La buena comunicación se enfoca en hablar no de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve. El mismo principio aplica cuando se explican las características de un producto o servicio, donde lo importante no es en sí la característica, sino para lo que esta sirve; es decir, el beneficio que representa para el cliente. Incluso este beneficio se vuelve mucho más poderoso cuando se trata de un diferencial. En otras palabras, Características > Beneficios > Diferenciales.
En este ejemplo de la marca italiana de anteojos para niños y adolescentes Miraflex, si bien no especifica que la característica sea un diferencial versus otras marcas, evidencia sus beneficios.
Característica: Puente anatómico
Beneficio: Evita que el armazón se deslice, favoreciendo la terapia de corrección visual.
Segmento: Para niños que requieren una mejor adaptación del armazón en la parte superior de la nariz.
Argumentos complementarios:
- 3 modelos para elegir
- 4 colores diferentes
- Flexibles
- Irrompibles
- Antialergicos
- Seguros
Enunciar características no es suficiente para que el mercado entienda por qué las necesita, qué problema le resuelve o en qué mejora su desempeño. Y cuando ese beneficio no lo tienen otras marcas, se convierte en un poderoso diferencial.
