El Reloj de Arena del Mercadeo, un concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, es una forma sistemática de ir llevando un prospecto (alguien con una necesidad específica) para que lo conozca y confíe en su empresa, como paso previo a la generación de la venta.
El reloj consta de siete etapas en las que se va conduciendo paulatinamente a clientes potenciales a convertirse en clientes que le refieren más clientes. Es la forma más sencilla de explicar cómo el mercadeo funciona como un proceso secuencial. La clave es crear constantes puntos de contacto, procesos y ofertas de producto/servicio para cada etapa.
- Conocer: Ponerse frente a los clientes potenciales para que sepan que usted existe (publicidad, escribir artículos, obtención de referidos)
- Agradar: Es la primera impresión que genera en sus prospectos (su página web, el local, un boletín electrónico)
- Confiar: Generar prueba de que entrega lo que promete. Constancia y regularidad (kit de mercadeo, reportes gratuitos, presentaciones de ventas)
- Probar: Permitir a los prospectos ensayar antes de comprar. Recuerde que cuando nos prueban, no es sólo nuestro producto o servicio, también está a prueba nuestra puntualidad, nuestro compromiso, o nuestra imagen (ofrecimiento de productos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios virtuales, diagnóstico inicial)
- Comprar: Adquisición del producto o servicio (estrategias de servicio a cliente, kit informativo para cada cliente nuevo, facilitar procesos)
- Repetir: Estimular la compra recurrente (ofrecer nuevos servicios, estimular la venta cruzada, eventos periódicos)
- Referir: Incentivar la generación de referidos por parte de clientes y aliados estratégicos (beneficios por referir, eventos exclusivos para clientes)
Muchos negocios pretender pasar directo del Conocer al Comprar y se preguntan por qué es tan difícil. A través de crear formas para movilizar gentilmente a las personas a Confiar, e incluso crear ofertas de bajo costo para invitar a la compra, hace el proceso mucho más fácil y natural.
En este video puede conocer más sobre el concepto del Reloj de Arena del Mercadeo.
David buenísimo artículo ¿donde podemos ver un ejemplo aplicado? o ¿podés preparar un artículo?
Hola Cecilia, de hecho hay dos recursos adicionales:
– El Reloj de Arena aplicado a una empresa de servicios B2B: http://bienpensado.com/siguiendo-el-camino-logico-para-un-marketing-efectivo/, y
– Un eBook con explicaciones de la ruta del cliente y ejemplos en cada fase del reloj: http://bienpensado.com/experiencia-cliente
Saludos
Que bueno ver el profe David, no se si eran sus inicios, pero muy constructivo y siempre vigente el reloj de arena. gracias
Hola Jorge! Efectivamente hace ya varios años ja ja Un abrazo!