Audio Wave: “La página web salvó mi negocio”

Hace unos días recibí este mensaje por Instagram:

“[…] Quisiera dejarte un título para un artículo tuyo, que se me ocurrió por verlo y aplicar muchas de tus enseñanzas: ‘La página web salvó mi negocio’. En serio que sin la página nuestro negocio estaría muerto. Nos puso a vender más en tiempos de pandemia que en cualquier temporada de diciembre, que es cuando más vendemos”.

El mensaje era de Carlos Alberto Sucerquia Vélez.

Carlos (31) es el gerente de Audio Wave, quien junto con su hermano David (28), empezaron en el 2015 con la idea de comercializar sistemas de audio y sonido en la ciudad de Medellín, la cual se cristalizó en el 2017. Lo interesante de su caso es que durante la pandemia, pese a todos los pronósticos y con su tienda cerrada, han tenido récords de ventas convirtiéndose en los mejores meses de toda su historia.

¿Cómo lo lograron? Con una página web robusta que incluye plataforma de comercio electrónico y recibe tráfico de publicidad que hacen en redes sociales. Su negocio está ayudando a muchos profesionales del ramo que quieren aprovechar este tiempo para realizar producciones y montar estudios en el hogar. Este es su caso de éxito.

Legado de emprendimiento familiar

Como en muchos casos, la pasión por un negocio se transmite de generación en generación. Carmenza Vélez, la madre de Carlos y David, tuvo por muchos años un local de venta de equipos de sonido en el centro de Medellín. Con el paso del tiempo la empresa dejó de ser rentable, y aprovechando que los hermanos Sucerquia acababan de terminar sus estudios universitarios, decidieron tomar las riendas del negocio.

Empezaron dándole un importante giro que empezó gradualmente a generar sus frutos. Si bien su mamá seguía con el portafolio tradicional de audio, ellos empezaron a innovar por su lado. Carlos es un apasionado del sonido y la música. Además del negocio, eventualmente se desempeña también como DJ y asesor de eventos musicales. El cambio en el negocio empezó por transformar la línea de productos a comercializar. Atrás quedaron los grandes bafles, los equipos de sonido comunes y los accesorios de bajo precio, para pasar a sofisticados equipos de marcas profesionales y reconocidas.

Tenían claro que esperar a que los clientes visitaran el local no era una opción, por lo que comenzaron a promover sus sistemas en plataformas online de compra y venta, conocidas como marketplaces. Luego complementaron este esfuerzo con presencia en redes sociales. Con la familiaridad que ya tenían con el manejo de las redes, fueron construyendo su posicionamiento en Instagram y Facebook. Dado que las empresas de audio y sonido prácticamente no tenían presencia en redes (y quienes la tenían no le prestaban mucha atención), rápidamente sobresalieron. “Para que las redes funcionen, hay que estar activo, publicar continuamente, contestar, compartir e interactuar con la gente, pero sobre todo, invertir en publicidad”, dice Carlos.

Incrementar la exposición

Empezaron a pautar en redes como una forma de acelerar su alcance. Mientras las ventas del punto de venta de su madre seguían bajando, las de ellos crecían día tras día. El tradicional negocio familiar continuaba ofreciendo productos sencillos y de menor precio como equipos de sonido para hogar, bafles, consolas para bares de pequeñas poblaciones, amplificadores y cables sencillos. Por el contrario, ellos se especializaron en equipos profesionales para DJs y productores musicales.

Un mercado muy específico que valora la calidad y está dispuesto a pagar por ella (cuentan con equipos en su portafolio que cuestan varios millones de pesos/miles de dólares). El especializarse y vender productos de alta gama los deja con mucha menos competencia. Por ejemplo, los cables profesionales que venden cuestan cada uno COP$250.000 (US$70), mientras los comunes están en COP$20.000 (US$5,6). “No me atrevería a vender productos de otro nivel. Las marcas que representamos son las marcas que usamos, en las que creemos y las que recomendamos”, dice.

Análisis de la competencia

El siguiente paso fue estudiar las páginas web de la competencia. Para su sorpresa, los que tenían, eran páginas pesadas, obsoletas, mal diseñadas y sin ninguna funcionalidad. “Eran cero amigables y no daban confianza. Además, en ninguna mostraban el precio. Tocaba llamar para pedir una cotización. No era una buena experiencia”, menciona Carlos. Esto evidenció una gran oportunidad para el negocio.

Crearon su página con todo lo que se soñaban: que fuera fácil de navegar, rápida para cargar, con imágenes de todos los productos, precios en cada equipo y por supuesto, un carrito de compras para cerrar la venta. “En la red social no se puede hacer el cobro directo, me toca esperar una transferencia o consignación. Ahí se pierde la venta. En cambio en la página el cliente escoge el producto, da clic al botón de pago y sale. Es poner todo sobre la mesa para que la persona compre”, afirma.

Creación de contenido

En enero de este año empezaron el blog para compartir contenido de valor con su audiencia. Su idea es dar respuesta a las preguntas más frecuentes que tienen los profesionales del gremio, lo cual les ha generado adicionalmente tráfico desde los motores de búsqueda. Durante la pandemia dos artículos literalmente les han representado ventas: “5 maneras de hacer colaboraciones musicales en línea más productivas” y “¿Sabes qué necesitas para empezar tu Home Studio?”. Era justamente lo que la gente estaba buscando y necesitando. “Las redes sirven para generar visibilidad, pero es en la página donde cerramos el negocio”, afirma Carlos.

Y así armaron el rompecabezas de su estrategia online:

• Visibilidad de la empresa y sus productos en redes sociales.
• Tráfico desde las redes hacia la página con anuncios pagos.
• Página web con todo el portafolio, precios y descripciones.
• Blog con contenido útil que genera tráfico orgánico de buscadores.
• Carrito de compra con todos los medios de pago para cerrar el negocio.
• Despacho del producto y servicio posventa (también reparan).

Las mayores ventas de su historia

Aun sin poder abrir su negocio, gracias a la página han visto como llegan ventas todos los días. “Uno en la cama acostado, en plena pandemia, todos los locales cerrados y tu página web vendiendo sin la necesidad de atender a nadie, sólo recibiendo el mensaje: ‘Tienes un nuevo pedido’. Ahí es cuando uno dice, ¡esta vaina es lo máximo!”, dice Carlos con una alegría que no puede ocultar.

Y frente a la pregunta, ¿por qué se disparó la demanda?, responde: “El encierro ha inspirado a la gente a producir música, adelantar producciones y hacerse a sus propios equipos. Lo más vendido son las interfases de audio para conectar equipos externos hacia el computador. Es el principal equipo para empezar a producir música”.

A medida que se incrementa el tráfico de la página, también aparecen nuevas oportunidades. Empezaron a vender equipos usados. Dado que son de alto valor y tienen una larga vida útil, es un mercado atractivo para muchas personas. Actualmente los ofrecen en su página cobrando un valor por la publicación a quienes los venden. Al haberse posicionado como un referente dentro de la comunidad, también alquilan y reparan equipos, incrementando así la facturación.

“Una página web da más confianza a los clientes. Transmite más profesionalismo que una red social. Además, ahí pueden pagar con toda la seguridad a través de una plataforma reconocida en el mercado”, explica.

Ser encontrado y facilitar que le compren

La historia de Carlos y David puede ser la historia de muchos emprendedores, que nos deja dos grandes lecciones:

La primera, que lo importante es acompañar al cliente en todas las fases del proceso de compra. El punto de partida siempre será que la gente sepa que usted existe, luego generarle confianza y brindarle información de valor. Finalmente facilitar que le compren brindando la plataforma para cerrar la venta. Nada es al azar, las ventas son un proceso perfectamente diseñado y ejecutado.

Y la segunda, que lo que vendemos siempre es de primera necesidad para alguien. Muchos negocios durante la pandemia se han negado a sí mismos la posibilidad de vender, presumiendo que la gente no los necesita. No tome esa decisión por sus clientes. Esté allí para ellos y ellos estarán ahí para usted.