La premisa sobre la cual se basa el libro Negocios Inmortales es la de la venta digna. Que la gente no regale su trabajo. Se trata de que cada negocio pueda prosperar y seguir adelante sin empeñar el futuro.
Los clientes tienen casi por deporte el pedir descuento: “¿Cuánto es lo menos para llevarlo?”, “¿Cuánto y por qué tan caro?”, son expresiones típicas en el comercio. Incluso recientemente se ha llegado a hablar de los “precios de pandemia”. Clientes que apalancados en la situación actual casi que exigen descuentos porque “la cosa está complicada”. Y en la venta empresarial, los argumentos son del tipo: “Ese es el presupuesto que tenemos asignado”, “No es una prioridad”, “Es lo que me aprobaron”, “Su competidor me ofrece lo mismo y más barato”, entre otras cosas.
Cómo responder a una solicitud de descuento
Cuando un cliente le diga, “¿Qué rebaja me va a hacer?”, “¿Cómo me puede ayudar?”, o “Colabóreme con un descuentico”, haga dos cosas:
1. Explique por qué cuesta lo que cuesta
Aunque para muchos clientes pedir descuento es una muletilla, también puede ser que de verdad no tengan claro por qué usted cuesta lo que cuesta. Explique sus diferenciales en detalle, desde la experiencia y el acompañamiento que reduce riesgos, hasta la calidad de los insumos o servicio posventa y mantenimiento que alarga la vida útil de lo que cliente está comprando. Su solución puede incluir cosas que otros no incluyen y que el cliente desconoce.
2. Pregunte por qué la solicitud de descuento
Suena aterrador, pero establece un punto de vista. Con mucha amabilidad pregunte: “¿Alguna razón en particular para solicitar el descuento?”, “¿De pronto está interesado en una opción más económica con menos beneficios?”. Aquí no estamos buscando retar al cliente, sino entender muy bien qué está buscando. Con base en eso podemos plantearle otras opciones o reconfigurar la propuesta para que se adapte a sus expectativas y su bolsillo.
Tenga una posición clara
Estar firme en su posición significa que frente a la solicitud de descuento, responde: “Infortunadamente no podemos. Ese es el precio correspondiente a la calidad de la solución. Cuando nos compra/trabaja con nosotros, está accediendo a todos los diferenciales que le ofrecemos, distinto a lo que puede encontrar en otras alternativas presentes en el mercado”.
Si después de haber expuesto claramente sus argumentos el cliente insiste, recuerde que no todos son clientes potenciales. Probablemente no está buscando la propuesta de valor que usted ofrece. El hecho de que alguien simplemente diga, “No tengo toda esa plata”, no es razón para que usted tenga que asumirla y poner en riesgo la rentabilidad y sostenibilidad de su empresa.
Excelentes sugerencias para dar una respuesta clara y precisa. Como siempre un excelente artículo.
Me alegra, saludos Ana!
David como siempre excelente:
Estas respuestas son claves ya que uno como emprendedor, en mi caso de BUZOS PERSONALIZADOS, son fundamentales, debido a que muchas veces por el temor de perder la venta cae uno en el juego de bajar el precio, pero con su pregunta al indagar si el cliente esta interesado en algo MAS ECONOMICO, pero con menos BENEFICIOS ES LA CLAVE.
Saludos desde Ecuador un colombiano que SIEMPRE aprende con usted
BENDICIONES
Un gran saludo estimado Gilberto!
Gracias, por las pautas sobre cómo responder, me ayudan mucho.
Saludos Jenny
Nuestro emprendimiento está en Venezuela y lamentablemente pedir descuento es casi un “Hola”para cada compra. Nosotros hemos sabido manejar la situación sin poner en riesgo nuestro negocio.
Explicamos por qué nuestros productos tienen ese valor y si es un cliente recurrente, le invitamos a hacer el pago de la diferencia que no puede pagar; en un corto plazo.
Estos clientes le hacen daño a nuestros negocios y te damos las gracias por ayudarnos siempre por brindarnos las herramientas para manejarlo. Saludos
Gracias Noelis por compartir tu experiencia y la forma como abordas el tema.Saludos
La batalla del precio es muy dura teniendo en cuenta la competencia desleal. Estos tips son muy valiosos y contribuyen a soportar la Permanencia de la empresa en el mercado. David, siga ayudándonos con sus consejos y sus libros. Gracias y saludos
Ahí seguiremos Gustavo 😀 Saludos!
Muy útil el articulo, como siempre!!! gracias.
Saludos Luzmila!
Realmente es muy importante saber como responder al cliente, ésta pregunta del descuento está de moda en los clientes, me ha ayudado muchísimo. Desde EL Salvador saludos, siempre tomando en cuenta cada punto clave.
Así es Erika, lleva bastantes años de moda ja ja un gran saludo!
gracias por el post, tristemente hay opciones que uno cree que funcionan y terminas con las tablas por la cabeza :(. por el mismo tema de los “precios de pandemia” ofrecí como buena samaritana seguir diseñando los post diarios de un cliente con la condición de que cuando se recuperara pagaría por lo trabajado. Tuve que suspender mis servicios, puesto que han pasado 3 meses (de los 6 que se propuso la oferta) y el cliente todavía “no se ha recuperado” y por los vientos que soplan seguirá hasta el año que viene. ni pensando como un retorno a futuro funciona ser compasivo con los clientes 🙁
Infortunadamente Adriana en ocasiones hay que medir el alcance de lo que entregamos a los clientes. Ojalá la cosa se solucione. Saludos
Me ha pasado por mantener a una cliente con 7 años de antiguedad que siempre pedia descuento, ahora se le ha hecho costumbre y siempre esta llorando por los precios y es muy exigente con la calidad de lo que le ofrezco, en realidad ya no me conviene tenerla, pero por la antiguedad no se como sacarmela de encima, mis amigos me dicen que se lo diga y ya . pero ella es muy manipuladora y asi nomas no creo que deje el pastelito que consiguio. Gracias por tus consejos David, buscare la forma de prescindir de ella.
Suele pasar Manuel, de pronto este par de artículos te dan ideas para decir no más:
https://bienpensado.com/consideraciones-para-decirle-no-a-un-cliente/
https://bienpensado.com/como-decirle-no-un-cliente-de-la-manera-correcta/
Un claro ejemplo de comunicación asertiva, que también implica poner límites, decir no respetuosamente y con argumentos.
Así es Angélica, saludos!
El juego de los Descuentos, no importa la Época o La Situación de un momento dado, es muy repetitiva siempre. Pues siempre es pulso entre el Cliente y el Pro-
Veedor. El primero siempre tratando de sacar el mejor precio para poder ser competitivo para mejorar sus ventas finales, y el segundo tratando de hacer lo mismo pero a la inversa. Por eso es que es muy sano manejar unas políticas de descuéntos serias y establecidas.
Así es Holmes, políticas claras y no “según personaje” o presión del cliente, es lo mejor para mantener la equidad.
David tuve empresa por 32 años y una de las cosas más desgastante fue este tema, siempre el del descuento y una cae en el error de rebajar sin analizar por no dejar ir al cliente.Como dice usted el no saber argumentarle bien el porque del precio es un error muy frecuente en nosotros los comerciantes. Gracias por estos magníficos consejos.
Así es Gloria, por querer cerrar el negocio y no dejar ir el cliente, en muchos casos terminamos peor de como empezamos.
Muchas gracias Es verdad Lastimosamente por el afán de no dejar ir al cliente y cuando se tiene a la competencia en frente termina perdiendo Tambien. Es un oportunidad para conocer bien lo producía que se ofrecen
Por eso es tan importante la diferenciación Marta, ese argumento que le explica al cliente por qué costamos lo que costamos. Saludos
Muchas gracias David por tus ideas, cuando se negocia con un cliente, regularmente solicitan descuento y si no se accede a su pretensión, argumentan los mismo. Muy importante la posición clara y sostenerse con excelentes argumentos. Los descuentos se convirtieron una cultura que no podemos caer en ella, porque nos afectan en nuestra estructura de costos y nuestra valía como empresarios.
Así es Miryam Astrid, está tan arraigado el tema de los descuentos que nos acostumbramos a bajar el precio sin siquiera explicar o defender los beneficios que generamos.
Excelente los argumentos sugeridos, los cuales debemos tener en cuenta en el momento en que sustentamos por que no es posible el descuento, considero que el valor de mi producto se lo establezco yo como comercial.
Así es Mónica, mi reflexión siempre es: costar más no es pecado. Si generamos más valor no tenemos porque costar menos.
wow!!! Gracias David por estos tips y guiarnos a como responder frente a esa pregunta tan común en un comprador.
Un gran saludo Luz Adriana!
Gracias David por estos tips, ya que en nuestra idiosincrasia es bastante común el famoso descuentico.! Muy útiles tus consejos.
Tal cual, saludos Gloria!
simplemente cierto
Saludos Claudia