Una de las trampas más comunes en las que caen muchos comerciales, vendedores, empresarios y dueños de negocios es creer que un mayor volumen de ventas puede compensar el descuento que se ofrece a un cliente. Sin temor a equivocarme, puedo asegurar que este dinero que se entrega en forma de descuento, y que sale directamente del bolsillo del empresario, no es compensado por el margen adicional que se obtiene por ese volumen extra entregado al cliente.
En el libro Negocios Inmortales explico cómo, en diferentes estudios, se evalúa el impacto de cuatro palancas: precio, volumen, costo fijo y costo variable. Sin lugar a dudas, el precio es la variable que más impacto tiene en la rentabilidad, siendo tres o cuatro veces más influyente que el volumen. Y tiene sentido, porque el descuento que se da se traduce literalmente en una reducción directa de la utilidad.
Por el contrario, el volumen adicional implica que igual se deben pagar los costos relacionados, especialmente los costos variables, por ese volumen extra que el cliente recibe. Por lo tanto, no es que toda esa venta marginal sea ingreso puro; una porción considerable se destina a cubrir esos costos, dejando solo una parte como margen.
El mensaje clave es siempre hacer los cálculos antes de ofrecer descuentos, que a veces se conceden con bastante flexibilidad sin haber evaluado el impacto real en la utilidad del negocio. En muchos casos, es mejor vender un volumen menor al esperado que conceder una serie de descuentos que, al final del día, pueden resultar en una pérdida significativa de dinero.
Algunas recomendaciones para evitar caer en esta trampa son:
- Analice a fondo el impacto de cada descuento: Antes de ofrecer un descuento, haga un análisis exhaustivo de cómo afectará su margen de utilidad. Pregúntese si realmente vale la pena ofrecer ese descuento y si hay formas alternativas de incentivar la compra sin afectar tanto su rentabilidad.
- Establezca políticas claras de descuentos: Defina reglas claras sobre cuándo y cómo se pueden ofrecer descuentos. Esto no solo le ayudará a mantener el control sobre sus márgenes de utilidad, sino que también facilitará la toma de decisiones por parte de su equipo de ventas.
- Venda valor agregado en lugar de precio: En lugar de competir por precio, enfoque su estrategia en destacar el valor de su producto o servicio. Comunicar claramente los beneficios y el valor agregado puede reducir la presión para ofrecer descuentos y, al mismo tiempo, fortalecer la percepción de su marca en el mercado.
- Evalúe continuamente su estrategia de precios: El mercado y las condiciones económicas cambian constantemente. Es fundamental revisar y ajustar su estrategia de precios de manera regular para asegurarse de que sigue siendo competitiva y rentable.
En resumen, es clave entender que un mayor volumen no necesariamente compensa un menor precio. Lo crítico está en encontrar un equilibrio donde maximice la rentabilidad sin sacrificar la percepción de valor de sus productos o servicios. Al hacer un análisis detallado y establecer políticas claras, puede evitar caer en la popular trampa de los descuentos y mantener así la salud financiera de su negocio.
