El principal obstáculo para no generar ventas adicionales a clientes actuales, es la presunción de que como ya le vendimos algo, podríamos perderlo al ofrecerle un producto o servicio complementario. Pensamos que como ya le vendimos, no le podemos vender nada más porque “de pronto se arrepiente”. Esto no es más que un mito.
Si realmente los otros productos o servicios complementarios a lo que acaba de adquirir, son importantes para él o ella; el problema no es ofrecérselo. En el peor de los casos, simplemente declinará el ofrecimiento, pero nada más. Vender más no es pecado; vender es ayudar.
Es la filosofía de los productos por impulso en las cajas registradoras de los supermercados. Dado que esa compra extra no tiene tanto impacto en la proporción del gasto total que el cliente ha hecho en el punto de venta; comprar una revista más, unos dulces o algo más es mucho más probable.
No presuma la escasez. ¿Cree que el cliente va a decir, “Como me están ofreciendo chocolates en la caja registradora, ya no voy a comprar el mercado”? El principio es el mismo: Si son cosas que le sirven o le interesan, no debe temer la escasez.
