El precio que un cliente paga por un producto o servicio es mucho más que un simple valor económico. Esto le da otra perspectiva cuando se enfrenta a competidores de menor precio. El costo total para el cliente no se limita al dinero, sino que incluye otros componentes que van más allá del costo monetario. Póngalos todos en perspectiva para que el cliente evalúe si realmente es tan barato como parece.
Lo que realmente paga un cliente
Cuando un cliente adquiere una solución, ¿qué es lo que realmente está pagando? ¿Cuánto le cuesta en su totalidad? Existen tres elementos principales que hacen parte de esta percepción del costo:
- El precio económico
Este es el componente más obvio y visible: el valor monetario que el cliente entrega a cambio del producto o servicio. Sin embargo, es solo el primer paso para entender el costo total que tendrá que pagar. - El esfuerzo necesario
Incluye todas las acciones y recursos que el cliente debe invertir para que lo adquirido funcione correctamente. Por ejemplo, inscribirse a un gimnasio no implica únicamente el costo de la mensualidad, sino también el tiempo y la energía necesarios para asistir regularmente. Del mismo modo, aprender un nuevo idioma no solo conlleva el pago de las clases, sino también la dedicación para estudiar y practicar. Pueden ser curvas de aprendizaje, largos períodos de entrenamiento o tiempo y esfuerzo invertido. - El costo de oportunidad
Se refiere a lo que el cliente deja de hacer o de adquirir por elegir su solución o producto. Por ejemplo, si un cliente dedica tiempo a usar un servicio, ¿a qué actividades renuncia? ¿Qué otros productos o servicios no puede comprar debido a esta elección? El costo de oportunidad es, en muchos casos, el factor más subestimado, pero también uno de los más relevantes. El costo de oportunidad aplica a lo que hubiera podido hacer con ese dinero o con ese tiempo.
Entender el costo total cambia la perspectiva
Cuando se considera el costo total, se obtiene una visión mucho más amplia del impacto que una solución tiene para el cliente. Un competidor puede ofrecer un precio más bajo, pero si su propuesta implica un esfuerzo mucho mayor para el cliente o si su solución reduce las oportunidades de utilizar los recursos de manera más eficiente, el costo real es más alto. Hágaselo saber.
Por eso, entender y comunicar cómo su propuesta minimiza el esfuerzo y el costo de oportunidad, más allá del dinero, puede ser una herramienta clave para reposicionar a la competencia. No se trata solo de escoger al más barato, sino de ser la mejor solución en términos integrales para el cliente.
