Los 5 errores más comunes en la venta y cómo evitarlos

La efectividad en ventas no se trata sólo de esforzarse y tocar tantas puertas como sea posible (aunque por supuesto esto ayuda), se trata de tocar las puertas correctas con la aproximación y los argumentos correctos.

Estos son errores que hacen que el esfuerzo invertido en abordar prospectos no fructifique lo suficiente. Muchas visitas pero pocas ventas. Muchas propuestas enviadas pero pocas respuestas.

1. Falta de preparación

Esto aplica no sólo cuando se encuentra frente a un cliente potencial, piense también en un posible aliado estratégico que necesita convencer para realizar una actividad conjunta o un potencial distribuidor para comercializar su producto.

La efectividad y el resultado de lograr un acuerdo aplica en todos los ámbitos de la actividad comercial. La falta de preparación se refleja en dos frentes: limitado conocimiento de lo que vende y desconocimiento de su interlocutor.

Limitado conocimiento de su producto/servicio

El no estar preparado en el preciso momento que se encuentra reunido con el cliente para dar respuesta a sus inquietudes hará que queden cosas pendientes para una próxima oportunidad y deje una negociación en el aire. Entre más elementos de juicio pueda proveer mayores las razones que tendrá el cliente para tomar una decisión.

Conocer a profundidad las características, los beneficios y especialmente los diferenciales de los que disfrutará el cliente, hará que él mismo llegue a la conclusión lógica de que usted es la opción indicada.

Desconocimiento de su interlocutor

Con frecuencia llegamos a una cita sabiendo poco o nada de la persona o la empresa con la que tendremos la reunión.

El conocer aspectos clave tanto de la empresa como de la persona nos puede ofrecer puntos críticos de conexión. Trate de documentarse tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado?, ¿quiénes son sus competidores?, ¿qué estudió?, ¿fan de su mismo equipo deportivo?

Hoy en día es más fácil que nunca acceder a una gran cantidad de información a través de internet. Visite su página web y la de sus competidores.

2. Enfocarse en su empresa

Cuando un cliente potencial le da la oportunidad de reunirse con él o ella, debe aprovecharla de la mejor manera posible. Con frecuencia tendemos a enfocarnos más en nuestro producto o servicio que en realmente las necesidades del prospecto.

La conversación puede ser más o menos así:

Vendedor: Le agradezco mucho la oportunidad de poder presentarle nuestra empresa. Llevamos nueve años en el mercado y desarrollamos plataformas basadas en internet para la automatización de las actividades comerciales de la empresa… (y se despliega toda serie de características en una extraña jerga y palabras adornadas que tratan de evidenciar lo maravilloso que son usted y su empresa, desde la misión, visión y valores hasta un diagrama de flujo que explica su estrategia de negocio).
Prospecto: Ya veo

Vendedor: Nuestro portafolio de servicios incluye… (nuevamente aquí va otro buen tiempo destinado a explicar en detalle todos y cada uno de los productos o servicios que tiene su empresa).
Prospecto: Interesante

Vendedor: ¿Qué le parece?
Prospecto: Opción A) No creo que sea lo que estamos buscando, pues realmente lo que queremos es alguien que nos ayude a desarrollar la página web, ¿conoce a alguien? (es decir, perdió completamente su tiempo y el de su interlocutor); Opción B) Quisiera profundizar en entender más en detalle sobre la implementación, pero desafortunadamente tengo otra reunión en cinco minutos, si quiere déjeme la presentación y le aviso para coordinar otra reunión (presentación que seguramente no volverá a ver y reunión que de llevarse a cabo, será en varias semanas sino meses).

Posesión del balón: Vendedor 90%, Prospecto 10% (en el mejor de los casos).

Para que la aproximación sea realmente productiva, siga este proceso:

1. Valide las expectativas y necesidades desde el comienzo.
2. Enfóquese en cómo su producto o servicio resuelve esas necesidades.
3. Preguntas y respuestas. Profundice sobre los aspectos clave para el cliente.
4. Siguiente paso. Concreto y con fecha.

Las mayores oportunidades de venta surgen cuando conecta lo que usted ofrece con lo que el prospecto necesita. Recuerde que las personas no compran productos o servicios sino expectativas de soluciones.

3. Centrarse en el precio

Por supuesto que el precio es una variable muy importante, pero no es la única. Sin embargo, actuamos como si lo fuera. Es cuando el saludo a un cliente incluye la frase “No se imagina la promoción que le traigo”. Acto seguido y sin el cliente haber musitado objeción alguna (más allá de una expresión facial de escepticismo), surge un “Pero le puedo hacer un descuento”.

Con frecuencia estamos más prevenidos con el precio que los mismos clientes. Y esto suele ser una herramienta a la que acudimos cuando no tenemos claros los argumentos y beneficios de por qué somos una mejor opción que los competidores. Nada paraliza más que cuando el cliente dice “Está muy costoso, su competencia está más económica”. La mente se pone en blanco, se esfuma cualquier argumento y el mundo se viene abajo.

Esto sucede usualmente por dos razones: o no es el cliente ideal (entienda que no todos son clientes potenciales y que no todos aprecian lo que usted hace), o usted no le ha explicado por qué cuesta más en función de los beneficios que le puede generar.

Enfóquese en resaltar cómo usted resuelve mejor algo para su cliente y el precio pasará a un segundo plano. Enuncie claramente aspectos que sean relevantes para él y llevará la conversación a otro escenario.

Hay más personas dispuestas a pagar un precio mayor por mejores soluciones que compañías dispuestas a proveerlas. El precio puede terminar nivelando la industria por lo bajo.

4. Prometer a la ligera

Con el fin de lograr un negocio a toda costa y de cerrar una venta, podemos llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están fuera de nuestro control. Estamos tan agradecidos de la venta que con tal de no estropearla nos comprometemos a cosas que no hemos verificado o no estamos seguros que podemos cumplir.

Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en la espada de Damocles con la cual el cliente nos juzgará de ahí en adelante. Incluso me atrevería a decir que causa más daño prometer y no cumplir, que nunca haber prometido. Parte del proceso de negociación es establecer límites. Derechos y deberes. Ambas partes agradecerán esta claridad, se lo puedo asegurar.

5. No dejar claro el siguiente paso

¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarle? ¿Falta algo para que pueda cotizar? ¿Con quién puede comunicarse? ¿A quién le envía la propuesta final? ¿Debe revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay algunos requisitos especiales para registrarse como proveedor?

Estas son preguntas que debe tener resueltas antes de levantarse de la mesa. Tenga claro qué debe hacer cada uno y cuál es el siguiente paso. Haga un breve resumen de la reunión y envíe a los asistentes lo que se acordó. Haga seguimiento.