¿Sabe por qué muchos consultores hacen propuestas sin conseguir ningún resultado?
Es porque la mayoría ven una propuesta como una herramienta de ventas cuando esta debe ser simplemente una forma de ratificar lo que el cliente ya acordó que necesitaba.
La mayoría de propuestas están llenas de conceptos elaborados y un lenguaje que pareciera cambiar las reglas de juego porque el autor de la propuesta no tiene idea de lo que el cliente está listo para comprar.
Por años he usado el proceso de ventas como un verdadero proceso de descubrimiento que apunta a hacer que el cliente diga exactamente qué poner en una propuesta. Es por esa razón que responder a una solicitud de propuesta tradicional es una pérdida de tiempo.
Ahora, no quiero decir que yo simplemente les diga lo que quieren escuchar. Pero sí, que usted debe hacer suficientes preguntas para saber si ellos al menos entienden por qué piensan que necesitan lo que están solicitándole que les proponga. Si usted no hace esto, la propuesta se vuelve más un escudo para alejar a un vendedor que para mover el negocio hacia adelante.
Cuando me pongo en contacto con un prospecto para discutir cómo podría ayudarle, no me voy hasta que sepa, o le ayude a saber exactamente, cuáles son sus metas, cómo cree que podríamos medir el progreso hacia la consecución de esas metas, y qué significaría eso en términos del valor total que deberíamos alcanzar para conseguir esas metas.
Armado con esta información, cualquier propuesta es como la llama el autor de La Biblia de la consultoría Alan Weiss: un resumen de un objetivo ya establecido.
Cuando usted se da cuenta de esto, sus llamadas de ventas, reuniones de descubrimiento y propuestas, nunca serán las mismas.
Haga la pregunta difícil antes
Antes que siquiera escriba una propuesta, debe entender completamente en gran detalle la forma como un resultado exitoso luce. ¿Cómo hace usted esto? — simplemente pregunte algo como — ¿Por qué desea hacer este proyecto?, ¿Cómo luce un resultado exitoso?
Se sorprenderá lo diferentes que son las respuestas frente a lo que usted pensaba, y pueden impactar dramáticamente lo que puede incluir en su propuesta. También quiere entender por adelantado cómo van a medir el éxito. Qué indicadores se van a usar para medir el progreso, o incluso, cómo se sabrá si se ha logrado la meta.
Finalmente, defina qué valor tendría un resultado exitoso. Cuando se trata de mostrar por qué deben ver lo que usted hace más como una inversión que como un costo, este es un gran punto. Ayúdeles a entender que invirtiendo US$50.000 en usted pueden conseguir US$250.000.
Explique el acuerdo
Cuando enfoca su discusión en el establecimiento de acuerdos, usted puede luego usar sus propuestas para reafirmar metas, indicadores y valores poniendo en contexto los entregables y la metodología para llegar ahí. Ahora cuando proponga un enfoque o proyecto específico puede amarrarlo al logro de una meta en términos muy puntuales. Puede también proponer otras opciones que den flexibilidad en términos de precio y tiempos de entrega.
Precise los términos
Use su propuesta para explicar exactamente cómo va a trabajar, qué espera de ellos, hasta la cantidad de tiempo que va a requerir del CEO o de algún departamento y los recursos que va a necesitar. Y no olvide señalar muy claramente, ¡cómo espera que le paguen!
Cuando usted empieza a ver las propuestas como una herramienta para simplemente documentar sus objetivos ya acordados, usted empezará a cerrar más de los negocios correctos en sus términos. Ahora entiende ¿por qué sus propuestas no le están trayendo más clientes?
Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
Excelente tema