Con frecuencia me preguntan, ¿Cómo me diferencio si lo que ofrezco también lo ofrecen otros?, ¿Cómo no competir por precio cuando el mismo producto o servicio, de la misma marca, el cliente lo encuentra en otro lugar más barato? Piense en una agencia o concesionario automotriz que vende exactamente el mismo vehículo de la misma marca, o el corredor de seguros que vende la misma póliza de la misma aseguradora, o el distribuidor de insumos agrícolas que comercializa las mismas marcas que sus competidores. ¿Cómo diferenciarse en estos casos?
La diferencia no está en lo que vende
El principio universal de la diferenciación reza: Si vende exactamente el mismo producto que sus competidores, la diferencia no está en el producto. Suena ridículamente obvio, pero pocos lo entienden y hacen algo al respecto. Aun si vende exactamente lo mismo, no tiene por qué costar lo mismo. Hay algo que en el argot popular se llama valores agregados, que en otras palabras son todos los “periféricos” que complementan la propuesta de valor.
No le tema a los precios de la competencia, sino a no poder explicar los suyos. Ése es el punto de fondo. El ofrecer los mismos beneficios que sus colegas no lo va a diferenciar. Va a ser más de lo mismo. La gente compra mucho más que lo que sea que venda. Mucho más que un producto o servicio en sí. Por supuesto, compra un producto o servicio, pero por encima de todo, lo que viene con ese producto o servicio. Desde la reputación, garantía, soporte posventa y asesoría, hasta la facilidad del proceso de compra, la amabilidad y el servicio a domicilio. Todo. Suma. No menosprecie su propuesta de valor.
Cómo diferenciar un servicio de banco de imágenes
Cientos de compañías ofrecen bancos de imágenes. Existen desde opciones gratuitas con sus limitaciones, hasta elaboradas y robustas plataformas con todo tipo de funcionalidades. Para nuestro concepto, un banco de imágenes es simplemente eso, un banco de imágenes. Por eso no sorprende que los principales argumentos de la gran mayoría de jugadores sean: 1) Los millones de imágenes que tienen disponibles, y 2) Su accesible precio. Lo mismo de siempre. Esto es lo que dicen algunos de los competidores:
Si todos dicen lo mismo, entonces ¿Cómo diferenciarse?. ¿Ofreciendo más cantidad de imágenes que sus competidores? o ¿Vendiendo aún más barato?. Difícilmente. Y esto es lo que entendió muy bien Shutterstock. La diferencia no está en las imágenes (eso lo ofrecen todos). La diferencia está en los periféricos que mejoran la experiencia del usuario.
La diferencia está en los periféricos
Así es como Shutterstock expande la experiencia del usuario y brinda servicios complementarios a las imágenes que cualquier otro jugador ofrece.
Editor de imágenes – Un beneficio que ofrecen compañías independientes, Shutterstock decidió incorporarlo. Le permite modificar directamente tamaño, fondo y otras opciones para la imagen.
Complementos funcionales – Funciona con las aplicaciones Adobe Illustrator, InDesign, Photoshop y Premiere Pro, directamente dentro del proceso de diseño.
Trabajo en equipo – Funcionalidades para que varias personas del equipo puedan trabajar en simultánea, compartir y diseñar de manera conjunta.
Prueba de producto – Para que disfrute de las mieles antes de comprar, suscríbase y reciba gratuitamente fotos y vectores para que ensaye.
Potencia del buscador – No importa cuántos millones de imágenes tenga disponibles, si no encuentra lo que necesita, de poco o nada sirve. Por eso la potencia del buscador para estas dimensiones, es un gran diferencial. Así lo promueven en WeTransfer.
Colecciones seleccionadas – Aunque esto lo ofrecen la mayoría, la curación de imágenes por temática es de gran ayuda para la generación de contenido editorial de temporada.
Facilite la vida
No se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende. Piense qué otros problemas o desafíos conexos puede resolverle a sus clientes. Evalúe que otras cosas puede ofrecer para expandir aun más su propuesta de valor y diferenciarse de sus competidores que siguen peleando por centavos para atraer a los clientes. Piense en la necesidad, deseo o reto de fondo que su cliente está enfrentando para ser ese “facilitador de vida” que tanto ha estado esperando.
