Una de las objeciones más comunes en cualquier venta es el clásico “está caro”. Sin embargo, cada vez que le digan eso, pregunte: ¿caro frente a qué? El concepto de caro o barato es subjetivo y depende de contra quién lo comparen. Cada cliente tiene sus propios referentes, experiencias previas y expectativas sobre lo que considera un precio caro o barato.
Las propuestas de valor no son iguales, y los productos o servicios no deben ser evaluados únicamente por su precio, sino también por lo que ofrecen en términos de calidad, beneficios, satisfacción del cliente y especialmente, diferenciales. Precio es lo que paga, valor es lo que recibe a cambio. Si usted más “carito”, ¿el cliente está obteniendo un producto de mayor calidad, un mejor servicio, o una experiencia más personalizada? Probablemente el otro que es “barato” no ofrece lo mismo.
El precio siempre es relativo y depende del perfil del cliente y la situación. Lo que es costoso para una persona puede ser accesible o hasta barato para otra. Factores como el nivel de ingreso, la relevancia de la compra y las prioridades personales influyen en la percepción de valor. Por ejemplo, una compra emocional o de lujo puede tener un valor diferente para alguien que valora la exclusividad, mientras que otro cliente podría no ver justificación en pagar ese precio por algo que considera secundario.
El precio no es una variable aislada. Hay que entenderlo en relación con el valor que ofrece y la situación específica del cliente. Así que, la próxima vez que alguien diga que algo está caro, la pregunta es: ¿caro frente a qué?
