Son dos cosas muy distintas. Hay una gran diferencia entre sentirse presionado hacia comprar algo, frente a deducir personal e íntimamente que este es el siguiente paso.
En lugar de poner un revolver en la cabeza de los clientes potenciales, es ir atrayéndolos, conquistándolos, enamorándolos, brindándoles todas las herramientas y toda la información necesaria para que la venta sea una consecuencia lógica, no una respuesta a la presión de ventas.
Si el enunciado “no nos gusta que nos vendan pero sí nos gusta comprar” es cierto, en lo que debemos enfocarnos es en educar a los prospectos en las razones de compra. Nadie compra una marca o un producto en el cual no confíe.
Es permitir que las personas deduzcan el resultado, que sean ellos mismos quienes lleguen a la conclusión de que su producto o servicio es la mejor opción. No por presionar más se vende más. Es probable que lo haga la primera vez, pero si en el fondo la persona no considera que es lo que necesita o lo que le genera mayor valor, simplemente no volverá a comprar y obviamente no lo recomendará.
Las épocas donde un buen vendedor se juzgaba por la capacidad de vender lo que fuera (así el cliente no lo necesitará) quedaron atrás. La gestión comercial es una gestión consultiva y de acompañamiento, de guiar al descubrimiento de las razones de compra.
Entonces enfóquese más en crear información de valor que eduque a los prospectos en lugar de pretender atraer con artilugios que no son duraderos y sostenibles.
