Suena duro, pero es la realidad. Es difícil aceptarlo porque amamos lo que vendemos (y si no, cambie de empresa); pero de verdad, a nadie le importa lo que vende.
La desesperación de los vendedores
Muchas marcas no saben qué más hacer para obligar a la gente a ver su publicidad: Pantallas de video en los baños, pop-ups en los sitios de noticias, portadas falsas en revistas, comerciales en medio del partido de fútbol, emails no deseados, llamadas no pedidas, volantes adjuntos al recibo telefónico, anuncios salpicando la prensa, tweets patrocinados, retargeting (el anuncio que lo “persigue” en varias páginas), etc., etc., etc.
Los clientes están exhaustos
Los clientes no se sienten atraídos por compañías que sólo quieren venderles. Anhelan marcas y personas que se preocupen por ellos, que les ayuden a resolver algo, y que les hagan la vida más fácil. No sólo que los vean como una billetera ambulante. Les interesan las relaciones genuinas, honestas y directas. Los consumidores están cansados de que los vean como “mercado objetivo” al cual le apunta.
Hay que cambiar la forma de interactuar
Es redefinir la forma como nos comunicamos con nuestras audiencias y empezar a ser relevantes.
De interrumpir a ser útil – La comunicación comercial se ha basado históricamente en el modelo de la interrupción. Las marcas deben migrar a resolver problemas, a proveer información que los clientes están buscando, a construir los mensajes en función de lo que es relevante para las personas, no sólo para la marca.
De la historia de la marca a la historia de la gente – Es mover el centro de atención de la marca hacia el consumidor. No es sólo contar historias de la marca y el negocio, sino historias de las personas. En una época de total transparencia y clientes hiper-informados, la falta de autenticidad se percibe a leguas.
De comunicación masiva a conversación personal – La ventaja de la comunicación masiva es su alcance; la desventaja, es que es impersonal y cada vez menos masiva. Con la publicidad online y las redes sociales, ahora es posible conversar con las audiencias basándose en sus perfiles actitudinales, sus preferencias e intereses. Es comunicación basada en quiénes son, qué hacen, qué les gusta, qué están buscando, qué causas apoyan y con quiénes interactúan.
Es como una relación de pareja
Las ventas son como el amor. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no le va a comprar sólo con verlo en un anuncio publicitario. Es demasiado prematuro y le faltan elementos de juicio para poder tomar la decisión.
Una relación comercial es muy similar a una relación de pareja. Las dos partes deciden hacer una vida juntos, basados en sus propias expectativas y en lo que cada uno tiene para ofrecer. Entre más claridad y sinceridad exista, menor la probabilidad de divorcio.
Deje de vender y empiece a ayudar
Las personas buscan soluciones a problemas, formas de cumplir sus deseos o de desarrollar nuevas habilidad, no comprar productos. Por eso hemos hablado de lo importante que es el hablar de lo que resuelve y no de lo que vende. Nadie se levanta en la mañana pensando, “Qué bueno sería que hoy me abordara un vendedor para tratarme de vender algo que no me sirve”. Deje de vender y empiece a ayudar.
Muchas gracias Profesor David por todos sus aportes para mejorar las ventas, he leído varios de sus libros y me han sido de mucha utilidad para mi trabajo.
Me alegra mucho Juan Carlos, gracias por el comentario!
Me gustan muchos tus blogs, nos estan ayudando mucho en nuestra estrategia. Gracias
Me alegra mucho Daniela que te sea de utilidad, esa es nuestra misión 🙂
Excelente blog, Mil Gracias .
Quisiera aportar que en realidad se percibe un lamentable ambiente de impaciencia en muchos micros comerciantes, pymes y propietarios de empresas los cuales no tienen la calma ni la persistencia para alcanzar el triunfo en ventas, cada meta debe ser trazada a largo plazo ante cualquier estrategia.
Cuando se define un plan a largo plazo para desarrollar relaciones y captar la atención de nuestros clientes, sólo con paciencia y persistencia se recogerá los frutos de su esfuerzo. Con independencia del producto, crear una relación de ‘confianza’ con un cliente potencial puede llevar muchos meses, incluso años.
Definir y dar a conocer las cualidades de nuestros productos por encima del afán por vender, nos ubica en una posición justa, de solo tiempo para vender lo que por cualidad se muestra.
– Josmar García Prada -2018- (Cúcuta)
Así es Josmar, cuando pensamos más allá y entendemos que no estamos vendiendo sino ayudando a las personas, la venta es la consecuencia. Un gran saludo!
tienes toda la razón David, y eso lo saben muchos vendedores añejos pero la metodología que le imponen sus empresas les impiden cumplir con esta premisa de servir, y es que a veces sucede que la empresa a la cual servimos, no soluciona al cliente su requerimiento, ¡pero no, hay que venderle al cliente algo que no sirve!. una vez preferí dejar de vender un libro de matemáticas que realmente no servía para nada (sinceramente era así) que casi me compran, que venderlo pero saber que al cliente no se sentiría satisfecho porque a su hijo no le serviría de nada y el no solucionaría nada y de paso gastaría un dinero que mejor lo empleara en otra cosa incluso pagarle a un profesor particular a su hijo. vender es servir, sino, no servimos para nada.
Así es Aquiles, por encima de cualquier cosa están los principios. http://bienpensado.com/la-venta-es-la-consecuencia-de-servir/ Un gran saludo!
felicitciones muy buenarticulo y muy buen punto de vista el que no vive para servir no sirve para vivir, el servicio, el conocimientos, es lo que nuestro cliente espera, no que le vendamos, el espera que le sirvamos, y así lo hacemos en Maderplast felicitciones muy buenarticulo
Buena forma de decirlo Gildardo, el cliente no espera que le vendamos sino que le sirvamos. Un gran saludo!
Muy buena esta página se la recomiendo por su buen contenido
🙂
Totalmente de acuerdo con el artículo. Muy buen enfoque.
Un saludo
Saludos!
Excelente, nos cambia la percepción de vender.
Gracias.
Me alegra Jorge Mario, saludos!
Buenos días, David
Me gustó mucho este artículo, sobre todo por la referencia que hace a lo parecido que es la venta a una relación sentimental. Escribí un artículo en mi blog hace un tiempo, titulado “¿Recuerdas cuando nos conocimos por primera vez?” donde hacía referencia a la necesidad de convertir la relación cliente – empresa en una relación más humana, más de mutuo interés, más de personas.
Aquí te lo dejo por si te interesa. Comparto tu post con gusto. Saludos,
http://www.joelpintoromero.com/2011/08/recuerdas-cuando-nos-conocimos-por.html
Muchas gracias Joel, un gran saludo!
Excelente artículo, agradezco lo haya compartido. Nos deja meditando en lo que debe sentir nuestro cliente cuando tratamos que compre lo que vendemos… Buena analogía con el matrimonio, jajajaja. Buenísimo articulo!
Así es Mitzy, el cliente nos ve muy diferente…
Cordial saludo y muchas gracias Sr. David por sus aportes, de usted aprendo mucho y sus artículos me son de una inmensa ayuda.
Cordi
Un gran saludo Carlos Julio!!