Estamos tan ocupados intentando cumplir las metas de ventas del presente mes que se nos dificulta pensar cómo lograremos los resultados tres o cuatro meses adelante. Asumiendo “cada día con su propio afán” o “primero cerremos este mes antes de pensar en el siguiente”, lo único que logra es ir trasladando los problemas mes tras mes.
Aumentar los excesos de inventario en los clientes y acciones tácticas como bajar el precio puede que ayuden a salir del apuro, pero ¿son realmente sostenibles?
Es como si lo único que importara fuera el inmediato plazo, olvidando que el largo plazo es el corto plazo del futuro.
Acciones de corto plazo
Tomar decisiones basadas en el corto plazo no sólo no construyen ventas futuras sino que pueden llegar a afectar seriamente la rentabilidad de la compañía. Acciones que buscan generar ventas en el inmediato plazo:
- Descuentos de último momento buscando generar ventas incrementales.
- Promociones dirigidas al canal o al consumidor final.
- Incremento en las condiciones de pago de 30 a 60 o 90 días.
- Ofrecer toda suerte de elementos promocionales para intentar estimular la rotación.
Lo curioso con estas acciones es que el desespero se nota y empodera a los clientes para obtener mejores condiciones, las cuales no concederíamos de no ser por la inmediata necesidad.
Acciones de largo plazo
Las ventas de hoy son resultado de los esfuerzos de ayer. Atraer continuamente clientes potenciales para irlos enamorando y acercando hacia una futura compra, permite tener un grupo de personas que estarán más cerca que cualquier otro para realizar una compra. ¿Por qué no invertir en el mediano o largo plazo de manera que minimice o elimine la angustia de no saber de dónde vendrán las ventas de este mes?
Opciones para desarrollar una venta sostenible en el tiempo:
- Empiece a construir una base de datos de personas interesadas en su producto o servicio.
- Cree comunidades en las redes sociales para posteriormente movilizarlas a un siguiente paso.
- Busque permanentemente nuevos clientes para equilibrar la venta y no sólo cuando pierde el más grande.
- Incentive una mayor frecuencia de compra en clientes actuales.
