El mayor obstáculo para vender es uno mismo. La duda del valor que genera y la falta de confianza en su propuesta de valor. Si a uno como vendedor le parece que lo que vende es caro, le será muy difícil convencer al cliente del valor que genera. Y el cliente lo nota. Por eso tengo muy claro que lo primero que se vende es el vendedor.
No menosprecie su propuesta de valor
Seguramente no tiene control del precio al que debe vender; pero sí de los argumentos que sustentan ese precio. Por supuesto que quejarse de que la compañía está exagerando en sus precios versus los diferenciales que tiene, es una opción. Y siempre debe estar atento a revisarlos. Sin embargo, la causa más frecuente de esta percepción del vendedor es que no ha considerado el valor que generan todos esos beneficios para el cliente.
El primero que tiene que comprar el precio es el vendedor. Entender que lo que vende no es sólo un producto o un servicio, que podría lucir similar al de la competencia, sino una propuesta de valor integrada por múltiples beneficios. Algunos que incluso no ofrece la competencia, o por lo menos no de la misma manera (lo que los convierte en diferenciales). Aspectos que tienen, directa o indirectamente, un impacto económico en el cliente (ahorros o ganancias). En eso debe enfocarse, en demostrar valor.
Monetice sus diferenciales
Entre más grande el gap que tenga versus el precio de sus competidores, más importante será demostrar el impacto económico que representan sus diferenciales. A modo de ejemplo, estos pueden ser algunos de los aspectos que sustentan su mayor precio, y la forma cómo puede evaluar cuánto dinero le genera o le ahorra al cliente.
Producto – Identifique cómo se beneficia su cliente de la mayor calidad de su producto. ¿Ahorros en costos de mantenimiento?, ¿Menor costo de reposición?, ¿Incremento en productividad? Haga números y demuestre beneficios económicos y retorno de la inversión.
Escalabilidad/Compatibilidad – En servicios puede haber un tema de escalabilidad o mayor compatibilidad, lo que evita inversiones futuras. Incluya esa inversión, que con usted no tendría que hacer, como un beneficio cuantificable. Proyecte la inversión a varios años.
Portafolio integral – ¿Qué beneficio económico representa esto para el cliente? El hecho de tener un único responsable disminuye costos administrativos, logísticos y de operación. ¿El tener una mejor integración entre las partes mejora la productividad?, ¿En cuánto? Documente casos de éxito con otros clientes y úselos como referente.
Tiempos de entrega – Entregar con mayor frecuencia y en menores cantidades, representa un ahorro en costos de inventario para los clientes y por ende, mayor disponibilidad de flujo caja. Cuantifíquelo.
Capacitación – No subestime el impacto y el costo de la capacitación. Si su propuesta incluye entrenamiento, cuantifique ¿cuánto le costaría al cliente hacerlo por su propia cuenta y cuál sería el costo de un error por un mal manejo, consecuencia de una capacitación menos profesional?
Perfil profesional – En ocasiones su producto cuesta más porque el perfil de las personas es más alto. ¿Cómo se beneficia un cliente de esto y cómo lo puede cuantificar? Mayor asertividad en la asesoría, agilidad en los procesos y dar con la solución correcta en el momento correcto ahorra dinero. Documente casos y demuéstrelo.
Sistema de respaldo – Opciones más económicas que la suya pueden no invertir en sistemas de respaldo y en una serie de protocolos, que aunque sólo se usen en eventualidades, tienen un gran valor. ¿Cuánto le costaría a un cliente no tenerlo en caso de una eventualidad? Reposicione la competencia.
Apoyo técnico – Otras compañías también pueden ofrecer apoyo técnico, pero esto no implica que sean iguales. ¿El suyo es 24/7 mientras el de la competencia sólo es de lunes a viernes? Evidencie sus diferenciales y cuantifique los beneficios.
Experiencia/Especialización – El beneficio de la experiencia va más allá de un número de años. Está en la habilidad para identificar más rápido y de manera más precisa desafíos que sus competidores más jóvenes podrían no conocer o manejar de manera incorrecta. ¿Cuál es el costo de esto?
Certificaciones – Si una certificación implica estandarización de procesos y mayor homogeneidad en su materia prima, ¿cuánto le costaría a un cliente recalibrar una máquina o detener un proceso por tener insumos con mayores variaciones, como los de su competencia? Para eso sirven las certificaciones.
Personalización – Adaptar soluciones a la medida de cada cliente cuesta, pero también tiene grandes ventajas. Evidencie que el ser a la medida le puede evitar costos futuros por adquirir soluciones estándar que no encajan con sus necesidades particulares.
Garantías – El que su garantía sea más extensa o que cubra eventualidades que sus competidores no cubren tiene una implicación económica. ¿Cuánto le costaría al cliente una reparación o una reposición fuera de garantía? Sume.
Todo tiene un impacto en el cliente. Su misión es demostrar ese impacto y hacerlo evidente. Todo suma. Mire a su alrededor. Piense en la integralidad de su propuesta de valor y no sólo en los beneficios funcionales de lo que sea que venda.
El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué
Al final se trata de que el cliente entienda todos los beneficios que recibe, tangibles o intangibles, al trabajar con usted. No se trata de lo que vende, sino de todos los periféricos y beneficios que también generan valor cuantificable. No subestime el valor que genera, susténtelo y explíquelo. Haga números. Ayúdele a entender al cliente el costo que tendría el no trabajar con usted; a lo que dejaría de acceder y los riesgos que podría enfrentar de no tomar su solución.
Crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra. O cambie de compañía.
