Este es el resumen de la entrevista que realicé a Pablo Restrepo, experto en negociación, quien nos da un enfoque único de cómo piensan las áreas de compras; algo muy poco conocido por los vendedores y absolutamente fundamental para tener éxito en cualquier negociación cliente-proveedor.
Pablo Restrepo cuenta con más de 30 años de experiencia internacional en negociación de ventas, compras, fusiones y adquisiciones. Ha trabajado con empresas de múltiples industrias y culturas, y es fundador de Negotiation by Design, firma especializada en entrenar equipos comerciales y de compras en negociación estratégica.
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En esta entrevista, Pablo nos revela las claves para que los vendedores comprendan cómo los compradores los ven, los clasifican y los negocian. La clave está en la preparación.
1. No se concentre en el resultado, enfóquese en el proceso
Uno de los mayores errores en negociación, tanto de compradores como vendedores, es obsesionarse con el resultado que se desea obtener. Como lo explica Pablo, el buen negociador no se fija únicamente en ganar un descuento o lograr cierto volumen, sino en entender el proceso que lleva al mejor resultado para ambas partes. Esto implica explorar los intereses reales de cada parte y descubrir valor oculto en la negociación.
Una historia clásica que lo ilustra: dos hermanas se disputan una naranja. La madre, en busca de justicia, la parte por la mitad. Luego descubre que una quería hacer un jugo y la otra quería hornear una torta. Si hubieran indagado intereses, ambas hubieran recibido el 100 % del valor, la una el 100% de la pulpa para hacer el jugo, y la otra el 100% de la cáscara para su pastel. Así funciona una buena negociación.
2. Entienda cómo lo ve su comprador
Los compradores clasifican a sus proveedores. No todos se negocian igual. Usan modelos como la Matriz de Kraljic, que los ayuda a decidir qué tan estratégicos o reemplazables son los proveedores. Si usted es un proveedor de apalancamiento, es decir, fácilmente sustituible, el comprador ejercerá presión sobre precio. Si, por el contrario, lo considera estratégico, la relación será más colaborativa.
Su labor como vendedor es demostrar por qué su empresa genera un valor difícil de reemplazar. Y si aún no lo es, trabajar para convertirse en un proveedor crítico o estratégico.
3. No todos sus productos están en el mismo cuadrante
Puede ocurrir que, dentro de un mismo portafolio, algunos productos sean fácilmente sustituibles y otros altamente diferenciados. ¿La clave? Entender cómo percibe el cliente cada parte de su oferta y aprender a “empaquetar valor”.
Use sus productos estratégicos para negociar mejores condiciones en los más genéricos. Y no olvide: lo que hace valioso su producto no es solo su funcionalidad, sino todo lo que su empresa aporta a la propuesta de valor del cliente.
4. El comprador lo va a querer llevar siempre a precio
¿Por qué tantos compradores presionan por descuentos? Porque han aprendido que muchos vendedores terminan cediendo con tal de cerrar un negocio. Esto refleja una gran vulnerabilidad y falta de preparación por parte del área comercial. En muchos casos, además, el comprador solo está siguiendo instrucciones internas, sin comprender a fondo las necesidades de su cliente interno o aquel para quien realiza la compra.
Para enfrentar esto la clave es lograr acceso a otros niveles dentro de la organización que realmente valoren lo que usted ofrece y puedan redefinir los criterios de evaluación más allá del precio.
5. Si llegó a la licitación, llegó tarde
Cuando una empresa lanza un proceso formal de licitación, ya estableció sus criterios. Si su diferencial no está contemplado en esos criterios, es probable que no tenga cómo destacarse.
La recomendación: empezar el trabajo de venta mucho antes. Desde la etapa de descubrimiento, cuando aún se está diseñando la necesidad. Allí es donde se puede influir y construir valor.
6. La experiencia no reemplaza la preparación
La preparación rigurosa es lo que permite negociar con fuerza. Pablo lo resume así: “El 90 % del éxito de una negociación está en la preparación.” Y no se trata solo de conocer su producto, sino de investigar a fondo el negocio del cliente, entender sus prioridades, anticipar objeciones, explorar alternativas y construir múltiples propuestas que maximicen el valor para ambos.
La intuición no basta. La experiencia puede llevar a repetir errores si no se hace una reflexión consciente sobre lo que funcionó y lo que no. Los mejores vendedores documentan, analizan y aprenden de cada proceso de negociación.
Deje de improvisar, empiece a preparar
Este es un llamado urgente a los vendedores a dejar de improvisar en la negociación. Los compradores están cada vez más preparados, por eso, quienes dominen el proceso, comprendan al cliente desde su lógica y preparen estratégicamente cada encuentro lograrán mantener relaciones rentables y sostenibles.
“La verdadera negociación comienza mucho antes de sentarse en la mesa. Comienza cuando se decide entender al otro.”
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