Muchas empresas dependen de promociones y descuentos para llegar a la cuota. Sin embargo, existe una herramienta mucho más efectiva y sostenible a largo plazo: los argumentos de diferenciación. .
La dependencia de promociones y descuentos
Es común que los líderes de ventas se quejen de que sus equipos solo cumplen con las cuotas cuando se implementan promociones o descuentos. Esta dinámica crea un círculo vicioso, donde las ventas dependen de incentivos temporales que deforman la realidad del mercado, haciendo que el precio de lista pierda su relevancia. Las fuerzas de ventas también sienten esta presión, argumentando que sin promociones es difícil competir. ¿Qué hacer?
El poder de los argumentos de diferenciación
En lugar de depender exclusivamente de descuentos, una empresa puede dotar a sus equipos comerciales con la herramienta más poderosa: diferenciales. Esto significa proporcionar razones claras y convincentes sobre por qué su producto o servicio es la mejor opción para el cliente, más allá del precio. Cuando la competencia ofrece opciones más baratas, los vendedores deben poder demostrar el valor que su empresa proporciona y no simplemente devolverse a la empresa a pedir mejores condiciones.
Promociones como complemento, no estrategia
Si bien las promociones y los descuentos son parte fundamental de la dinámica comercial, deben verse como un complemento a una estrategia más sólida basada en la diferenciación. Al construir una propuesta de valor diferenciada, se crea una ventaja competitiva que no depende de las fluctuaciones del mercado o las acciones promocionales de la competencia.
El camino hacia una ventaja competitiva sostenible
En este contexto, la diferenciación se convierte en una herramienta fundamental para que las ventas sean sostenibles. Al equipar a los equipos de ventas con argumentos sólidos y una propuesta de valor clara, puede construir una ventaja competitiva que no solo proteja su rentabilidad, sino que también refuerce su posicionamiento a largo plazo. Que le compren por sus virtudes y no solo por su precio.
