Cuándo pensar en franquiciar su negocio

Esta es la entrevista que Isabel Cristina Martínez (ICM) Directora de Masfranquicias concedió a David Gómez (DG) de Bien Pensado, donde explora aspectos clave para considerar la expansión de un negocio a través del modelo de franquicias.

Aquí puede escuchar la entrevista:

Y esta es la transcripción de la entrevista:

DG: ¿Por qué un negocio debería pensar en franquiciar?, ¿Cuáles son los beneficios que representa una franquicia para una persona que ha tenido un negocio próspero durante varios años?

ICM: El sistema de franquicia ofrece unos beneficios bastante interesantes para las compañías que quieren o que necesitan crecer.

Las compañías que deciden embarcarse en este proyecto de expansión a través de terceros -que es básicamente la fórmula de la franquicia-, pueden tomar esta decisión por diferentes razones o estrategias.

Una de ellas es porque quieren llegar a otros mercados a los cuales no tienen cómo llegar con sus propios recursos, no los conocen lo suficientemente bien y no tendrían cómo controlarlos. Es una muy buena opción encontrar un tercero o un franquiciado que les ayude a potenciar su concepto de negocio y a expandir su marca en esos territorios.

DG: La franquicia es una muy buena alternativa cuando se necesita incrementar distribución o cobertura, cuando el capital no es suficiente para -del propio bolsillo- empezar a crecer, y es empezar a pensar en que terceros participen del negocio…

ICM: Permite tener una expansión mucho más rápida. Porque así tengas la estructura interna para crecer y expandirte con tus propios recursos, obviamente el capital que se requiere muchas veces te puede limitar para hacerlo con la agilidad que requeriría para poder responder a las condiciones del mercado.

Vemos como cada día a Colombia llegan marcas y marcas de distintos países, de Estados Unidos, europeos, de México y nos van inundando nuestro mercado. Y muchas veces tenemos conceptos de negocio nacionales bastante interesantes, pero que no tienen los recursos para comenzar a expandirse con su capacidad interna.

Recursos en todo sentido, recursos humanos y económicos, y viene la franquicia con una alternativa bastante interesante que les permite tener una expansión ágil, rápida y segura.

Segura en términos de que la compañía se prepare para hacerlo y escoja muy bien un franquiciado o un perfil de socio estratégico, porque sino lo que falla no es la franquicia sino la implementación de ese crecimiento.

No es solamente encontrar un socio que tenga el capital y esté en la ciudad o el país que yo requiero, sino que son una cantidad de condiciones que se deben reunir en términos del candidato y en términos internos de la compañía para poder lograr que esa expansión sea exitosa.

DG: Eso sería… no sólo encontrar el aliado correcto, sino ser el aliado correcto. Tener toda la infraestructura y todo preparado para eso. ¿Cuándo un negocio puede pensar en franquiciar?, es decir ¿debe tener un sistema exitoso, probado por varios años o puede ser un negocio que esté empezando?. ¿Cuándo yo como empresario puedo decir “estoy preparado para pensar en el modelo de franquicias”?

ICM: Se recomienda que un negocio comience a franquiciar cuando tenga un modelo de negocio probado con éxito. Esto no es que monté un negocio y me fue súper bien los primeros seis meses o el primer año, sino que realmente lleve un tiempo en el mercado donde haya podido adquirir una experiencia y un conocimiento que valga la pena transmitir a un tercero.

Que realmente tenga un valor agregado y mucho mejor, si no sólo es la experiencia de un punto de venta, sino de varios puntos de venta. Porque ahí va a haber tenido mucha experiencia en logística, en ubicación –por qué en unos me fue bien y en otros por qué no-, y en qué me he equivocado.

Todos estos aciertos y desaciertos son ese conocimiento valioso que le van a poder transmitir a un tercero para que inicie su negocio con franquicia, no de ceros sino ya en un piso más alto de conocimiento. En términos de poder transmitir un conocimiento y un éxito probado.

Lo otro es que sea un negocio rentable. Rentable no solamente en términos de que tenga un margen muy amplio -porque pueden tener sus productos un margen bastante interesante-, pero que el ciclo de compra de esos productos sea dos veces al año.

¿Cómo voy a sostener ese punto de venta si los productos tienen una rotación tan baja en ciertos picos del año?. No sólo es el margen, sino también que sea rentable en el tiempo.

Uno de los elementos más importantes es que esta empresa que quiere franquiciar tenga una estructura interna de soporte para poder atender a estos franquiciados, para poder guiarlos, para poder dirigirlos, para poder transmitirles conocimiento, capacitarlos y hacerles seguimiento.

No estamos hablando de que sea muy robusta en tamaño, sino que esté internamente tan organizada que pueda atender a un tercero de forma impecable. Porque, ¿qué pasa con los puntos de venta propios? No llegó el pedido a tiempo, no surtí a tiempo, no cambié la vitrina en la fecha que habíamos quedado de cambiarla… no pasa nada. Barro por debajo de la cama y nadie vio. Pero un tercero no te va a permitir eso.

Un tercero está confiando que vas por delante de él, que hay vínculos estratégicos que hacen que él dependa de ti. Eso es todo lo que debe evaluar una compañía, que aunque no lo tiene que tener, sí debe prepararse para tenerlo antes de comenzar a franquiciar.

DG: Claro, lo que la gente finalmente está comprando es que usted ya probó varias cosas. Yo estoy pagando para no equivocarme. Cuando hablabas de ese modelo probado, es justamente que usted con su experiencia ya probó qué sirve, qué no sirve, qué tipo de cosas son las que se venden mejor, cuáles son los ingredientes o cuáles son las cosas que debo trabajar, qué alianzas debo hacer… Hablabas de puntos de venta, pero para el tema de servicios, ¿funciona similar?

ICM: En servicios también. No es necesariamente tener un punto de venta. Si es un tema de servicios es, ¿estoy en varias ciudades o tengo qué territorio controlado?, ¿ya puedo llegar a otro con mi conocimiento e implementar esto mismo?, ¿puede ser exitoso para un tercero?, ¿cómo se lo voy a transmitir?.

Por ejemplo, vemos que se franquician hasta marcas de personas. Marlon Becerra, un personaje colombiano que ha montado muchísimas clínicas con su nombre u otra marca, pero “by Marlon Becerra”.

Marlon Becerra no está en ninguna de esas clínicas, pero hace que tengan todo su conocimiento, su expertise, en servicio, en los productos y servicios que ofrece. Eso es muy importante poderlo transmitir, ya sea en servicios o en productos.

Otra de las razones importantes para pensar en franquiciar es, si yo soy un productor y tengo una capacidad de producción mayor, pues también puedo tomar esta decisión. Puedo franquiciar, abastecer otros mercados y ocupar mi capacidad instalada.

Ahora me preguntabas que si yo creo un concepto de negocio novedoso, exitoso, o un servicio, ¿lo puedo empezar a franquiciar desde el principio?. Eso pasa. No cumple tanto con lo que dice la franquicia…

DG: Pasa es que lo podría hacer, recién empezando…

ICM: Ha habido modelos que nacen así. El inversionista tiene que tener claro que es muchísimo más riesgoso y por ende al llevar tan poco la franquicia, pues no va a tener que pagar lo mismo que por una franquicia que ya tiene una trayectoria en el mercado, que tiene una marca posicionada, que sabe que ha sido exitosa en diferentes mercados o en diferentes puntos.

DG: Ahora dabas el ejemplo de Marlon Becerra y sus clínicas y estaba pensando, ¿realmente todo tipo de negocio es franquiciable?. Si soy un abogado, o un arquitecto o un diseñador, el modelo puede aplicar para cualquier tipo de negocio?

ICM: Hay excepciones, pero la franquicia aplica para muchos sectores, habiendo algunos que tienen menores márgenes, y esto hay que analizarlo muy bien, porque habría que ver si esto permite que tanto el franquiciador como el franquiciado tengan unos márgenes que les permita moverse cómodos y que sea rentable para ambos.

Para el franquiciador que sea viable tener esa estructura como central franquiciadora, y para el franquiciado para poder operar su negocio y que sea viable.

DG: Puede haber empresarios “inescrupulosos” que quieran aprovecharse de la franquicia para comercializar algo, ¿hay alguna forma en que la persona que esté pensando en adquirir una franquicia pueda estar protegida en que quien está ofreciendo la franquicia tenga algún tipo de regulación?, ¿hay algo que proteja o documente que la franquicia que se está adquiriendo tiene todo lo que hablábamos?

ICM: Realmente la franquicia en Colombia no está regulada como en otros países, donde existen leyes que un franquiciador debe presentar una cantidad de documentos de su modelo de negocio. Pero está regulada por el Código de Comercio, bajo la ley de comercio de Colombia.

Hay que ser bastante cuidadosos porque en el sector de la franquicia, como en muchos sectores, desafortunadamente hay personas deshonestas que quieren aprovecharse de personas honestas que quieren montar su propio negocio.

Los engañan y les presentan unos modelos de negocio, unas cifras y unas cosas irreales para venderlos como franquicia, en los que caen muchísimas personas confiadas de que encontraron un concepto para tener su propia empresa, su propio negocio.

Y se encuentran con personas que no les dan ningún soporte, donde el modelo de franquicia es un fracaso, un fiasco. No tienen realmente nada para transmitirles, ningún valor agregado, ningún conocimiento.

Y en Colombia se han creado redes de franquicia que después desaparecen del mercado y tumban a muchísimas personas.

Unos lo hacen de manera consciente, mientras que a otros les da simplemente por franquiciar un negocio que no tiene bases, que no tiene proyección en el tiempo, que no tenía trayectoria; sino que son negocios que estuvieron de moda y les dio por franquiciar. Pasó la moda y cuántos franquiciados se fueron y cayeron en eso.

DG: Podríamos decir que la mejor protección es investigar muy bien, buscar pruebas, ver que existan procesos, documentarse en la calle, preguntar por clientes, tratar de tener por lo menos otros elementos de juicio que minimicen el riesgo…

ICM: Así es. Desde Masfranquicias siempre les hablamos con la verdad y les decimos todo lo que se pueden encontrar, para que estos empresarios, emprendedores o inversionistas no se equivoquen eligiendo la franquicia.

Porque muchas veces con esa ilusión de tener su propio negocio, de poder tener un capital para invertir, se enamoran de un modelo de negocio, pero sólo de la fachada.

No entran a investigar qué bases tiene este modelo, no indagan en el mercado. ¿Quiénes son sus franquiciados?, ¿los que han cerrado, por qué han cerrado?, ¿qué ha pasado?.

Hay que investigar muchísimo, no sólo dejarse llevar de esa pasión, de esa ilusión, de que encontré el modelo que me gusta, que me alcanza con el capital que tengo… y que este es!.

Hay que ser muy fríos en esto para después no equivocarnos y perder todo el dinero y todos los esfuerzos.

DG: Para finalizar, ¿dónde la gente puede encontrar más información sobre el tema de franquicias, ideas para profundizar?

ICM: Claro que sí. Tenemos www.masfranquicias.com, que es un portal generador de negocios, donde todas las Pymes que quieren crecer a través de terceros o que están evaluando la posibilidad de adoptar el sistema de franquicia, pueden encontrar muchísimos artículos sobre el tema.

También entrevistas a empresarios que ya vienen franquiciando hace mucho tiempo y que cuentan toda su experiencia, su estrategia y por qué decidieron franquiciar su negocio.

Y tenemos un videoblog que se llama www.lideresenfranquicia.com, en el que cada semana publicamos un video de Jorge Andrés Orozco, que es un experto en franquicias, transmitiendo todo su conocimiento tanto a empresas como a emprendedores o inversionistas que están buscando la franquicia como una opción para invertir.

Acerca de Isabel Cristina Martínez

Directora de Masfranquicias, compañía basada en Medellín, Colombia, la cual se especializa en divulgar y apoyar los modelos de franquicia, como una alternativa de expansión y crecimiento empresarial.

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