¿Cómo definir el precio de venta ideal?

Establecer el precio de venta que maximice la rentabilidad es un desafío que implica equilibrar diversos factores. Los tres elementos fundamentales a considerar son: sus costos, la competencia y sus clientes. Algunos negocios eligen uno u otro de estos factores para definir su precio. “Me cuesta tanto, le añado un margen de tanto,” “La competencia está en tanto, le bajo un 10% porque soy un seguidor”, o “¿Cuánto el cliente está dispuesto a pagar?”. Sin embargo, es en la conjunción de estos tres elementos donde se encuentra el precio ideal. Entendemos por precio ideal aquel que maximiza su rentabilidad y sigue siendo competitivo en el mercado.

Las 3 Cs para definir el precio ideal

1. Costos

Las compañías que deciden establecer su precio basado en costos suelen seguir el razonamiento de: “Me cuesta 100, esto cubre mis costos variables, y si le incremento un cierto porcentaje de margen, esto cubrirá mis costos fijos y además me dará una rentabilidad”. Aunque esta estrategia garantiza que no se venderá a pérdida, puede estar dejando dinero sobre la mesa al no considerar cuánto más podría cobrar en comparación con la competencia.

2. Competencia

Otro criterio muy utilizado es el de la competencia, donde se establece un precio basado en lo que otros están ofreciendo. Si la propuesta de valor de su empresa es mayor o menor en comparación con la competencia, puede fijar su precio por encima o por debajo de ellos. Sin embargo, depender únicamente de este enfoque puede limitar su potencial de ingresos. A veces, usted puede ofrecer mucho más valor que su competencia y por ende podría justificar un precio más alto.

3. Clientes

El tercer y quizás más crucial elemento es entender cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por los valores agregados, beneficios y soluciones que usted ofrece. El precio es lo que el cliente paga; el valor es lo que recibe de vuelta. Aquí es donde entra en juego el concepto de valor percibido: lo que realmente está comprando el cliente es la solución a su problema y la satisfacción de sus necesidades. Este valor percibido puede definir un precio máximo que a menudo supera el que establecería basándose solo en los costos o la competencia.

La conjunción de los tres elementos

El proceso de establecer el precio ideal no es una ciencia exacta y muchas veces implica prueba y error. Sin embargo, no se trata de seguir ciegamente a la competencia. Si usted genera más valor, puede justificar un precio más alto. La clave está en comunicar claramente este valor adicional. Cuanto mejor comunique y demuestre que usted resuelve sus problemas mejor que el resto, su precio puede sostenerse a un nivel más alto, maximizando así su rentabilidad frente a otras alternativas en el mercado.

En conclusión, no es suficiente considerar solo uno de estos factores. La conjunción de costos, competencia y disposición del cliente a pagar le permitirá maximizar su precio de venta, reflejando el valor real que ofrece a sus clientes, y asegurando que su oferta sea percibida como la mejor opción en el mercado.