El cliente no busca los más barato, busca la mejor relación costo-beneficio (que es distinto). Si al final del día el producto o servicio no cumple con la expectativa, salió carísimo.
Es un error pensar que los clientes solo buscan la opción más barata, especialmente cuando la situación económica está complicada. Esta percepción no refleja la verdadera motivación detrás de las decisiones de compra. El cliente busca la mejor relación costo-beneficio. Es decir, por el dinero que paga, quiere asegurarse de obtener los mayores beneficios posibles.
Precio es lo que el cliente paga, valor es lo que recibe
Es fundamental entender la diferencia entre precio y valor. Mientras que el precio es el dinero que se paga por un producto o servicio, el valor es lo que se recibe a cambio. Un precio bajo no siempre equivale a un buen valor. De hecho, en muchas ocasiones, una mayor inversión inicial puede resultar en un valor mucho mayor a largo plazo. Esto es especialmente relevante en épocas de incertidumbre económica, donde la calidad y el rendimiento del producto son fundamentales en la decisión de compra.
La clave está en la percepción de valor
El precio es, en última instancia, una relativa percepción de valor. Lo que verdaderamente importa para el cliente es cómo se compara lo que paga con lo que recibe. Aquí es donde entra en juego la relación costo-beneficio. La duración, el rendimiento, la facilidad de uso, y otros factores como el soporte posventa y el cumplimiento de las promesas, son aspectos críticos.
Por ejemplo, un producto de mayor calidad puede tener un precio más alto, pero si ofrece una mayor durabilidad y un mejor rendimiento, el cliente percibe que está obteniendo un mayor valor. Del mismo modo, el servicio al cliente y el soporte posventa pueden agregar un valor significativo a la propuesta, logrando no solo la preferencia, sino la fidelidad del cliente.
Propuesta de valor: lo que realmente importa
La propuesta de valor es el eje de cualquier estrategia de precios. No se trata de competir por precio, sino en valor. Lo que el cliente percibe que está recibiendo a cambio de su dinero es lo que determinará su decisión de compra. Por eso, comunique con absoluta claridad los beneficios y el valor de su producto o servicio.
En conclusión, el cliente no busca lo más barato. Busca la mejor relación costo-beneficio. Si su propuesta de valor es sólida y está poderosamente comunicada, el precio será una simple referencia. Recuerde, lo que realmente importa es que el cliente sienta que está obteniendo el máximo valor por su inversión.
