Suele pasar: está en su oficina, disfrutando de su café, y suena el teléfono. Es un cliente importante que le dice: “Su competencia me está ofreciendo el mismo producto, más barato, ¿puede igualar el precio?”
Y en ese momento de inspiración divina, en lugar de decir algo digno de un guerrero que defiende su rentabilidad a capa y espada, responde: “Okay”. ¿En serio? Tanta estrategia, tantas reuniones, tanto estudio, tanto análisis y entrenamiento, ¿para llegar a esto? No aguanta.
Además, ¿qué pasa después? El competidor seguramente lo baja aún más, pues es el clásico modus operandi, recuerde, siempre hay un suicida. Mientras tanto, toda su propuesta de valor, esa que con tanto esmero y dedicación ha creado, queda tan invisible como un camaleón en el desierto.
Si igualar precios fuera una estrategia, ya estaríamos todos en la liga de los que venden solo con descuento (bueno, algunos de hecho ya lo están pero no lo reconocen). Por otro lado, ¿qué tal si su competencia está vendiendo a pérdida? Ahí sí que la cosa se pone interesante, porque terminará compitiendo para ver quién se quiebra más rápido.
Por eso, e insisto una vez más, para no entrar en desangrantes guerras de precios, el camino es diferenciarse. Suena como un mantra pero en el fondo lo es. Porque competir solo por precio es como ponerle una silla extra al Titanic: no va a evitar el hundimiento. En cambio, si encuentra una forma de ser único, relevante, y comunicar esos diferenciales, puede escapar de la trampa del “lo mismo pero más barato” y atraer clientes que lo valoran y no solo mercenarios. (Revise estas 10 leyes para dejar de competir en precio).
Así que la próxima vez que un cliente le pida igualar precios, respire hondo, póngase (mentalmente) el traje de guerrero romano, saque su mejor expresión y con amabilidad (pero con firmeza), recuérdele el gran valor que genera. El primero que tiene que creérselo es usted.
