No mande sus vendedores a la guerra

No mande sus vendedores a la guerra 2

Me sorprende como a estas alturas de la vida todavía hay compañías que creen que la gestión comercial es contratar un vendedor, darle un catálogo de productos, una lista de precios y un listado de «prospectos» para contactar. Eso es literalmente mandar a la guerra.

La venta es más que «vender»

La venta no es específicamente la gestión de llamar y vender. La venta es un proceso, y sobre el cual muchas compañías no están acompañando a sus vendedores para que sea realmente efectiva. Porque el cliente compra mucho antes de que siquiera reciba la llamada, la visita o se aproxime un vendedor.

Esta compra previa viene desde la reputación de su marca, compañía, producto o servicio; desde la información que tiene, las referencias de otros usuarios o clientes; de los casos de éxito que ha visto, de la información que ha encontrado en internet y de lo que ve de usted en redes sociales.

La venta comienza mucho antes

El punto de fondo es que en muchos casos no estamos construyendo una «preventa» (entendida como conocimiento previo), que le permite a ese prospecto saber de la compañía o del producto antes de que reciba el contacto del vendedor.

Es muy difícil generar confianza en una primera llamada o en una primera visita. Debe empezar a construir reputación, reconocimiento, acompañar a la gente, darle herramientas, testimoniales y casos de éxito.

Brinde herramientas

Entienda cuáles son las principales objeciones que tienen los clientes; qué diferenciales tiene versus la competencia; documente, entrene, prepare y haga un trabajo antes, durante y después con su mercado potencial. Solo así la gestión comercial será efectiva.

Mandamos los vendedores a la guerra: «aquí está un listado de ‘prospectos’ (usualmente no muy calificados) y vaya a enfrentar el mundo, mire a ver qué hace». Estas ventas en frío y este tipo de aproximaciones cada vez son más escasas porque no dependen del vendedor; dependen también de la compañía y de todas las herramientas que construyan confianza previa y deseabilidad.

Porque recuerde, si no hay confianza, no hay venta.