Vender no es solo cerrar negocios. Es una expresión de quién es usted, de lo que cree y de cuánto valora lo que ofrece.
En cada conversación comercial se revela algo más que una estrategia de ventas: se refleja su autoestima, su convicción y su manera de ver el mundo.
Cuando cede ante la presión por bajar el precio sin cuestionar, cuando ofrece descuentos sin que se lo pidan o cuando entrega algo extra sin pedir nada a cambio, no solo está comprometiendo la rentabilidad, está comprometiendo el respeto propio.
Lo que está en juego no es el precio, es la percepción de valor
Lo que vende está intrínsecamente ligado a quien lo vende.
El vendedor es la manifestación de la propuesta de valor, es quien transmite la confianza que el cliente necesita, pero sobre todo, que usted necesita.
Expresiones como:
- “Sé que puede parecer costoso, pero…”
- “Podemos hacerle un ajuste para cerrar…”
- “Le igualamos la oferta de la competencia…”
…no solo disminuyen el valor de la propuesta, sino que debilitan la confianza en usted mismo. Y si no está seguro del valor de lo que ofrece, el cliente tampoco lo estará. Crea en lo que vende y el cliente creerá en lo que compra.
Además, la lectura del cliente del cliente ante una concesión injustificada es que estaba cobrando de más. Algo muy peligroso, porque ahora ese será el punto de partida para cualquier negociación.
Vender con convicción es una forma de dignidad
No se trata de ser inflexible. Se trata de ser coherente. De saber que lo que usted ofrece tiene un impacto real, y que ese impacto justifica el precio. Cuando vende el producto de una organización es fácil abstraerse y pensar que el vendedor y el producto son dos cosas independientes. No lo son.
Más aún, ¿qué pasa en situaciones donde usted es el producto? Piense en servicios profesionales como abogados, médicos, consultores, diseñadores, entre otros. En estos casos, alterar la confianza que tiene en el producto es alterar la confianza que tiene en usted mismo y su contribución.
Cuando vende con orgullo y dignidad, porque es consciente del valor que genera: inspira respeto; educa y explica en lugar de ceder; genera confianza, no presión; y construye relaciones, no solo transacciones.
Si bien hemos dicho que vender es servir. Servir no es complacer. Servicio no es servilismo. Es orientar al cliente con honestidad, incluso cuando eso signifique perder una venta porque usted no es lo que el cliente necesita en ese momento.
La forma en que vende dice mucho de usted
La seguridad (o inseguridad) con la que entable una conversación con un prospecto, no solo revela lo que piensa del producto, revela lo que piensa de sí mismo.
Cuando hay respeto propio, hay poder. El poder de defender su valor sin disminuirlo, porque lo vale.
