¿Qué es realmente una alianza estratégica?

El término alianza estratégica se viene usando desde hace muchos años y a lo largo del tiempo se ha ido desconfigurando el real significado.

Lo usamos con bastante ligereza para describir casi que cualquier contacto con otra compañía, sin desplegar todo el potencial de lo que puede representar esta herramienta para la empresa.

Qué no es una alianza estratégica

La mejor forma de entender qué es una alianza estratégica es primero entender lo qué no es una alianza.

• Una alianza no es venderse productos el uno al otro para armar promociones. Esto es una transacción de compra-venta.
• No es enviar un correo electrónico a una compañía que no conoce, presentando sus servicios y diciendo que quisiera hacer una alianza.
• No es pensar en obtener productos o servicios de otra compañía a bajo precio o gratis, sólo por llamarlo alianza.

Qué es una alianza estratégica

Específicamente el uso del término en el ámbito de marketing, (pues también se pueden crear alianzas para temas de producción conjunta o una investigación científica), se refiere a acciones que van orientadas al mercado al cual se dirigen las empresas.

Por obvio que parezca, una alianza estratégica es justamente eso, una alianza que es estratégica. El problema es que no siempre la abordamos como alianza y mucho menos como estratégica.

Es una alianza

Es la unión de esfuerzos de dos o más compañías para colaborar hacia el mismo mercado objetivo. Esto implica un compromiso de colaboración, donde cada una de las partes debe estar comprometida con su desarrollo.

Es estratégica

Debe apoyar una estrategia de negocio de la compañía y como tal, de alto impacto. Algo en lo que a usted como empresa le interesa apoyarse en un tercero, que sea clave para el crecimiento de su negocio, lo que implica una perspectiva de mediano o largo plazo.

Es tener la posibilidad de trabajar con otra empresa a la cual pueda recomendar y que la otra empresa también se sienta con la total confianza de poder recomendarlo a usted.

Penetración de mercado: el tipo de alianza más habitual

Las alianzas estratégicas en marketing usualmente se enfocan en buscar mayor penetración de mercado.

Iniciativas que construyen las compañías entre sí, de manera que les ayuden a tener mayor visibilidad frente a clientes potenciales, exponerse a un nuevo mercado, poder complementar las debilidades para fortalecerlas, incrementar los niveles de distribución o publicitarse conjuntamente.

La próxima vez que piense en desarrollar una alianza estratégica

Identifique el aliado correcto

No todas las compañías son aliados potenciales. Aunque es tentador aproximarse a empresas reconocidas con gran visibilidad para que lo apalanquen, si ambos no tienen los mismos desafíos y necesidades, la relación estará desbalanceada y no prosperará.

El aliado correcto es aquel que se dirige a su mismo grupo objetivo, no es competencia directa y comparte con usted las mismas necesidades frente a su mercado.

Sea el aliado correcto

No basta con encontrar el aliado correcto, también debe ser el aliado correcto. Piense ¿qué le puede aportar a la otra compañía?, ¿conoce sus necesidades?, ¿cómo se beneficiaría de sus esfuerzos?.

Explique a sus aliados por qué su compañía merece ser promovida, qué ventajas representa para los clientes o el mercado de la otra empresa. Si no genera la confianza necesaria, difícilmente avanzará en la construcción de algo productivo.