El vendedor que no debería existir

El mundo no sería lo mismo sin vendedores. Nada en este planeta se mueve sin que alguien promueva algo que otra persona necesita. La profesión de vendedor es indispensable para la humanidad y su contribución es innegable. Todos los días hacen algo por mejorarle la vida a alguien. Es una noble responsabilidad que implica cambiar el mundo, una persona a la vez. Pero esto no siempre es color de rosa.

A todos nos ha pasado: Llegamos entusiasmados o indecisos, tal vez expectantes y curiosos a comprar algo a un almacén; desde un cuaderno, pasando por un cartucho para impresora, un teléfono celular o un adorno para la casa. Cuando de pronto, de un momento a otro, nos vemos enfrentados a una serie de escenarios… Bueno, más bien de personajes, que fueron contratados para atender a los clientes, darles asesoría y finalmente venderles, quienes generan situaciones que nos sacarán de ese local prácticamente corriendo o con el ánimo exasperado.

El vendedor que no debería existir

Tipos de vendedores hay muchos, y la gran mayoría generan valor a sus clientes, sin embargo, existe una serie que realmente no debería existir o que podría considerar cambiar de oficio. Los más comunes y aquellos que suelen ser dañinos para un negocio son:

Vendedor cara de piedra

Ese al que le es física y emocionalmente imposible sonreír. Su rigidez suele combinarse, además, con una actitud displicente para con el cliente. Suele vérsele a paso ligero entre los estantes, perseguido por algún comprador que requiere información. Generalmente, al ser alcanzado, direccionará al cliente hacia el mostrador o la estantería más cercana pidiéndole que él o ella busque directamente lo que necesita, agregándole un: “Lo que ve es lo que tenemos”. No se ha logrado determinar cómo logran alcanzar plazas de trabajo de este perfil, pero se sabe que con dificultad aprenden hábitos nuevos. (Considerado de alta peligrosidad).

Vendedor desinformado

Una criatura que con dificultad sabe en qué día vive. Este tipo de vendedores suelen ser bastante dañinos, pues combinan su falta de conocimiento con una especie de inventiva que suele confundir a un cliente. Si el personaje es entrenado y gusta del oficio, seguramente con el debido acompañamiento, logrará adaptarse y vender. (Mediana peligrosidad).

Vendedor que no quiere ser vendedor, pero le toca

No nos digamos mentiras, vender no es una profesión para todas las personas, pero la gran mayoría de ellas creen que pueden hacerlo. Este es el que llegó a ese puesto de trabajo porque le tocó, porque no encontró más, porque un amigo o un familiar le hizo el favor de recomendarlo y pues cumple el horario, realiza las tareas que se le designan, pero nada más. Su hábitat habitual: En algún mostrador, simulando que hace algo, pero sin aportar más que su presencia. (Es dañino para la empresa, por lo tanto, muy peligroso).

Vendedor mala onda

En esta categoría entran todos esos que se quejan en público: No saludan, le dan la espalda a los clientes, o simplemente pareciera que se escondieran porque nunca atienden a nadie. Son una particular mezcla de todos los anteriores casos con un elemento adicional, tienen la capacidad de maltratar a un cliente, pues son altaneros y de carácter violento. Tampoco se sabe muy bien cómo logran superar los filtros de selección y en el grado de peligrosidad, tal vez son los más dañinos de todos. Pueden espantar a un comprador o compradores para siempre. (Nivel de peligrosidad extremo).

Durmiendo con el enemigo, por necesidad

Podríamos seguir perfilando tipos de vendedores que realmente no lo son, o que su vocación no está enfocada a este trabajo, siendo lo más benignos posibles para con sus personalidades, y no acabaríamos nunca. Pero… ¿Cómo terminó el enemigo en mi casa?

Estos malos vendedores no llegaron a su trabajo gracias a un asunto fortuito. Están allí debido a un pobre proceso de reclutamiento y que suele realizarse en temporadas de alto flujo de ventas, como los días festivos especiales (Día de la Madre/Padre, Halloween o Navidad) y que requieren un refuerzo de personal; o porque simplemente la compañía no le da la suficiente importancia a la experiencia del cliente.

El asunto es que según estudios realizados por la Rockefeller Corporation, el 68% de los clientes se van o dejan de ser compradores de una marca habitual, debido al mal servicio prestado por algún representante de la empresa. Por lo tanto, no es un tema para tomarse a la ligera.

Primero los empleados, segundo los clientes

El proceso de venta no solo depende de los vendedores y de su capacidad para enamorar a los clientes y mantener en el idilio a los que se han conseguido con dedicación. Es una tarea conjunta hecha en cada proceso previo al reclutamiento o al llamado de personal para engrosar las filas de las compañías.

Siendo así, lo que nos queda claro es que el ambiente propicio para las ventas necesita un ecosistema articulado que permita delimitar lo necesario para contar con puntas de lanza en el frente comercial.

Contrate actitud, entrene aptitud

Se sabe, debido a múltiples experiencias de perfiles, que a pesar de no tener entrenamiento en ventas, pueden ser modelados para que presten un adecuado servicio y de paso desarrollen su carrera en el ambiente comercial. Pero para detectar este tipo de colaboradores se necesita personal con actitud, además de la preparación adecuada.

Vender, comercializar, realizar el intercambio de bienes, dinero o servicios por otros más, va mucho más allá de ese simple acto de canje; un vendedor con “ángel” además de generar enormes beneficios, puede consolidar una marca o determinar el rumbo de una compañía. Por el contrario, con una mala actitud o un simple gesto, puede arruinar el esfuerzo empresarial de toda una vida.

Todos para uno y uno para todos

“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”, sostuvo Arquímedes por allá en el año 340. El punto de apoyo de una compañía suelen ser los vendedores, pero éstos no resultan totalmente eficientes sin el soporte adecuado de las compañías. La venta es el resultado de todo el proceso empresarial, de la cadena de valor que sostiene los productos y que terminan en manos o para servir al cliente final.

El principio es: “Lo que hagas, hazlo tan bien que quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”- Walt Disney. Trate tan bien a sus clientes, que se sientan culpables de solo pensar en comprarle a alguien más.