Enfrentarse a solicitudes de descuento es un escenario común, pero también una oportunidad para reafirmar el valor de lo que ofrecemos. He aquí algunas ideas para manejar estas situaciones de manera efectiva sin comprometer el precio ni el valor percibido de sus productos o servicios.
Cómo responder a solicitudes de descuento
Alternativas para darle manejo a la presión de los clientes:
1. Exalte su propuesta de valor
Ante una solicitud de descuento, lo primero y más importante es reiterar la importancia de la propuesta de valor. Es crucial recordarle al cliente que no está comprando solamente un producto, sino todo un ecosistema de beneficios que lo acompañan. Destacar los diferenciales que nos hacen únicos es fundamental para alejar la conversación del precio y centrarla en el valor.
2. Ofrezca otras opciones
Ofrecer opciones más económicas es una estrategia viable que permite mantener la integridad del precio de su producto principal. Se pueden sugerir variantes menos robustas o que incluyan menos beneficios, proporcionando al cliente una solución más accesible sin necesidad de reducir precios.
3. Pida algo a cambio
Es decir, negocie las concesiones. Si hace una concesión, es vital obtener algo a cambio. Esto puede traducirse en un acuerdo a más largo plazo, un incremento en el volumen de compra o la inclusión de otro producto en el acuerdo. Este enfoque asegura que ambas partes sientan que están obteniendo un valor adicional de la negociación y que no bajó los precios porque sí (da la impresión de que estaba cobrando de más).
4. Apalánquese en términos de pago y financiación
Si aplica, adapte los términos de pago u ofrezca opciones de financiación. Esto puede ser una alternativa para facilitar el desembolso y el flujo de caja del cliente. Estas opciones pueden hacer que el precio parezca más accesible al distribuir el costo a lo largo del tiempo.
5. Explique la relación costo-beneficio
Explicar detalladamente el costo-beneficio de su oferta puede ayudar al cliente a entender el verdadero valor de lo que está adquiriendo. Es importante resaltar cómo la inversión actual se traducirá en beneficios a largo plazo que superan ampliamente el precio presente que está pagando.
6. Utilice testimonios y casos de éxito
Utilizar testimonios y casos de éxito de otros clientes puede ser una herramienta poderosa para validar su propuesta de valor. Las experiencias positivas de otros compradores ofrecen una prueba social convincente que puede ayudar a inclinar la balanza a su favor y mantener el precio.
7. Sepa cuándo decir no
Reconocer cuándo una solicitud de descuento no es razonable o viable es tan importante como saber negociar. Hay momentos en los que decir no es la mejor opción para proteger los intereses de su negocio, especialmente si ya ha explorado todas las alternativas posibles.
Mantenga el equilibrio comercial
Manejar adecuadamente solicitudes de descuento no solo le permite mantener la integridad de sus precios sino que también refuerza la percepción de valor de su empresa. Al adoptar un enfoque centrado en el valor, en lugar de simplemente ajustar precios, puede construir relaciones de largo plazo basadas en el respeto mutuo y el beneficio compartido.
Excelente y muy práctico!
¡Gracias David!
Muy valiosa nota para los pequeños negocios que nos permita “no salir perdiendo”
Hola David
Muy interesante “Cómo defender el valor frente a solicitudes de descuento”, no es fácil obtener una negociación defensa del valor versus descuentos, en vista al grado de competividad existente en el mercado. Sin embargo, en gran medida las alternativas esbozadas contribuyen a tener una mejor mirada para obtener un resultado mas efectivo en la defensa del valor y la mantencion de la rentabilidad del negocio en el largo plazo.
Perfectamente explicado David. Y al final, como muy bien dices, no todos los clientes son los idóneos y hay que saber plantarse cuando ya has dado todo lo que puedes dar.
Mi opinion se centra en resaltar lo especial de lo que ofrecemos es clave. Al ofrecer a nuestros clientes alternativos y negociar con cuidado , mostrando nuestro compromiso con el cliente brindando alternativas en el precio y asegurar que los clientes valoren lo que ofrecemos.