Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
El verano finalmente está dando paso al otoño en el hemisferio norte. Es un ciclo que se desarrolla cada año y es una de las cosas que más me gusta de vivir en el medio oeste. El cambio de estación es dramático – usted puede verlo y sentirlo, y saber con un alto grado de certeza que se estará presentando nuevamente el próximo año sin falla durante las mismas fechas (mediados de septiembre).
Creo que hay cuatro fases distintas o estaciones que la mayoría de emprendedores experimentan en la medida que sus negocios van avanzando desde el punto que se ponen en marcha y ganan tracción, hasta que crecen y obtienen utilidades. Estas “estaciones” son parte de la forma como nos movemos de una fase de negocio a la siguiente, y a menudo reaparecen en una progresión natural. Por supuesto, esto es una visión que he desarrollado luego de construir mi propio negocio por alrededor de 20 años, porque, a diferencia de las hojas que giran y caen señalando el comienzo del otoño, las estaciones de los emprendedores son mucho más difíciles de detectar (aunque si miramos con atención lo podremos hacer).
Para mí las estaciones del emprendedor podrían llamarse Planificación, Descubrimiento, Evolución y Crecimiento. Haciendo un paralelo con las estaciones del año, esto fácilmente encaja con los atributos que nosotros más asociamos con Verano, Otoño, Invierno y Primavera.
El primer “conjunto de estaciones” que experimenta la típica empresa que recién se pone en marcha, es algo que deben seguir de forma estricta en la medida que se relacionan con los pasos fundamentales que cualquier negocio debe dar durante su fase inicial. Si bien con cada ciclo subsecuente estas son mucho menos evidentes, observarlas atentamente todavía seguirá siendo importante.
Planificación
En las etapas tempranas de una organización, todo se trata de “el plan”, y en general de planificar diferentes cosas – al menos hasta que es tiempo de probar el plan. A partir de ese punto todo pasa a centrarse en el descubrimiento – ¿qué hemos creado realmente?, ¿por qué la gente no lo entiende?, ¿cuál es el problema real que nuestros prospectos desean que resolvamos?, ¿a quién debemos dirigirnos ahora?.
En cierta forma, estas son preguntas que las organizaciones no desean hacerse y ciertamente no desean tener que responder porque no están dentro del plan.
Déjeme advertirlo sobre los planes. En sí, estos carecen de valor. Planificar sin embargo lo es todo, y es algo que nunca acaba. Para parafrasear un viejo dicho – “Todo el mundo tiene un plan hasta que se da cuenta que su producto soluciona un problema que nadie parece darse cuenta que tiene”.
Descubrimiento
Su plan es poco más que una hipótesis; descubrimiento es lo que usted hace en el laboratorio del cliente. Así es como averigua lo que la gente actualmente quiere, o más importante aún: cuánto está dispuesta a pagar por ello (tristemente, esto no siempre es lo que necesitan).
Así como ocurre con la planificación, el descubrimiento nunca termina. En efecto, en las mejores compañías, el descubrimiento es una cultura. Cada mensaje, producto, promoción, servicio e iniciativa es creada no para el cliente, sino con el cliente. El descubrimiento es innovación a través de la colaboración.
Evolución
Esta fase ocurre sin que la persona sea plenamente consciente de que se está produciendo un cambio importante aunque ciertamente lo percibe. El otoño se transforma en invierno, y donde vivo esa transición se da de forma repentina en el ambiente y en el momento menos esperado lo golpea a uno en la cara. Uno sabe que está viniendo pero no actúa como si creyera en que eso está apunto de ocurrir.
En algunos casos, la necesidad de evolucionar aspectos significativamente estratégicos de un negocio surgen cada 90 días aproximadamente. En otros, el ciclo es mucho más largo. El punto es que cada negocio debe pasar a través de alguna forma de evolución para prepararse para el crecimiento. Usted puede tomar un enfoque proactivo a través del descubrimiento constante o usar un enfoque reactivo en la medida que trata de averiguar por qué sus ventas no van bien o no van tan bien como quisiera.
A veces un negocio necesita evolucionar porque lo que está haciendo no está funcionando como se planeó inicialmente y necesita dar un giro a lo que está haciendo.
En otros casos, una empresa ha crecido empezando a hacer cosas que en principio podrían haber parecido ridículas, enfocándose en manejo de procesos, contratación, aspectos de su cultura, construcción de comunidad, y en general en dejar de centrarse en aquello en lo que inicialmente se creía que el negocio consistía.
Esto es un tiempo crítico para muchas organizaciones en tanto puede ser el lugar donde se pueden superar importantes dificultades. En mi experiencia, esta fase se manifiesta como ciclos recurrentes de expansión y contracción. Para muchas organizaciones, crea el tipo de fricción que no es suficiente para causar estragos, pero ciertamente es un catalizador para la frustración que en ocasiones puede llevar al fracaso.
Crecimiento
Cuando una organización encuentra que la evolución por fortuna está tomando fuerza y se desarrolla a plenitud, algo mágico puede darse.
Ese algo es el crecimiento – el crecimiento es vagamente lo que todo emprendedor quiere. Digo vagamente porque todo emprendedor tiene una visión diferente de lo que esto puede ser o representar. El hecho es que nadie sabe qué es, o a qué se parece, hasta que llegan a descubrirlo – y sólo si estaban poniendo atención durante el caos.
No es tanto un problema de definición como un problema de medida. El crecimiento proviene del logro de alguna meta u objetivo y la gran variedad de métricas que podemos usar para evaluar estos logros.
Una cosa es cierta – aquellos que más hipótesis, experimentos, análisis, mediciones y ajustes hacen, tienden a experimentar las tendencias de resultados comúnmente asociadas con crecimiento. Es en este punto que las estaciones vuelven a repetirse.
Eventualmente los emprendedores experimentan sus estaciones en una forma bastante diferente que aquellas que se presentan por naturaleza. Las empresas que recién se están poniendo en marcha pueden experimentar cada una como si fuera la primera. En la medida que se alejan de esta etapa y son absorbidas por sus actividades y lo que están intentando construir, empiezan a presenciar los límites de las estaciones avanzar hacia ellas en complejos patrones superpuestos que les permiten experimentar cada una simultáneamente dentro de otra. La desorientadora naturaleza de esta experiencia crea momentos de extrema claridad mezclados con iguales momentos de extrema duda – el éxito por momentos se confunde con el fracaso creando a menudo en los emprendedores cierto aire de desconcierto y sentimientos encontrados.
Pero, dígame algo. En caso que haya asumido este reto ¿vale la pena hacer otra cosa distinta con su vida?.
