Cómo motivar y comprometer a la fuerza de ventas de un distribuidor

Para las marcas cuyas ventas dependen de la gestión de sus distribuidores, siempre será un desafío lograr la relevancia de los equipos comerciales que los representan, especialmente cuando el mismo asesor tiene varias opciones para ofrecer. Vea a los vendedores de su distribuidor como sus clientes, pues son los primeros que necesitan comprar las bondades de su propuesta de valor.

1. Capacitación y conocimiento del producto

Uno de los pilares fundamentales para involucrar a la fuerza de ventas de un distribuidor es asegurarse de que estén completamente familiarizados con su producto. Ofrezca frecuentemente sesiones de capacitación donde aborde no solo las especificaciones técnicas (que es lo más habitual), sino también sus beneficios, características únicas y ventajas competitivas, mejor conocidas como diferenciales. Explique en detalle qué y cómo deberían responder a las objeciones más habituales.

Los vendedores necesitan sentirse seguros al hablar sobre su producto con los clientes. No presuma que porque lo llevan en su portafolio, tienen la suficiente claridad. Cuanto mejor comprendan su propuesta de valor, más efectivos serán en su labor de ventas y en la asesoría a los clientes para tomar una decisión a su favor.

2. Incentivos y comisiones

En muchos casos, los principales competidores para la venta de su producto dentro del distribuidor son aquellos que están en el mismo catálogo del vendedor. Incluso si son de otras categorías que no tienen nada que ver con su producto, está compitiendo por la atención, el interés y el bolsillo del asesor.

Marcas más representativas para el distribuidor o con más músculo para activar a la fuerza de ventas pueden implicar un gran reto. Entienda el modelo de compensación para que sepa dónde reforzar o considere asignar roles específicos para líderes de su producto al interior de la distribuidora. El esquema de comisiones determina en gran medida hacia se dirige el esfuerzo de cada vendedor.

3. Material de apoyo de ventas

Es algo básico pero no siempre se desarrolla con el profesionalismo que debería. Proporcione materiales no solo de alta calidad, sino con la información necesaria, concisa y precisa que les facilite la explicación y la venta en el momento de la verdad. Casos de éxito, testimoniales, usos y aplicaciones, comparativos y demás, son altamente valorados.

Un material de apoyo bien diseñado y atractivo, digital o físico, facilita la comunicación de los beneficios y diferenciales del producto e incrementa la confianza y credibilidad de los clientes. Además, ayuda a que los vendedores se sientan más seguros y preparados para cerrar una venta.

4. Feedback y reconocimiento

La retroalimentación constante es esencial para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. Implemente un sistema donde los vendedores puedan compartir sus experiencias y sugerencias sobre el producto. Conocer sus opiniones demuestra que valora su contribución y experiencia, pero también homologa buenas prácticas con todo el equipo. Cree una base de conocimiento común a la cual puedan acudir cuando requieran fortalecer sus argumentos.

Por otro lado, el reconocimiento público de los vendedores destacados es una poderosa herramienta motivacional. A través de celebraciones especiales, reconocimientos en reuniones, boletines internos u otra herramienta, puede mostrar su aprecio por el arduo trabajo y los logros del equipo de ventas. Si su marca no cuenta con los recursos económicos necesarios para ofrecer atractivos premios o comisiones, ganarse el corazón de los vendedores es una efectiva forma de lograr la tan anhelada relevancia.

5. Relación cercana y personalizada

En línea con el punto anterior, desarrollar una relación personalizada con la fuerza de ventas es un aspecto que a menudo se pasa por alto pero que marca una gran diferencia. Mostrar un interés genuino por los vendedores, acompañarlos regularmente en el campo, realizar llamadas de seguimiento y, en general, demostrar que aprecia su trabajo, pondrá su marca en una posición especial.

Cuando los vendedores se sienten valorados y respaldados, es más probable que se comprometan de manera más profunda con su producto y su marca. Recuerde que se trata de relaciones no de transacciones. La construcción de relaciones sólidas a largo plazo puede generar una lealtad inquebrantable.

6. Experiencias de marca

Ofrecer experiencias de marca memorables a la fuerza de ventas del distribuidor es una estrategia altamente efectiva. Organizar eventos, visitas a la planta de producción, demostraciones de producto o incluso eventos de trabajo en equipo centrados en la cultura de su marca pueden ayudar a los vendedores a comprender y apreciar mejor su producto.

Estas experiencias les permiten vivir de primera mano los beneficios y valores de su producto, lo que puede traducirse en una mayor pasión al promocionarlo. Además, fortalecen la conexión emocional entre los vendedores y su marca.

7. La voz del mercado es la voz de Dios

Quienes están en contacto con el cliente de manera constante tienen gran claridad en los desafíos y oportunidades presentes en el mercado. Trate siempre de conocer varios puntos de vista para poner en perspectiva la realidad y medir el verdadero alcance e impacto de ciertas situaciones.

Pida sugerencias no solo sobre su producto, sino sobre el proceso logístico, el manejo de reclamos y demás aspectos que compongan su propuesta de valor. Saber qué están exaltando o de qué se están quejando los clientes no solo es de gran valor sino que lo orienta sobre potenciales ajustes a realizar.

8. Soporte de ventas en tiempo real

Finalmente, no subestime la importancia del soporte de ventas en tiempo real. Los vendedores pueden enfrentar desafíos y preguntas mientras están en el campo, por lo que ofrecer un soporte rápido y efectivo es fundamental.

Puede establecer una línea directa para preguntas rápidas sobre el producto o incluso un chat en vivo para brindar asistencia inmediata. La disponibilidad de este soporte muestra su compromiso con el éxito del equipo de ventas y puede marcar la diferencia en situaciones críticas.

Con estas estrategias no solo aumentará las posibilidades de que la fuerza de ventas se entusiasme más por vender su producto, sino que construirá una relación de colaboración y confianza a largo plazo con el equipo de ventas del distribuidor. La inversión en la motivación y el compromiso del equipo comercial tiene un gran impacto en el éxito de su producto en el mercado, no lo subestime.