Una efectiva forma de pensar en diferenciación es ver su producto no como una colección de atributos, sino como algo mucho más grande e integral que entrega al cliente cada vez que le compra. Digamos, la empresa.
Es decir, entender el alcance y la verdadera magnitud de su propuesta de valor. Implica reconocer que el cliente no recibe solamente un producto o un servicio (que es contra lo que usualmente lo comparan versus la competencia), sino muchos beneficios asociados a la experiencia de su negocio.
Cada área es una ventaja competitiva
Lo que el cliente realmente compra son todos los beneficios, tangibles e intangibles de su negocio. Toda la experiencia acumulada por años que hace que sus soluciones sean más precisas y efectivas; la capacidad de reacción frente a eventualidades; un equipo de trabajo mucho mejor entrenado; la responsabilidad social que lo aleja de los demás; entre otras cosas.
Cuando el cliente le compra, está comprando intrínsecamente todos los procesos del negocio. Cada detalle y preparación. No se enfrasque en discusiones que solo lo llevan a discutir funcionalidades de producto. Tiene mucho más para ofrecer.
Vea el negocio como un producto
No vende un producto, vende un modelo negocio. Una sumatoria de procesos finamente diseñados que crean mejores experiencias. Por eso es que cuesta lo que cuesta.
No se deje arrinconar en insulsas discusiones de precio. Cambie la conversación. Lleve a la competencia a aguas profundas; adonde realmente pertenece su propuesta de valor. No hable solo del producto, exalte los periféricos.
La empresa es el producto.
Excelente, concreto, este lunes 22 de feb me reuniré con mi equipo a desmenuzar estos 2:43 de video para sacar algo concreto que nos continue sacando del oceano rojo.
Qué bueno Alfredo, me alegra mucho!
Excelente artículo, lo que usted dice es cierto hay que hacerle ver al cliente que a pesar de que haya el mismo producto o servicio en otras partes, la manera en cómo uno ofrece o presta el servicio es diferente del resto
Tal cual Claudia, y usualmente los diferenciales están en los detalles adicionales al producto básico.
Muy interesante, David. El branding ya persigue ese objetivo pero en el proceso de venta creo que las empresas tienden a centrarse más en el producto o servicio, y no tanto en distinguirse como empresa.
Un saludo!!
Así es, por eso creo que es una gran oportunidad. Saludos Ginés!