Cómo crear planes de choque antes que los necesite

Las ventas son consecuencia de un proceso sistemático de convertir personas interesadas en lo que usted ofrece en clientes reales y frecuentes.

Sin embargo, esto usualmente no se genera de la noche a la mañana.

Sembrar hoy para cosechar mañana

Así como las ventas de mañana se logran con las acciones de hoy; las ventas de hoy se logran con las acciones de ayer.

Aunque en algunos casos es necesario tomar medidas de choque para recuperar las ventas, habitualmente estas acciones no son sostenibles, e incluso, no necesariamente rentables.

Por supuesto que en muchos casos nos vemos forzados a implementar acciones reactivas para poder enderezar el curso del negocio. Debemos enfrentar ataques competitivos como bajas de precio o la pérdida de un cliente clave.

La guerra se prepara en tiempos de paz

Sin embargo, las acciones para incrementar (o recuperar) las ventas no sólo deben pensarse cuando necesitamos urgentemente que funcionen. De cierta manera la preparación para la guerra se hace en tiempos de paz. O dicho de otra manera, cuando el negocio va bien es que debemos prepararnos para las épocas difíciles, pues tenemos el tiempo, el recurso y la claridad mental necesaria.

Por eso es útil definir acciones y planes de choque antes que los necesite.

Esto implica tomar responsabilidad por nuestras propias acciones. Saber que en el negocio son habituales las eventualidades.

Usualmente son las mismas cosas las que evitan cumplir el presupuesto

Toda industria está expuesta periódica y cíclicamente a eventualidades que afectarán el flujo normal del negocio. Son cosas que si bien son incontrolables, sí pueden ser predecibles.

Siempre existe algún factor de impacto y que afectan los cumplimientos de ventas; que por el invierno, que por el verano, que porque fue año de elecciones, que porque no hubo elecciones, que porque el dólar subió, que porque el dólar bajó, que el exceso de inventario en el cliente, que el contrabando, etcétera, etcétera, etcétera.

Si sabemos que estas cosas pasan tarde o temprano, ¿por qué empezamos a actuar sólo cuando caen las ventas?; ¿por qué sólo cuando perdemos nuestro principal cliente es que empezamos a buscar nuevos clientes?.

Cómo diseñar efectivos planes de choque 

Identifique problemas recurrentes

Que la competencia baje precios no debe tomarnos por sorpresa (lo harán tarde o temprano); que ingrese un nuevo competidor con un producto mejorado; que perdamos un cliente importante; o que se incrementen los costos más allá de lo presupuestado, son cosas que habitualmente pasan. Entonces, ¿por qué una y otra vez nos toman por sorpresa?

Mantenga acciones “en el congelador”

Esboce ideas de acciones pre-diseñadas. No tiene que llevarlas hasta el último nivel de detalle, pero es importante que incluya los aspectos básicos. Ideas de planes promocionales, incentivos a la fuerza de ventas o actividades de fidelización siempre serán útiles herramientas de contra-ataque.

Controle inventarios por cliente

Construir los estimados de ventas por cliente es construir la cuota de abajo hacia arriba. Le permite identificar alertas tempranas de ciertos clientes. Si un cliente está muy alto de inventario, sabrá con antelación que a menos que desarrolle acciones de rotación, no podrá generar nuevas colocaciones. La venta del mes entrante es el resultado de la rotación de los clientes en el mes anterior.

Haga pronósticos trimestrales

De manera rotativa, vaya identificando riesgos en el cumplimiento de ventas en los meses siguientes. Cada mes avanza un mes adicional para completar un nuevo trimestre. Presupuesto trimestral rotativo. Si identifica que en dos meses tiene un alto riesgo de no cumplir el presupuesto, le permitirá diseñar acciones con suficiente antelación.

Tenga un semillero de alternativas y sencillos planes de choque y las eventualidades que afectan el cumplimiento de su presupuesto no lo volverán a tomar por sorpresa.