La venta es el resultado final de un proceso previo de identificación, sondeo y evaluación de una necesidad o deseo por parte de un cliente potencial.
Cuando alguien reconoce que necesita o quiere lo que usted provee, nace un cliente potencial. Por ejemplo aprender un nuevo idioma, cambiar las llantas de su carro, un blanqueamiento dental, clases de yoga, un colegio para su hijo o unas vacaciones. Sólo en este momento la atención del prospecto se centrará en buscar opciones para tomar la mejor decisión.
Hará un escaneo de las alternativas disponibles y de algunas recomendaciones de personas cercanas. El problema es que no siempre sabrá que usted existe y su empresa no siempre estará en las opciones a evaluar.
De cazador a cazado
Entonces, ¿cómo aparecer en el radar de las personas que están evaluando una posible compra? He ahí el arte de ser encontrado.
Esto es lo que se denomina inbound marketing (marketing de entrada) y consiste en la creación permanente de contenido como videos, demostraciones, documentos, análisis comparativos, tendencias y otros recursos que le permitan a un prospecto documentarse sobre un tema relacionado con lo que usted vende. Como autor del material, incluye su información de contacto y una invitación a la acción (solicite una demostración o reciba un diagnóstico inicial).
Es lo opuesto al outbound marketing (marketing de salida), muy común en los medios de comunicación tradicionales como la televisión, la radio o la prensa, que pretende vender desde el primer contacto y no se basa en el permiso sino en la interrupción.
No se trata de vender, se trata de atraer la atención de un cliente potencial a través de compartir su conocimiento sobre un tema en particular. Al final de la pieza de contenido, sabrá que usted existe y qué puede su empresa hacer por él.
Entonces para participar de este proceso de búsqueda deberá cubrir los lugares donde buscaría un cliente potencial, tanto online como offline.
Ser encontrado online
Dado que cada vez más internet es el espacio predilecto para documentarse, debe estar presente.
Google – Las palabras clave de búsqueda deben coincidir con el contenido visible e “invisible” en su página web, así como los enlaces de otros sitios dirigiendo al suyo.
YouTube – Es Google en video. Comparta tutoriales, entrevistas, tips y recomendaciones útiles para quien esté buscando información.
Blogs – Escribir breves artículos en su blog es como tener cientos de mini páginas web orbitando por la red para ser encontradas por sus etiquetas.
Redes Sociales – Promueva su contenido en las redes e invite a compartir. Es la mejor forma para quienes ya lo conocen le cuenten a sus amigos.
Ser encontrado offline
La visibilidad también debe generarse en la cotidiana interacción del cliente potencial con su entorno y con las personas en las que confía.
Programa de referidos – Haga que quienes ya confían en usted le recomienden a sus conocidos a cambio de beneficios.
Aliados estratégicos – Apóyese en otras compañías que se dirigen a su mismo mercado y no son competencia para amplificar su reconocimiento.
Publicidad de seducción – Utilice los medios de comunicación no para vender sino para ofrecer información de valor.
Relaciones públicas – Genere contenido editorial para los medios que consume su mercado objetivo y gane estatus de experto en su tema.
Permanecer en el radar
Alguien puede no tener la necesidad de su producto en este momento, pero no significa que no surgirá en los próximos meses o incluso años. Si permanece en el radar por el tiempo suficiente, estará entre la baraja de opciones a considerar con una alta probabilidad de ser seleccionado, pues habrá construido la confianza necesaria.
