Si un cliente compara precios y termina yéndose por lo más barato, significa que considera todas las opciones prácticamente iguales y sustituibles. Pero en realidad el problema no es el precio o el que parezcan similares, es la percepción de valor de quien tiene un precio más alto.
En otras palabras…
El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué.
Esta frase resume la filosofía de mi libro Bueno, Bonito y Carito: el desafío no es el precio en sí, sino en la sustentación de por qué está cobrando lo que está cobrando. Un mayor precio tiene que estar soportado por una explicación clara que resalte los beneficios y especialmente los diferenciales que componen su propuesta de valor.
Es decir, evidencie todo lo que un cliente compra cuando le compra, todo lo que va en el “combo”; porque recuerde, el cliente no compra un producto, compra la empresa completa cada vez que le compra. La experiencia de cada una de las áreas y los compromisos de todo su ecosistema interno.
Justifique, no baje el precio
Cuando esté tentado a ofrecer descuentos, promociones o bajar el precio para contrarrestar las acciones de la competencia, reflexione: ¿Qué es lo más importante para el cliente? ¿Qué resuelve realmente su producto o servicio? El cliente no se fija solo en el precio, sino en el porqué de su decisión de compra. Es nuestra responsabilidad como vendedores educar al cliente y guiarlo a comprender dicho valor.
Tres claves para que el cliente entienda por qué
- Conozca a fondo las necesidades de su cliente. No es suficiente describir las características de su producto (muchas también las tiene su competencia). Debe entender qué es lo que realmente importa para su cliente: ¿Busca reducir riesgos? ¿Valora el soporte técnico? ¿Le preocupa la sostenibilidad? Al conectar sus ventajas con sus prioridades, el precio es secundario.
- Comunique el valor de manera tangible. El papel puede con todo y las promesas se las lleva el viento (¿o son las palabras?). Use ejemplos concretos, cifras claras y casos de éxito que respalden su propuesta. Por ejemplo, en lugar de decir “logramos mayores eficiencias”, muestre un caso donde ayudó a un cliente a reducir costos operativos en un 20%.
- No venda el producto, venda la experiencia. Cuando la mayoría de jugadores en un mercado ofrecen lo mismo, la experiencia de compra puede ser el diferencial más potente. Desde el primer contacto hasta el soporte posventa, cada interacción debe reforzar el valor que su marca representa.
La gran diferencia: educar al cliente
Cuando decimos que el problema es que “el cliente no entiende por qué”, se refiere a la falta de claridad en la comunicación. Es nuestra responsabilidad como vendedores educarlo y guiarlo. Vea el precio no como una objeción sino como una oportunidad para destacar lo que lo hace único.
El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Al transmitir de manera clara, concisa y sencilla el valor de su propuesta, el precio dejará de ser el tema de fondo y se convertirá en un reflejo de la calidad, los beneficios y la experiencia que ofrece.
