Siempre alguien bajará el precio más que usted

Siempre alguien bajara el precio mas que usted

Esto una ley. No importa cuán barato venda, siempre hay un suicida; siempre hay alguien que cree que bajando el precio un poquito más, va a quitarle clientes y ganar mercado. Esté siempre atento; cuando las cosas empiezan a ir bien con su negocio, la forma como los competidores lo atacarán, será ofreciendo lo mismo pero más barato.

Cuando vender barato no es una opción

¿Es el precio realmente una forma de diferenciación? Probablemente. Es posible utilizar el argumento de «más barato» como una forma de atraer clientes y lograr ventas. Por eso cuando hablo de Bueno, Bonito y Carito, no me refiero a que esté en contra de vender barato. Esto es una realidad. Si logra vender barato y ganar plata, lo felicito. Es un gran desafío.

El problema es que para el 99,9% de las compañías, vender barato no es una opción viable. Porque si vende barato, ¿con qué le paga mejor a sus empleados?, ¿con qué abre otros puntos de venta?, ¿con qué desarrolla a su equipo?, ¿con qué presta un mejor servicio?, ¿con qué invierte en nueva tecnología o en infraestructura? Si solo se enfoca en precio, ¿cómo crece su negocio? El precio es la delgada línea que separa la pérdida de la ganancia.

No es costar más porque sí

Costar más sin una justificación es un suicidio. Es el conocido malito, feíto y carito. Tiene que haber una razón que justifique por qué cuesta lo que cuesta. Ese precio mayor debe estar evidenciado por una clara diferenciación, algo que la gente identifique como un valor agregado.

Para la inmensa mayoría de negocios, la diferenciación es la opción frente a las guerras de precio. Pues al no contar con economías de escala, no pueden bajar más sus costos; más allá de algunas estrategias de incremento en productividad y optimización de recursos. La alternativa es crear algo sorprendente para los clientes, que aunque tengan opciones más baratas, consideren que ese ahorro no vale la pena frente a los beneficios que obtienen con usted.

Diferenciarse se trata de eso: de ofrecer algo relevante, que otras compañías no ofrezcan igual, y que para esos clientes sea altamente apreciado. No caiga en la trampa del precio, porque recuerde: siempre hay un suicida, siempre hay alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted.

La tentación es muy grande

Especialmente cuando no está logrando sus metas de ventas y está pensando cómo atraer clientes; por supuesto, la forma fácil es bajar el precio. El problema es que es una solución temporal, de ahí en adelante todo tenderá a empeorar. La gente no volverá a pagarle un precio mayor; y de hecho, le pedirá que lo baje más, pues ya les demostró que es posible.

¿Para qué se prepara, invierte en su gente, tiene mejores procesos, gran maquinaria, servicio posventa; si al final del día cuando los cosas no van bien, baja el precio? Escoja el camino de la diferenciación; el mercado ya está plagado de quienes compiten por precio. Y además, bajar el precio no es la solución.