Las presentaciones de ventas, especialmente en negocios B2B, son una carta donde generalmente las empresas en cabeza de su equipo comercial, se juegan una importante partida para conseguir una posible venta o contrato.
Sin embargo más allá de esta expectativa que podríamos decir es la principal que tienen los vendedores y las mismas empresas en relación a estas, las presentaciones de ventas también son una carta importante porque si bien pueden no hacer que se genere una venta de forma inmediata o en el corto plazo, pueden abrir la posibilidad a que en un futuro esta llegue a concretarse siempre y cuando generen un impacto favorable en las personas encargadas de tomar las decisiones de compra dentro de una empresa.
Por esa razón, aun cuando podrían no surtir un efecto inmediato, estas formas de negociación deben concebirse como oportunidades que pueden dar frutos a la vuelta de unos meses o incluso en el largo plazo. Esto en lugar de verse como algo decisivo donde si no concretamos la venta perdemos al cliente para siempre (aunque obviamente también está esta posibilidad de no tomarse las precauciones).
Tanto si desea aumentar el porcentaje de efectividad de sus presentaciones de ventas como si quiere que estas le ayuden a generar un mejor impacto ayudándole a generar serias posibilidades a futuro de convertirse en proveedor de un determinado cliente cuando no puede lograrlo en el primer intento, las siguientes ideas pueden ayudarle a lograr esto:
Ideas para tener en cuenta antes, durante y después de una presentación de ventas
Busque información sobre las personas a quienes va a hacer la presentación
Además de buscar información sobre la empresa y tomarse el tiempo de revisar a fondo su página, buscar información sobre la persona o personas a quienes hará su presentación en internet y redes sociales le ayudará a encontrar puntos en común que tenga con ellas.
De esta forma si desea romper el hielo y hacer que la conversación con ellas fluya de forma más natural y espontánea, esta investigación le ayudará a conocerlas y referenciarlas al tiempo que le permitirá reducir cualquier prevención o resistencia natural que puedan tener una vez entren en contacto con usted ayudándole a generar un clima mucho más distendido (esto en caso que la situación se preste y no sean muchas las personas a quienes va a hacer la presentación).
Haga preguntas que le ayuden a adaptar su presentación a las necesidades del cliente
Justo en el momento que esté acordando reunirse con el posible cliente, aprovechar la ocasión para hacerle algunas preguntas le ayudará a prepararse mejor para el día de la presentación y poder enfocar la misma a sus necesidades e intereses haciéndola mucho más relevante y provechosa para las personas que estén involucradas en la decisión de compra. En este sentido y además de las que usted considere, las siguientes son algunas ideas de preguntas que puede considerar al hacer este ejercicio:
- Sobre cuáles son los retos más grandes que está enfrentando el cliente en su mercado
- Sobre los retos que hasta ahora sus proveedores no han podido solucionar
- Las principales expectativas que podría tener para la nueva compañía que contratara
- Presupuesto y costos o gastos aproximados asociados a los proveedores anteriores
- Principales personas que están involucradas en la decisión (además de aquella con quien está programando la reunión) – importante que aquí tome los datos de esas personas para luego hacer la investigación de la que hablamos anteriormente.
Cree plantillas para las diapositivas y para los entregables de modo que pueda ajustarlas según las necesidades
Una vez ha investigado información sobre la empresa en internet, e indagado a fondo sobre sus necesidades, ya está en condiciones de crear contenido dirigido específicamente a ese cliente. Sin embargo en lugar de tener que crear para cada cliente un diseño de diapositivas y de entregables, o peor aún, enseñar a todos la misma información sin hacer una selección previa de aquello que puede tener mayor resonancia, por cuestiones de productividad y efectividad de las presentaciones que haga puede no ser lo mejor. En contraste contar con unos diseños de diapositivas y entregables prestablecidos, y que cuenten además con una estructura básica de información, le permite ajustar el contenido de forma rápida al tiempo que mantener una consistencia en lo que se refiere a imagen de marca.
Use imágenes que reflejen la personalidad de su marca (no más imágenes de personas en la oficina con el pulgar arriba)
Teniendo en cuenta que todo envía un mensaje, las imágenes que use en sus diapositivas y en sus entregables no deben ser un simple relleno sino algo que refleje la personalidad de su marca y le ayude a diferenciarse de las demás empresas de su industria. Si su deseo es cautivar a las personas con su presentación y generar un impacto favorable, use imágenes elocuentes y que incluso si puede le ayuden a dar un toque humorístico a su presentación siempre que sea posible para generar una mayor conexión con las personas. En este sentido también debe evitar el uso del ya obsoleto clipart y hacer que tanto sus diapositivas como sus entregables cuenten con un buen diseño que vaya acorde con el de su marca.
Si desea conocer más información sobre el tema, en las siguientes diapositivas podrá ver algunas interesantes recomendaciones con respecto a la forma como deben usarse.
Incluya videos animados en sus presentaciones
Aunque tradicionalmente los videos corporativos parecen que hubieran sido concebidos más con el propósito de aburrir a la gente que de generar otro efecto, este formato, al ser el que más sentidos abarca y el que más logra concentrar la atención de las personas es un interesante instrumento que podría tener en cuenta dentro de sus presentaciones.
Teniendo en cuenta que una de las claves es hacer que los videos sean entretenidos pero a la vez eduquen y puedan explicar cosas complejas de manera simple, las herramientas para crear videos animados se han vuelto indispensables para lograr este propósito y al tiempo se han convertido en toda una sensación permitiéndole crear a todo tipo de empresa videos entretenidos a costos más que razonables.
Incluya cifras significativas, clientes con los que ha trabajado y testimoniales en sus presentaciones
Si ha trabajado con un número importante de empresas, cuenta con cifras puntuales de cómo la gestión de su empresa ha ayudado a otros negocios similares al de su cliente a mejorar o a hacer frente a problemáticas parecidas a las que se encuentran experimentando y/o cuentan con testimoniales de ellos puede usarlos bien sea dentro de sus diapositivas o sus entregables para reforzar los argumentos que presente durante la presentación.
Cuente la historia de un cliente que haya experimentado un desafío similar
No sólo se limite a hablar de cifras y a resaltarlas dentro de sus diapositivas y sus entregables; trate de contar la historia completa para buscar un mayor grado de empatía con su posible cliente y hacerle saber que efectivamente usted ha vivido situaciones similares con otras empresas.
Haga demostraciones y permita que las personas interactúen con el producto
Dentro de la presentación destine un pequeño espacio para hacer una breve demostración del producto o servicio y enseñe a sus clientes cómo puede ayudarle a resolver mejor sus necesidades. Permita que interactúen con estos de ser posible y permítales que vean diferentes muestras si es el caso.
Siempre anote aquello que considera importante
Además de esforzarse por escuchar y ponerse del lado del cliente, mientras este sea el que hable siempre tenga a la mano algo con qué anotar para no dejar pasar ningún detalle que considere importante y enfocarse en esos puntos que encuentre críticos para dar su respuesta o para indagar más a fondo sobre las necesidades del cliente. Luego al momento de realizar la propuesta tenga en cuenta estos puntos en los que el cliente hizo especial énfasis y en donde gran parte de la discusión estuvo centrada.
Ofrezca formas de seguir en contacto al final de la presentación
Tanto en sus diapositivas, como en el material que entregue a los clientes, hágale saber a ellos cómo pueden seguir en contacto con su empresa mostrando el enlace donde se pueden suscribir a su boletín electrónico y la información que este incluye así como los links a sus redes sociales. Incluso dentro del material que les entregue, puede incluir una muestra de su blog imprimiendo un artículo interesante que esté relacionado con el cliente y su industria o si cuenta con un ebook que se refiere específicamente a su sector y los temas de su industria puede también hacerlo parte del material que entregue a los encargados de tomar las decisiones de compra. Dependiendo el presupuesto que tenga, puede entregar esto físico o de lo contrario poner el link en las diapositivas y en el material que entregue a las personas para que puedan hacer la descarga y/o incluirlo también en mensajes de correo que le envíe al cliente posteriormente.
Como hablábamos al principio si por alguna razón la empresa a la que está intentando venderle decide contratar otro proveedor diferente a usted, si se preocupó por dejar una buena imagen y se mostró dispuesto a ayudar más que a vender, es muy posible que a través de herramientas como su boletín e incluso su blog logre mantener en el radar de las personas encargadas de tomar las decisiones dejando abierta la posibilidad para que en un futuro lo contraten.
Finalmente tenga en cuenta también añadir a los responsables de tomar la decisión a su red de LinkedIn para que lo tengan presente.
Ofrezca un producto o servicio de prueba
Sobre todo si existe un alto riesgo asociado a la compra puede ofrecer un producto o servicio de prueba o que no implique un desembolso muy alto de modo que pueda permitir que los clientes lo ensayen y puedan ver si efectivamente usted puede ser esa solución que se encuentran buscando. También puede usar este producto de prueba como una forma de saber si su producto o servicio encaja con las expectativas del cliente y lo que necesita.
Más que preocuparse por la venta preocúpese por ver cómo puede ayudar al cliente
A menos que sea el cliente quien haya demostrado interés en usted, las posibilidades de que una presentación de ventas se traduzca en resultados inmediatos pueden ser bastante bajas especialmente si el cliente no lo conoce lo suficiente y le hace falta avanzar más en su proceso de decisión. Por tanto cuando este sea el caso más allá de preocuparse por ganar un contrato o conseguir un negocio, preocúpese por mostrarse como alguien digno de confianza y cuya principal preocupación sea ver cómo puede ayudarlo. Así en lugar de enfocarse en vender tendrá mayores chances de establecer a futuro una relación comercial con el posible cliente y a través de herramientas como su boletín electrónico generarle valor continuamente y estar en su radar para que en una próxima oportunidad usted sea su primera opción.
