El proveedor como fuente de crecimiento

Los proveedores tienen una perspectiva especial y de mucha utilidad para los clientes: ven el panorama completo de un sector o industria e identifican tendencias a capitalizar, algo no siempre tan evidente desde las trincheras. Cuando este conocimiento se pone al servicio del cliente, hay un potencial de crecimiento conjunto. El proveedor desarrolla soluciones que los canales pueden aprovechar. Este fue el caso del sector de restaurantes con un proveedor de papas congeladas.

Explosión de domicilios y pedidos para llevar

La tendencia es clara en diferentes países: el servicio a domicilio y los pedidos para llevar crecen año tras año; una evolución que se disparó durante la pandemia. Para hacerle frente, los restaurantes tuvieron que adaptarse aceleradamente buscando reemplazar o al menos compensar parcialmente sus ingresos con los domicilios.

Sin embargo, garantizar que la comida llegue en óptimas condiciones es un reto enorme y especialmente en ciertos productos como las papas fritas. De hecho, muchos clientes se abstienen de pedirlas porque llegan blandas, de mal aspecto y poco apetitosas.

Pero, ¿y si existiera una papa que mantuviera sus condiciones por más tiempo?, ¿que aguantara un domicilio de 20 o 30 minutos sin perder su crocancia? Esa fue la obsesión de un proveedor para ayudar a sus clientes restaurantes a crecer en sus domicilios.

Unas papas que no llegan marchitas

Buscando incrementar el área de cobertura de los domicilios, subir el valor del pedido promedio y mejorar la satisfacción del cliente final, desarrollaron una papa que resiste los trajines del domicilio. McCain SureCrisp (algo así como “crocancia fija”), le permite a los restaurantes acceder a un mundo nuevo de clientes y productos complementarios.

Un desarrollo aparentemente sencillo abrió un universo de posibilidades para los restaurantes:

• Nuevos clientes: Ahora llegan con domicilios a zonas geográficas que antes no cubrían al no poder garantizar la calidad del producto.
• Ticket promedio más alto: Quienes antes no incluían papas en su pedido, ahora lo hacen.
• Ampliación del menú: Ahora se incrementan no solo las opciones de preparación sino de combinaciones del menú existente en cada restaurante.
• Mejora de la experiencia: Los clientes ahora pueden disfrutar de un producto de mejor calidad, sin poner en riesgo la reputación del restaurante.
• Mayores ventas: Fruto de llegar a nuevos clientes e incrementar el valor de compra promedio.

Problema, he aquí tu solución

Este es el clásico ejemplo de una estrategia problema-solución. Se detecta una clara oportunidad basada en la insatisfacción de los clientes frente a una situación (las papas a domicilio llegan blandas), para lo cual se desarrolla una solución que ataca dicho problema (papas crujientes por más tiempo). Un desarrollo de producto que amplía el panorama a los restaurantes.

Validado por los mismos usuarios

Entendiendo la oportunidad, los restaurantes prueban la nueva solución una y otra vez para evaluar no solo el desempeño sino la aceptación por parte del cliente.

Todos ganan

Gana el cliente final al recibir un producto de mucha mejor calidad, gana el restaurante al llegar a nuevos clientes con una venta de mayor valor, y gana la marca al diferenciarse en un aspecto que es crítico para sus clientes y los clientes de sus clientes. Fortalece el posicionamiento frente a sus aliados como una fuente de crecimiento y desarrollador de negocios.

¿Puede capitalizar tendencias en su mercado para ayudarle a sus clientes a ver oportunidades desatendidas? Pase de ser un simple proveedor a convertirse en un aliado que le abre los ojos a los clientes con herramientas para capitalizar nuevos horizontes.