cuánto dinero más ganan o se ahorran gracias a ti?, ¿cómo les haces sentir tras experimentar tus productos?, ¿qué han logrado tus clientes después de tus atenciones?

Te sorprenderás ver que cuanto mayores sean tus precios, mejores clientes atraerás.

Sé que con los tiempos que corren, parece que valorar los servicios a través de los precios sea un suicidio. Sin embargo, creo que el continuo descenso de nuestros sueldos y precios ha hecho que nuestra sociedad se acostumbre a una rutina de precios reventados y de mala calidad. Así que, te invito a replantear tus precios y a atrévete a subirlos si no te permiten trabajar como te gustaría. Después de todo si estoy en lo correcto para eso montaste un negocio ¿no?