Para adaptar su oferta a la nueva realidad y convertirse en un negocio inmortal, debe tomar decisiones difíciles respecto a clientes y productos. En otras palabras, decir adiós a algunos clientes que pueden estar consumiendo valiosos recursos con mínima o nula retribución para su empresa; y, por otro lado, productos, algunos servicios o líneas que, por más que lo intenta, no han dado sus frutos. Salvo aquellos negocios que impliquen mínimos costos, ocupación de capacidad instalada ociosa y que son rentables sin incurrir en onerosos procesos, debe enfocarse en los que generan más valor.
¿Cómo depurar clientes de la manera correcta?
Cuando hablamos de depurar clientes, nos referimos a identificar los más rentables, optimizar los que no lo son y, de no ser posible, renunciar a ellos. Enfoque los esfuerzos en aquellos que reconocen el valor que genera, que lo aprecian y ven los resultados .
Un cliente para que sea bueno, independiente de cómo lo mire, tiene que ser rentable . Especialmente en momentos difíciles, esta es la primera variable que debe considerar para decidir si se queda con un cliente o cambia la forma de atenderlo o relacionarse con él .
Evalúe la rentabilidad por cliente. Por lo menos, para los principales. Haga el ejercicio de determinar qué tan buen negocio es cada uno, pues a veces presumimos que porque compran un gran volumen, eso los hace buenos clientes. Tome las ventas, réstele los costos directos y luego los gastos relacionados (directos de atender al cliente) . En términos generales, estamos hablando de calcular una especie de utilidad directa de cada cliente, no solo incluyendo costos, sino gastos que se puedan adjudicar a su operación, atención y mantenimiento. Algo así:
Ventas netas (a ese cliente)
(-) Costos directos (de ese cliente)
(-) Gastos directos (que genera ese cliente)
= Utilidad directa del cliente
Lo que estaríamos dejando por fuera en este análisis son los gastos generales del negocio que deben ser prorrateados, ya que su asignación es hasta cierto punto subjetiva y pondría a perder o ganar dinero con un cliente, solo por absorción de gastos indirectos. Ejemplos de este tipo de gastos son: el arriendo del local, el salario de las personas de áreas de soporte (gestión humana, tecnología, seguridad), la publicidad (salvo que sea para apoyar a un cliente específico), costos de participar en una feria comercial, entre otros.
Si atiende clientes de manera masiva, puede clasificarlos por segmentos y realizar el análisis de rentabilidad para cada grupo. Otro enfoque, si aplica para su tipo de negocio, es evaluar la rentabilidad por canal de distribución. Podrá determinar cuáles deben ser los márgenes por manejar y hacer los ajustes correspondientes en cada caso.
Antes de renunciar a un cliente, ¿puede hacerlo rentable?
En muchos casos, un cliente no es rentable por aspectos que su negocio puede controlar, ajustar o modificar. Tomar la decisión de renunciar a un cliente porque aparentemente no deja dinero no sería un análisis completo si únicamente analiza las variables actuales. Hay dos caminos básicos para intentar convertir clientes que son “mal negocio” en clientes rentables: incrementar precios o reconfigurar lo que les vende (portafolio o mix de productos y servicios).
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Super didáctico, interesante. Un mensaje aún no entendido por muchos, pueden haber ventas sin rentabilidades, como coonsecuencia se puede ir a la quiebra.
Ese es siempre el gran riesgo.
MUY BIEN SI SEÑOR PARA QUE LOS NEGOCIOS SEAN INMORTALES DEBEN VENDER RENTABLEMENTE, PUES MUCHOS VENDEN MUCHO Y SOLO HACEN RUIDO Y DAÑO PERO DESAPARECEN O PERECEN POR FALTA DE UTILIDADES,
Suele pasar. Saludos Gildardo.
Excelente artículo muy interesante
Saludos Claudia!